Článek
V obchodním oddělení jedné menší firmy pracuji jedenáct let. Není to žádné prostředí, kde by se každý den uzavíraly milionové kontrakty, ale máme stabilní zákazníky a většina zakázek vzniká díky dlouhodobým vztahům. S některými klienty spolupracuji už osm nebo devět let. Znám jejich požadavky, vím, kdy potřebují připravit nabídku a komu se ozvat, když se něco zdrží. Na jaře k nám nastoupil nový kolega David, kterému bylo osmadvacet. Předtím pracoval v jiném oboru a náš způsob obchodování se musel naučit téměř od začátku. Vedoucí mě požádal, abych ho zaučil, protože jsem měl nejvíce zkušeností. Souhlasil jsem. Pamatoval jsem si totiž, jak složité byly moje vlastní začátky, a připadalo mi normální, že zkušenější člověk pomůže nováčkovi.
Kolega postupně začal vystupovat jako hlavní obchodník
David byl komunikativní a rychle si získal oblibu. Uměl mluvit s lidmi, nebál se telefonovat a často přicházel s nápady, jak zákazníkům nabídnout další služby. Jenže příprava konkrétních nabídek mu dělala potíže. Několikrát jsem po něm opravoval kalkulace, vysvětloval mu podmínky dodávek a upozorňoval ho na chyby v objednávkách. Během července jsem mu přenechal komunikaci se třemi klienty, které jsem měl na starosti dlouhá léta. Potřeboval jsem dokončit větší projekt a zároveň jsem se chystal na dovolenou. Vysvětlil jsem zákazníkům, že David bude dočasně jejich kontaktní osobou, ale všechny důležité věci dál řešíme společně.
Když jsem se vrátil z dovolené, všiml jsem si, že David začal posílat některé zprávy bez mého vědomí. Nejdřív jsem to neřešil. Připadalo mi logické, že chce být samostatnější. Později mi ale jeden zákazník zavolal a ptal se, jestli jsem ve firmě ještě zaměstnaný. David mu totiž údajně řekl, že nově přebírá celou jeho agendu. Vysvětlil jsem klientovi, že došlo k nedorozumění, a s kolegou si o tom promluvil. Tvrdil, že mě nechtěl obejít a pouze se snažil působit profesionálně. Přijal jsem jeho vysvětlení, přestože mi celá situace nebyla příjemná.
Na konci října jsme dokončili zakázku, kterou jsem s jedním klientem připravoval téměř půl roku. Šlo o obchod za několik milionů korun a velkou část podkladů jsem zpracoval osobně. David se účastnil posledních dvou schůzek a po dohodě s vedoucím odeslal finální nabídku. Když se zákazník rozhodl ji přijmout, přišel za mnou s tím, že jsme konečně uspěli. Pogratuloval jsem mu a řekl, že je dobře, že se všechno podařilo dotáhnout. Ani ve snu mě nenapadlo, co se dozvím o několik týdnů později.
Při vyhlašování výsledků jsem jen seděl a poslouchal
Na prosincovém setkání vedení vyhodnocovalo výsledky obchodního oddělení. David byl vyhlášen nejúspěšnějším novým zaměstnancem a dostal mimořádnou finanční odměnu. Vedoucí před celým týmem vyzdvihl zejména tři velké zakázky, na kterých jsem několik měsíců pracoval. V prezentaci byly uvedeny pouze pod Davidovým jménem. Nejdřív jsem čekal, že někdo zmíní také můj podíl. Jenže nic takového se nestalo. David se usmíval, děkoval vedení a mluvil o tom, jak se mu podařilo vybudovat vztahy s důležitými klienty.
Po skončení prezentace jsem zašel za vedoucím a zeptal se, podle čeho se vlastně obchodní výsledky vyhodnocují. Odpověděl, že rozhodující je jméno zaměstnance uvedené u uzavřené zakázky. Připomněl jsem mu, kdo jednotlivé klienty přivedl, kdo s nimi připravoval podmínky a kdo kontroloval kalkulace. Vedoucí uznal, že jsem Davidovi hodně pomohl, ale zároveň dodal, že jsem zkušený zaměstnanec a měl bych umět ocenit úspěch mladšího kolegy. „Nemůžeš přece chtít zásluhy za všechno, na co sáhneš,“ řekl mi. V tu chvíli jsem pochopil, že problém není jen v Davidovi, ale také ve způsobu, jakým vedení naši práci posuzuje.
Následující den jsem si prošel historii komunikace a připravil přehled zakázek včetně dat, nabídek a jednotlivých kroků. Nechtěl jsem nikoho veřejně obviňovat. Požádal jsem o další schůzku, kde jsem vysvětlil, že mi nejde pouze o peníze, ale také o jasná pravidla. Pokud se budou výsledky připisovat tomu, kdo jako poslední odešle nabídku, nebude mít nikdo důvod sdílet práci nebo pomáhat ostatním. Vedoucí nakonec uznal, že systém není nastavený dobře. U jedné zakázky mi byla dodatečně přiznána část odměny a pro další období jsme zavedli evidenci zaměstnanců, kteří se na obchodu skutečně podíleli.
S Davidem jsme si pak sedli sami. Přiznal, že věděl, jak jsou zakázky v systému vedené, ale nenapadlo ho upozorňovat vedení na to, že část práce byla moje. Když jsem se ho zeptal, zda by se zachoval stejně, kdyby situace byla opačná, dlouho přemýšlel. Nakonec řekl, že asi ne. Od té doby spolu normálně pracujeme, ale už za něj automaticky nedokončuji všechno, co nestíhá. Po jedenácti letech ve firmě jsem totiž zjistil, že dobré vztahy mezi kolegy nejsou jen o tom, kolik práce za ně uděláte. Důležité je také to, jestli se k vám přihlásí ve chvíli, kdy se rozdávají zásluhy.
Zdroj: autorský text
