Článek
Pokaždé, když to řeším se svými klienty, přijdeme na nějaké to Aha! a objevíme skrytý potenciál pro růst.
Tak pojďme na to…
Nejdříve vezměte všechny věci, za které vám někdo platí. Produkty, služby, včetně toho, co prodáváte třeba svým zaměstnancům. Doporučuju si vzít k ruce účetnictví – tam byste měli najít vše, za co jste dostali nějaké peníze.
Teď ta těžší část. Potřebuje přijít na to, jaký vliv na zisk mají jednotlivé položky. Nikoliv na tržby – to je snadné, to také najdete v účetnictví. Nám jde ale o vliv na zisk.
Pokud nemáte perfektně zpracované režie a rozpad nákladů na jednotlivé produkty a služby, budete pracovat spíš s odhadem. Ale to stačí. (Pokud jsou režie a přiřazení nákladů váš denní chleba, pak pravděpodobně své ABC už máte hotové.)
Skupiny jsou tři – A má největší vliv na zisk, C má prakticky nulový vliv na zisk, B je uprostřed.
Můžete to zkusit vícekolově. Napoprvé jen hádáte z toho, co víte. Napodruhé si doplníte čísla tržeb a přiřadíte specifické náklady, které má jen tento produkt či služba. Ve třetím kole se můžete ptát lidí ve firmě na jejich názor.
Nemusí to být perfektní a nemusí to dokonce mít ani čísla. Jde o to nad tím zapřemýšlet a rozdělit produkty a služby do těchto tří skupin. Paretovo pravidlo jasně říká, že 20 % toho, co děláte, přináší 80 % výsledku. A právě najít těch 20 % je úkolem tohoto cvičení.
Znám firmy, co touto metodou objevily velmi zajímavé věci. Našly produkty, které měly za doplňky, ale ve skutečnosti to byly právě tyto produkty, které s minimem nákladů a práce přinášely z tržeb takřka čistý zisk. Drobnosti, které ve výsledku byly strůjcem dobrých výsledků.
Anebo naopak hvězdy, které se probíraly na každé poradě a hrály roli v každé reklamě, se ve výsledku neukázaly ani jako B, byly to spíš C, které kdyby ve firmě nebyly, byl by výsledek lepší.
Vyzkoušejte to na svých produktech a službách a uvidíte, co vám z ABC analýzy vypadne.
Nejde o to, že začnete prodávat jen produkty ze skupiny A. Často ani nemůžete, protože produkty jsou provázané a některé věci prostě musíte prodávat či danou službu poskytovat. Oblíbený příklad je, že benzínové pumpy nejvíce vydělají na kávě a doplňkovém sortimentu (případně placených toaletách), přesto benzín a naftu prodávat musí.
Jde nám o uvědomění si souvislostí a především o proces zamyšlení. Celá tato aktivita vás nutí přemýšlet jinak, než jste zvyklí. Zamýšlet se přímo nad vazbou prodávaného produktu a služby na výsledný zisk firmy jako takové. A to je to uvažování, ke kterému jsem vás chtěl vyprovokovat.
