Článek
Úplně nový svět. Pompézní. Nablýskaný. Velkolepý.
Přesně takový pocit na mě dýchnul před 12 lety. Tou dobou jsme právě vyvinuli první verzi naší inteligentní elektroinstalace iNELS – a Dubaj pro nás byla metou, kde jsme prostě chtěli být. U všech těch velkých projektů, které tu rostou.
A pak jsme spadli z hrušky dolů.
Logicky, protože tou dobou už tu celý svět byl. Američané s velkými brandy v zádech. Asiaté s levnými produkty a neskutečným drajvem. Evropané, kteří se snažili hledat „zlaté střední cesty“.
Jako neznalí amatéři jsme se začali účastnit výstav a čekali, že nám budou trhat ruce. Nestalo se.
Pak jsme si uvědomili, že jak je celý trh nový, je také způsob prodeje jiný. A museli jsme se víc snažit a chodit za konzultanty. Konzultant je pozice, kterou v Česku moc neznáme. Jsou maximálně ve velkých projektech. Ale Arabové potřebují konzultanta i pro stavbu garáže.
Konzultant je hlava pomazaná, která rozhodne o tom, kdo to bude projektovat a jak to bude vypadat. Řídí architekty, projektanty, je inženýrem investora. Jsou dobře placení a jejich úkolem je být nezávislý na dodavatelích.
Investora můžete zaujmout, ale bez konzultanta se nic nepohne.
Tak jsme za nimi vyrazili. Reagovali na nás přívětivě, mile, nechali nás naceňovat, ale ve finále vždycky sáhli po největších hráčích. Honeywellu, Siemens nebo ABB. Velké projekty – přesto, že bychom je zvládli – nám nikdo dát nechtěl. A jediné, co mohlo situaci zvrátit, byly reference.
Začali jsme hledat partnery a trochu jsme díky nim povyrostli. Založili jsme první pobočku. Vyslali jsme na místo našeho kolegu, který tu strávil rok a půl s rodinou. Ale zjistili jsme, že i na místě je velmi těžké se prosadit do konkrétních projektů.
Stále to bylo málo.
Sklo za cenu plastu? Už to neplatí.
Možná i proto, že první generace dubajského boomu byla vlastně chaos.
Oproti evropským zvyklostem se neřešil provoz, jen samotná výstavba. To, že naše řešení v praxi funguje, přináší úspory, máme rychlý a operativní servis a držíme slovo – nehrálo roli.
Konzultanti si hlídali, aby všechno vypadalo především nablýskaně, ale v praxi často nutili ostatní, aby dodávali sklo za cenu plastu. Projekty rostly a vyrostly, ale na udržitelnost budov se často úplně zapomnělo.
Vyprávěli nám, jak by byli sami rádi, aby to bylo americké, německé nebo české. Ale sáhli po čínském, indickém nebo tureckém produktu. Po firmách, jejichž jména jsme neznali. A po kterých už se dneska dávno slehla zem. Slovo maintenance nepatřilo do slovníku.
Naštěstí jsme neodešli, protože časy se začaly rychle měnit. Udržitelnost, úspora, materiály, životnost – to je Dubaj dnes.
První partner, kterého jsme v regionu měli, už dnes dělá výhradně údržbu a provoz. Zjistil, že je to pro něj násobně výhodnější a ziskovější než soutěžit o nové projekty.
I my jsme původní pobočku jsme prodali velké firmě. A založili jsme novou, která je houževnatá a neskutečně jede. Objevili jsme segment retrofitů, kdy opravujeme hotely za chodu tak, aby nezastarávaly a stále byly čtyřhvězdičkové nebo pětihvězdičkové, protože jiná kategorie tu neexistuje.
Měníme Dubaj v místo, kde se šetří na energiích. Učíme místní, že přidat dva stupně na klimatizaci, přináší mimořádné úspory. Opravujeme projekty, jejichž majitelé už se neměli na koho obrátit, protože neměli ve smlouvách nic než rychlou a pompézní výstavbu.
Dává nám to smysl. Ekonomicky, ekologicky. Je v tom kus evropských hodnot.
A především jsem rád, že jsme to nevzdali.
