Jak připravit e-shop na více objednávek dříve, než navýšíte reklamní rozpočet

Na první pohled to zní logicky. Pokud reklama funguje, větší rozpočet by měl přinést více návštěvníků a tím i více objednávek. V praxi však bývá situace mnohem složitější.

Za více než deset let v online marketingu jsem viděl desítky e-shopů, které investovaly statisíce korun do reklamy, aniž by si nejprve připravily vlastní web, procesy a zákaznickou zkušenost. Výsledkem byly vyšší náklady, nižší návratnost investic a frustrace z toho, že marketing „nefunguje“.

Pravda je taková, že nejlevnější objednávky často nezískáte navýšením reklamního rozpočtu, ale zlepšením toho, co se děje po příchodu návštěvníka na váš e-shop.

Pokud chcete růst efektivně, měli byste si nejprve odpovědět na otázku:

Je můj e-shop připravený proměnit více návštěvníků v zákazníky?

Jedna z největších chyb, kterou pravidelně vídáme, je přesvědčení, že reklama vyřeší všechny obchodní problémy.

Nevyřeší.

Pokud návštěvníci odcházejí kvůli nepřehlednému webu, pomalému načítání nebo komplikovanému nákupnímu procesu, větší rozpočet pouze přivede více lidí, kteří odejdou bez objednávky.

Je to podobné, jako kdybyste nalévali více vody do děravého kbelíku.

Nejprve je potřeba opravit díry.

Teprve potom má smysl přidávat další zdroje návštěvnosti.

Než investujete další prostředky do reklamy, podívejte se na čísla.

Zajímat by vás měly především:

Mnoho e-shopů se soustředí pouze na počet návštěvníků.

Ve skutečnosti bývá mnohem důležitější otázka:

Kolik objednávek získáte ze stávající návštěvnosti?

Pokud zvýšíte konverzní poměr z 1 % na 2 %, zdvojnásobíte počet objednávek bez jediné koruny navíc do reklamy.

Google i samotní zákazníci jsou stále méně tolerantní k pomalým webům.

Podle různých studií dokáže každá sekunda navíc výrazně snížit počet dokončených objednávek.

Přesto se často setkáváme s e-shopy, které:

U jednoho klienta jsme během auditu zjistili, že mobilní verze načítá úvodní stránku více než 8 sekund.

Po optimalizaci rychlosti se konverzní poměr zvýšil o více než 20 %, aniž bychom změnili reklamní rozpočet.

V mnoha segmentech přichází více než 70 % návštěv z mobilních zařízení.

Přesto mnoho e-shopů stále navrhuje svůj web primárně pro desktop.

Časté problémy:

Doporučuji projít si vlastní nákupní proces na mobilu a pokusit se objednat produkt jako běžný zákazník.

Často objevíte problémy, které jste jako majitel e-shopu nikdy nevnímali.

Produktová stránka je často nejdůležitější část celého e-shopu.

Přesto bývá podceňovaná.

Mezi nejčastější nedostatky patří:

Zákazník potřebuje získat jistotu, že nakupuje správně.

Čím více nejistoty odstraníte, tím vyšší bývá konverzní poměr.

Lidé nenakupují pouze produkt.

Nakupují důvěru.

Proto by na e-shopu neměly chybět:

Zejména u menších e-shopů může důvěryhodnost rozhodnout mezi objednávkou a odchodem ke konkurenci.

Každý krok navíc znamená riziko, že zákazník odejde.

Přesto se stále setkáváme s pokladnami, které obsahují:

Jednomu klientovi jsme doporučili odstranit povinnou registraci.

Pouhá tato změna vedla během několika týdnů k nárůstu objednávek o více než 15 %.

Průměrně většina zákazníků nedokončí objednávku při první návštěvě.

To je normální.

Nenormální je nechat je odejít bez další komunikace.

Každý e-shop by měl mít nastavené:

U jednoho klienta tvořily zachráněné košíky téměř 12 % všech měsíčních objednávek.

Další častou chybou je soustředit se pouze na získání nových zákazníků.

Mnohdy je jednodušší zvýšit průměrnou hodnotu objednávky.

Fungují například:

Pokud zvýšíte průměrnou objednávku o 15 %, získáte vyšší obrat bez navyšování návštěvnosti.

Řada e-shopů investuje desítky tisíc korun do reklamy, ale nevěnuje pozornost databázi zákazníků.

Přitom e-mail marketing patří dlouhodobě mezi nejvýkonnější kanály.

Automatizace mohou zahrnovat:

Náklady jsou minimální a návratnost bývá velmi vysoká.

Pokud nevíte, odkud objednávky přicházejí, nemůžete správně rozhodovat.

Každý e-shop by měl mít správně nastavené:

Překvapivě často přebíráme účty, kde se investují desetitisíce korun měsíčně a nikdo přesně neví, které kampaně skutečně prodávají.

Z praxe se nejčastěji setkáváme s těmito problémy:

Majitel chce více návštěvníků, ale problém je v samotném webu.

Rozhodování probíhá podle pocitu místo dat.

Zákazníci odcházejí ještě před zobrazením nabídky.

Nedostatek informací snižuje důvěru.

Návštěvníci odcházejí bez dalšího oslovení.

Každý zbytečný krok snižuje konverze.

Přílišný důraz na akvizici nových zákazníků.

Jeden e-shop v segmentu domácích potřeb plánoval zvýšit měsíční reklamní rozpočet z 80 000 Kč na 150 000 Kč.

Před spuštěním jsme provedli audit.

Zjistili jsme několik problémů:

Namísto okamžitého navýšení rozpočtu jsme nejprve odstranili tyto překážky.

Během tří měsíců se konverzní poměr zvýšil o více než 35 %.

Výsledkem bylo výrazně více objednávek bez potřeby okamžitě navyšovat reklamní investice.

Teprve poté jsme začali postupně zvyšovat rozpočty.

Návratnost kampaní zůstala zachována.

Reklamní rozpočet má smysl navyšovat tehdy, když:

V opačném případě často pouze urychlíte ztrátu peněz.

Navýšení reklamního rozpočtu může být správným krokem, ale až ve chvíli, kdy je e-shop připravený proměnit vyšší návštěvnost ve skutečné objednávky.

Největší příležitosti často neleží v dalších tisících korun investovaných do reklamy, ale ve zlepšení konverzního poměru, uživatelské zkušenosti, rychlosti webu, remarketingu a práce se stávajícími zákazníky.

Pokud nejprve optimalizujete celý prodejní proces a teprve poté začnete škálovat reklamu, dosáhnete výrazně lepších výsledků a vyšší návratnosti investic.

To je přístup, který se nám dlouhodobě osvědčuje napříč desítkami e-shopů různých velikostí i segmentů.