Nejvyšší nabídka nemusí být nejlepší. Jak vybrat kupujícího, který obchod dokončí

Na byt přijdou dvě nabídky. První je o sto tisíc korun vyšší. Majitel má pochopitelně radost a chce ji přijmout. Jenže kupující ještě neřešil hypotéku, vlastní peníze má v jiném bytě a ten teprve plánuje nabídnout k prodeji.

Druhý zájemce nabízí méně, ale má doložené vlastní prostředky, s bankou už řeší konkrétní nemovitost a termín předání dokáže přizpůsobit prodávajícímu.

Která nabídka je lepší? Z pouhých dvou čísel to nepoznáme. Vyšší nabídka může být výborná. Potřebujeme ale vědět, co musí nastat, aby se z ní staly skutečně vyplacené peníze.

Pro někoho rozhoduje maximální cena a může na ni čekat. Jiný potřebuje navázat koupi dalšího bydlení, splatit úvěr nebo se do určitého dne přestěhovat.

Před rozhodnutím proto doporučuji položit si tři otázky: Kolik potřebuji z prodeje získat? Kdy potřebuji mít peníze k dispozici? A kdy mohu nemovitost skutečně předat?

Částka napsaná v nabídce nemusí odpovídat tomu, co vám po splnění všech podmínek zůstane. Záleží také na dohodnutých nákladech, případném vybavení nebo nutnosti financovat přechodné bydlení. Porovnávat má smysl nabídky na stejný rozsah prodeje.

Výpočet v internetové kalkulačce, rozhovor s poradcem a podepsaná úvěrová smlouva představují různé fáze přípravy.

Banka posuzuje kupujícího i nemovitost. Česká spořitelna ve svém popisu postupu odděluje žádost, ocenění nemovitosti, schválení a podpis. Teprve potom následuje splnění podmínek čerpání.[1]

Prodávající tedy potřebuje vědět, v jaké fázi kupující skutečně je. Nejde o požadavek, aby každému předával kompletní příjmy a bankovní výpisy. S jeho souhlasem může potřebný rozsah informací potvrdit finanční specialista nebo banka, případně lze doložit odpovídající dokument s omezenými osobními údaji.

Praktické otázky jsou jednoduché:

Ani schválený úvěr není totéž jako odeslaná kupní cena. Komerční banka výslovně uvádí, že pro čerpání musí být splněny podmínky hypoteční smlouvy.[2]

Představme si modelový prodej za 3,2 milionu korun. Kupující chce úvěr 2,56 milionu a má připraveno 640 tisíc korun vlastních peněz.

Pokud banka pro tento model uplatní 80% poměr úvěru k hodnotě jediné zastavené nemovitosti a ocení ji na tři miliony, vychází úvěr nejvýše na 2,4 milionu. Kupující pak na sjednanou cenu potřebuje 800 tisíc vlastních peněz. Chybí mu tedy dalších 160 tisíc.

Jde o ilustraci, nikoli univerzální podmínku každé hypotéky. Ukazatel LTV se vztahuje k hodnotě zajištění. Konkrétní limit závisí na účelu úvěru, žadateli i bance; pomoci může například jiné přijatelné zajištění.[3]

Otázka proto nezní jen „kolik nabízíte“, ale také „jak vyřešíte případný rozdíl mezi cenou a bankovním oceněním“. Pokud kupující žádnou rezervu nemá, je vhodné to zjistit před rezervací.

Nabídka bez hypotéky může znamenat méně kroků s bankou. Označení „platím hotově“ ale samo o sobě nestačí.

Peníze mohou být už na účtu. Mohou však být také v investici, kterou musí zájemce nejprve prodat, nebo v jiné nemovitosti, u níž ještě nemá kupujícího. Pro časový plán jde o podstatný rozdíl.

Je přiměřené požádat o doložení dostupnosti prostředků způsobem, který chrání soukromí kupujícího. Není potřeba šířit kompletní výpis jeho plateb mezi několika lidmi. Pro rozhodnutí potřebujeme ověřit financování a termín, kdy může být kupní cena složena.

Kupující často pořizuje nové bydlení z peněz za současný byt. Takový obchod může fungovat dobře. Musí však mít návaznosti, které obě strany znají.

Jiná situace je, když už má svůj byt prodaný, smlouvy podepsané a čeká na splnění konkrétní podmínky výplaty. A jiná, když teprve přemýšlí o ceně a dosud nemá ani fotografie do inzerce.

Ptejte se, jak daleko předchozí prodej pokročil, na kterém kroku závisí vaše platba a co se stane při zdržení. Každá další návazná transakce přidává termíny a podmínky, které je potřeba koordinovat. To je důvod pro pečlivější přípravu, nikoli automatické odmítnutí zájemce.

„Do měsíce to bude hotové“ může pro každého znamenat něco jiného: podepsanou smlouvu, peníze v úschově, dokončený zápis nebo výplatu prodávajícímu.

Pokud prodáváte kvůli další koupi, potřebujete znát zejména okamžik, kdy budete moci peníze skutečně použít. U úschovy závisí jejich výplata na sjednaných podmínkách. Úschovní a kupní smlouva proto musí odpovídat vašemu harmonogramu.[4]

Stejně přesně se domluvte na předání. Vyšší nabídka spojená s požadavkem na okamžité vystěhování vám nemusí vyhovovat, pokud ještě nemáte kam jít. Naopak rozumně sjednaný pozdější termín může mít praktickou hodnotu, i když nezvyšuje číslo kupní ceny.

U více zájemců pomůže jednoduchý přehled. Následující příklad je modelový:

Tabulka neříká, že automaticky vyhrává nabídka B. U nabídky A je potřeba doplnit chybějící informace. Třeba se ukáže, že kupující má dostatečnou rezervu a vše dokáže vyřešit rychle. Bez ověření ale porovnáváme doložené podmínky s očekáváním.

Nižší cenu není nutné přijmout jen kvůli příslibu hladkého obchodu. Takový příslib má být také podložený. O výsledku rozhoduje prodávající podle svých priorit.

Zaplacená rezervace může dokládat vážný zájem. Nedokazuje však, že banka schválí úvěr nebo že jsou splnitelné všechny další podmínky.

Ještě před podpisem musí být jasné, kdo je smluvní stranou, na jak dlouho se rezervuje, co mají strany udělat a jaké důsledky mají konkrétní překážky. Zejména zamítnuté financování nebo nižší ocenění nemovitosti není dobré řešit až ve chvíli, kdy problém nastane.

Nelze automaticky předpokládat, že při nedokončení koupě rezervační poplatek vždy propadne. U smlouvy o realitním zprostředkování zákon zakazuje uložit spotřebiteli povinnost uzavřít realitní smlouvu nebo smlouvu o jejím budoucím uzavření. Konkrétní rezervaci a případné sankce musí právník posoudit podle obsahu a vztahů mezi účastníky.[5]

Pokud už prodávající přijal závazky vůči jednomu zájemci, neměl by bez právního posouzení uzavírat konkurenční závazek s dalším. Případný náhradní zájemce potřebuje pravdivou informaci o stavu prodeje.

Předložit všechny nabídky srozumitelně a za srovnatelných podmínek. Oddělit doložené skutečnosti od slibů a upozornit, co ještě není vyřešené. S finančním specialistou a právníkem pak sladit postup, který mohou účastníci skutečně splnit.

K tomu patří férová komunikace. Pokud se sbírají nabídky do určitého termínu, mají zájemci znát postup. Údajný další kupující nemá být vymyšlenou pákou k navýšení ceny. A snazší práce pro makléře sama o sobě není důvod doporučit majiteli nižší nabídku.

Dobrá služba spočívá v tom, že prodávající rozumí rozdílu mezi nabídkami a rozhodne se informovaně. Nejvyšší cena může být nejlepší volbou. Smysl má tehdy, když za ní stojí také uskutečnitelný obchod.

Podklady k 22. 10. 2026. Číselné příklady i nabídky A a B jsou modelové; nejde o popis skutečných klientů nebo záruku bankovních podmínek.