Článek
Stojím v panelákové chodbě, koukám na starý sprchový kout, který už má to nejlepší dávno za sebou, a v hlavě mi běží ta klasická, stokrát ohraná matematika. Zákazník chce vybourat starou vaničku, napojit nový odpad, položit pár metrů dlažby a usadit novou zástěnu.
„Materiál bude tak za osm tisíc,“ počítám si v duchu. „Práce je to pro jednoho na den a půl. Když řeknu šestnáct tisíc komplet, zbude mi krásných osm tisíc za dva dny práce. Zákazník bude spokojený, že to není drahé, a já budu mít slušný výdělek.“
Plácneme si. A já tím odstartuji jednu z nejhorších zakázek toho roku. Ne proto, že by byla technicky složitá, ale proto, že mě naučila krutou lekci o tom, jak propastný rozdíl je mezi penězi „v hlavě“ a penězi na účtu.
Neviditelný čas
Moje kalkulace „den a půl práce“ počítala jen s čistým časem, kdy budu fyzicky na kolenou lepit dlažbu. Úplně jsem ignoroval to, co se dělo předtím a potom.
Vynechal jsem hodinu, kterou jsem strávil obhlídkou a zaměřováním. Vynechal jsem třicet minut, kdy jsem po večerech hledal na e-shopech přesně ten typ sifonu, který by se tam vešel. A hlavně jsem vynechal to pondělní ráno, kdy jsem jel do stavebnin nakoupit materiál. Strávil jsem tam hodinu, dalších třicet minut v zácpě a dvacet minut jsem ten materiál tahal do čtvrtého patra bez výtahu.
Najednou to nebyl den a půl, ale bezmála dny dva. A to jsem ještě nezačal pořádně pracovat.
Černá díra jménem „drobný materiál“
Když jsem počítal materiál za osm tisíc, myslel jsem na to velké: sprchový kout, vanička, lepidlo, dlažba.
Jenže praxe vypadá jinak. Původní trubky byly v horším stavu, než se zdálo. Potřeboval jsem nové HT kolena a redukce. Došla mi kvalitní chemická kotva. Spotřeboval jsem skoro celý nový silikon, křížky na dlažbu, penetraci a vyhodil jeden ztupený vrták do obkladů.
To jsou ty věci, které taháme z dodávky s pocitem, že „to se ztratí“. Ne, neztratí. V mém případě tyhle drobnosti, pár dokoupených lišt a neplánovaný výjezd do nejbližšího hobbymarketu (protože mi chyběla jedna specifická přechodka) spolkly dalších 1 800 korun.
Zákazníkovo „když už jste tady“
Při finálním silikonování přišla ta obávaná věta: „Mistře, když už tady máte to nářadí, nepodíval byste se mi ještě na ten protékající záchod a nedovřel se mi tu pant u skříňky?“
Samozřejmě, že jsem to udělal. Nechtěl jsem být neochotný. Zabralo to další hodinu práce a stříklo trochu WD-40 a jedno nové těsnění. Účtoval jsem si to? Ne. Měl jsem pocit, že se to do té celkové šestnáctitisícové částky „nějak schová“.
Bolestivé sčítání na konci
Když jsem zakázku po dvou dnech předával, byl jsem vyčerpaný. Sedl jsem do auta, hodil špinavé montérky na sedadlo a doma si poprvé v životě udělal poctivou zpětnou kalkulaci.
Od 16 000 Kč jsem odečetl nákup hlavního materiálu (8 200 Kč). Pak jsem odečetl ten drobný dokupovaný materiál a opotřebení nářadí (1 800 Kč). Následovala nafta za tři cesty k zákazníkovi a dvě do stavebnin (600 Kč).
Zbylo mi 5 400 Kč. Z toho ale musím zaplatit sociální a zdravotní pojištění, daně, podíl na pojištění auta a paušál za telefon.
Reálně mi v kapse zůstalo zhruba 3 500 Kč čistého. Za dva a půl dne mého času, nervů, tahání těžkých věcí do schodů a vdechování prachu. To dělá nějakých 175 korun na hodinu čistého. Kdybych šel na brigádu do skladu nebo seděl na pokladně v supermarketu, vydělal bych si víc a v pět odpoledne bych měl čistou hlavu.
Proč to děláme?
Proč my, řemeslníci, tak často dotujeme zákazníky ze svého? Je to strach. Strach, že když řekneme o dva tisíce víc, zákazník si vybere někoho jiného. Jenže pravda je taková, že zákazník, který hledá jen tu nejnižší cenu za každou cenu, je většinou ten nejhorší zákazník. Bude vám stát za zadkem, smlouvat o každou korunu a nakonec si bude stěžovat.
Od té doby jsem radikálně změnil přístup. Tužku, papír a „střílení od boku“ jsem zahodil. Zavedl jsem tři železná pravidla:
- Počítám i čas strávený nákupem materiálu a cestou.
- Ke každému materiálu automaticky přirážím drobný spotřebák (silikony, pásky, vrtáky).
- Do každé kalkulace přidávám 10% rezervu na nečekané problémy (protože ty přijdou vždycky).
Udělal jsem si na to v počítači naprosto jednoduchou tabulku v Excelu. Dnes už u zákazníka nic nepočítám z hlavy. Řeknu: „Změřil jsem si to, večer si k tomu sednu a pošlu vám přesnou cenu.“ Doma pak do tabulky naťukám hodiny, odhad materiálu a tabulka mi sama připočte rezervu i to, kolik musím vyfakturovat, abych měl svou požadovanou hodinovou sazbu.
Trvá to o dvě minuty déle, ale od té doby jsem ani jednu zakázku nedotoval ze svého.
Pokud jste na volné noze, děláte rukama a občas máte pocit, že se nadřete a peníze nikde, zkuste přestat odhadovat. Spoustě mým kolegům tahle změna zachránila živnost. Pokud si s excelem zrovna netykáte, dal jsem tu svou obyčejnou kalkulačku k sobě na blog, kde si ji můžete stáhnout zdarma a bez registrace. Je jedno, jestli děláte vodu, elektřinu nebo obklady. Hlavní je znát svou cenu.
Važme si svého řemesla. Pokud ho budeme dělat za almužnu my sami, zákazníci si ho vážit nikdy nezačnou.
