Článek
Znáte ten pocit? Někdo začne mluvit a vy po několika větách přestanete poslouchat. Jiný člověk vypráví o úplně obyčejné věci a vy chcete vědět, jak to dopadlo. V čem je rozdíl? Často nejde o to, co říkáme, ale jak to říkáme.
Představte si dvě situace.
Na pracovní poradě někdo dvacet minut vysvětluje výsledky projektu. Ukazuje grafy, čísla, tabulky. Všechno je správně, ale po skončení si většina lidí pamatuje jen to, že porada byla dlouhá.
O několik hodin později vám kolega během oběda vypráví, jak málem přišel o důležitého zákazníka. Co se pokazilo, jak reagoval a co nakonec celou situaci zachránilo.
Posloucháte ho pozorně. Možná ten příběh večer převyprávíte doma.
Proč?
Protože náš mozek nezpracovává všechny informace stejně. Příběhy nám pomáhají spojovat události, hledat souvislosti a představovat si, co prožívají ostatní.
Dobrá zpráva je, že schopnost poutavě vyprávět není jen vrozený talent.
Existují postupy, které se může naučit téměř každý.
A nemusíte být spisovatel, herec ani profesionální řečník.
1. Přestaňte mluvit o sobě. Udělejte hrdinu z posluchače
Jednou z nejznámějších metod marketingového vyprávění je StoryBrand, kterou popularizoval Donald Miller.
Její základní myšlenka je jednoduchá: hrdinou příběhu není ten, kdo něco prodává nebo vysvětluje. Hrdinou je člověk, kterému se snaží pomoci.
Představte si dva podnikatele.
První říká:
„Naše společnost působí na trhu dvacet let. Máme zkušený tým a poskytujeme komplexní služby.“
Druhý říká:
„Máte pocit, že celý den pracujete, ale na konci týdne stále nestíháte? Pomáháme podnikatelům získat zpět čas, který jim bere každodenní administrativa.“
Který vás zaujme?
Druhý mluví o problému, který možná sami znáte.
Poučení: Nezačínejte tím, jak jste úžasní. Začněte tím, co potřebuje člověk, který vás poslouchá.
2. Nejdříve vysvětlete PROČ
Simon Sinek proslavil princip Zlatého kruhu.
Ten pracuje se třemi otázkami:
PROČ něco děláme?
JAK to děláme?
CO konkrétně děláme?
Většina lidí začíná od konce.
„Organizujeme vzdělávací kurzy.“
To je informace.
Ale zkuste jiný začátek:
„Věřím, že o tom, jak daleko se člověk v životě dostane, by nemělo rozhodovat to, jestli měl na začátku správné kontakty. Proto pomáháme lidem získávat znalosti a sebevědomí potřebné pro další kariérní krok.“
Najednou za činností vidíme důvod.
A právě důvody nás často zajímají více než samotné produkty nebo služby.
Poučení: Když chcete někoho získat pro svou myšlenku, vysvětlete nejdříve, proč vám na ní záleží.
3. Jedno malé slovo může změnit celý příběh
Tvůrci seriálu South Park, Trey Parker a Matt Stone, používají při práci s příběhem zajímavou zásadu.
Jednotlivé události by neměly být propojené pouze slovem „a potom“.
Místo toho by mezi nimi mělo být „ale“ nebo „proto“.
Podívejme se na rozdíl.
„Založila jsem firmu. Potom jsem získala zákazníky. Potom jsem přijala zaměstnance. Potom firma rostla.“
To je seznam událostí.
Teď jinak:
„Založila jsem firmu, protože jsem chtěla dělat věci jinak. První zákazníci přišli rychle, ale brzy jsem zjistila, že sama všechno nezvládnu. Proto jsem začala budovat tým. Jenže s novými lidmi přišly problémy, které jsem nikdy předtím nemusela řešit.“
Najednou chceme vědět, co následovalo.
Poučení: Když vyprávíte příběh, nepopisujte pouze sled událostí. Vysvětlujte jejich příčiny a důsledky.
4. Použijte jednoduchý recept od Pixaru
Poutavý příběh nemusí být složitý.
Jedna ze známých vypravěčských šablon spojovaných s Pixarem vypadá přibližně takto:
Kdysi dávno…
Každý den…
Jednoho dne…
Kvůli tomu…
Až nakonec…
Od té doby…
Zkusme příklad z běžného života.
„Dlouhá léta jsem pracovala ve stejné firmě. Každý den jsem dělala práci, kterou jsem dobře znala. Jednoho dne jsem dostala nabídku na pozici, na kterou jsem si vůbec nevěřila. Rozhodla jsem se ji přijmout. První měsíce byly náročné a několikrát jsem pochybovala, jestli jsem udělala správně. Postupně jsem ale zjistila, že nemusím všechno umět předem. Stačí být ochotná učit se.“
Takový příběh má začátek, změnu i výsledek.
A především obsahuje zkušenost, ve které se může někdo poznat.
Poučení: Chcete-li zaujmout, ukažte, co se změnilo a proč na tom záleží.
5. Nejdříve něco naučte. Teprve potom přesvědčujte
Metoda Challenger Sale, známá především z oblasti obchodního vyjednávání, vychází z myšlenky, že dobrý obchodník nepřináší zákazníkovi pouze nabídku.
Přináší také nový pohled na jeho problém.
Představte si, že prodáváte úsporné technologie.
Můžete začít slovy:
„Náš výrobek vám pomůže snížit spotřebu energie.“
Nebo:
„Většina firem při nákupu technologií porovnává hlavně pořizovací cenu. Jenže během jejich životnosti mohou provozní náklady převýšit původní investici. Podívali jste se někdy na to, kolik vás zařízení skutečně stojí za deset let?“
Druhá varianta nutí člověka přemýšlet.
A to je důležitý rozdíl.
Poučení: Když chcete někoho přesvědčit, nesnažte se pouze získat jeho souhlas. Pomozte mu uvidět něco, co dosud přehlížel.
6. Řekněte to hlavní hned na začátku
V zaměstnání často děláme jednu chybu.
Než se dostaneme k tomu podstatnému, vysvětlíme všechno ostatní.
Minto Pyramid Principle, metoda spojovaná s konzultantkou Barbarou Minto, doporučuje opačný přístup.
Nejdříve hlavní sdělení. Potom důvody. Nakonec podrobnosti.
Představte si, že potřebujete od vedení schválení investice.
Místo dlouhého úvodu zkuste:
„Doporučuji investovat do nového systému. Máme pro to tři důvody: snížíme administrativu, omezíme chyby a zrychlíme vyřizování zákaznických požadavků.“
Teprve potom jednotlivé body rozveďte.
Člověk, který vás poslouchá, okamžitě ví, kam směřujete.
Poučení: Respektujte čas posluchače. Nenechávejte hlavní myšlenku až na poslední minutu.
7. Ukažte cestu od problému ke změně
Možná znáte příběhy, které vás inspirují ještě dlouho poté, co skončí.
Často mají společnou strukturu.
Někdo stojí před výzvou.
Něco se pokazí.
Musí překonat překážky.
Naučí se něco důležitého.
A na konci už není stejným člověkem jako na začátku.
Tento princip připomíná takzvanou cestu hrdiny.
Najdeme ji v knihách, filmech i skutečných životních příbězích.
Nemusíte ale zachraňovat svět.
Může jít o změnu zaměstnání, stěhování do jiné země, návrat do školy ve čtyřiceti nebo rozhodnutí začít podnikat.
Zajímavé nejsou pouze úspěchy.
Zajímavá je cesta, která k nim vedla.
Poučení: Nebojte se mluvit také o pochybnostech a překážkách. Právě díky nim může být váš příběh uvěřitelný.
8. Začněte uprostřed děje
Představte si, že vám někdo začne vyprávět:
„Narodila jsem se v malém městě. Chodila jsem do školy. Později jsem vystudovala vysokou školu…“
Možná vás to začne zajímat.
Ale možná také ne.
Teď zkuste jiný začátek.
„Stála jsem na letišti s jedním kufrem a uvědomila si, že v zemi, kam právě odlétám, neznám téměř nikoho.“
Co vás napadne?
Kam letěla?
Proč odjela?
Jak to dopadlo?
Právě jste použili princip zvaný in medias res, tedy začátek uprostřed děje.
Čtenář nebo posluchač se okamžitě ocitne v situaci, o které chce vědět více.
Poučení: Nemusíte vždy začínat od začátku. Někdy je mnohem zajímavější začít okamžikem, kdy se něco důležitého stalo.
A co mají všechny tyto metody společného?
Jednu zásadní věc.
Dobrá komunikace není o tom, kolik toho řeknete. Je o tom, co si druhý člověk odnese.
Můžete mít nejlepší nápad na světě.
Můžete mít dvacet let zkušeností.
Můžete znát všechna fakta.
Ale pokud nedokážete ostatním vysvětlit, proč by je to mělo zajímat, vaše myšlenka se k nim možná vůbec nedostane.
A to by byla škoda.
Zkuste při příštím rozhovoru, prezentaci nebo pracovním pohovoru jednu jednoduchou věc.
Než začnete mluvit, položte si tři otázky:
Co je pro posluchače důležité?
Jaký konkrétní příklad mu pomůže pochopit mou myšlenku?
Co bych chtěla, aby si zapamatoval ještě zítra?
Možná zjistíte, že nepotřebujete mluvit déle.
Potřebujete svůj příběh vyprávět trochu jinak.
A teď otázka pro vás: Znáte někoho, kdo dokáže vyprávět i úplně obyčejnou věc tak, že ho všichni poslouchají? Čím to podle vás je?
