Článek
Nízká cena v nabídce působí lákavě. Skutečná cena zakázky se ale nepozná v Excelu, ale až ve chvíli, kdy se začne montovat, oživovat a předávat. Právě tam se ukáže, jestli šlo o úsporu – nebo o problém odložený v čase.
V podnikání se s tím setkávám opakovaně. Výběrové řízení, několik nabídek, tlak na cenu. Rozhodování často skončí u té nejnižší. Na papíře všechno sedí. Rozpočet, tabulka, čísla. Rozdíl v ceně vypadá jako jasný argument. Jenže realita nezačíná v nabídce. Začíná až na stavbě, při montáži nebo při uvádění zařízení do provozu.
Levný dodavatel většinou nešetří proto, že by chtěl. Šetří proto, že musí. Na přípravě, na lidech, na čase. Každý detail navíc je problém. Každá změna komplikace. A každá komplikace znamená improvizaci, tlak a hledání zkratek.
Ano, existují levní dodavatelé, kteří pracují poctivě. Jenže spoléhat na to je risk, který si většina projektů nemůže dovolit.
Když nízká cena narazí na realitu
Jednou jsem byl svědkem situace, která tuhle realitu vystihuje až nepříjemně přesně. Před branou jedné velké automobilky stáli brzy ráno pracovníci konkurenční firmy. Než je pustili dovnitř, museli si dvakrát oběhnout parkoviště. Důvod byl prostý – aby vystřízlivěli a byli vůbec schopní pracovat.
V tu chvíli si člověk položí jednoduchou otázku:
Jakou kvalitu práce lze očekávat od někoho, kdo ještě před začátkem směny řeší základní schopnost fungovat?
Na faktuře může takový pracovník vyjít levně. Jenže pokud ani za nízkou cenu neodvede práci odpovídající základní kvalitě, skutečné náklady se jen přesunou jinam. Do oprav, zdržení, chaosu na stavbě a problémů při předání nebo v provozu.
Zkušenost, která se opakuje častěji, než by měla
Z vlastní praxe můžu doplnit ještě jednu zkušenost, která se mi stala víckrát, než bych chtěl. Ano, pro naši firmu to nakonec byla práce, ale upřímně – mnohem raději bych tyto zakázky realizoval od začátku a za úplně jiných okolností.
Stávalo se, že nás v nabídce „podstřelila“ levnější firma. Zakázku získala, část práce skutečně odvedla – a pak ze stavby zmizela. Bez dokončení, bez odpovědnosti, bez řešení problémů, které po sobě zanechala.
Nakonec jsme byli přizváni my, abychom zakázku dokončili. Jenže to už nešlo jednoduše navázat. Bylo nutné projít celou realizaci, zkontrolovat zapojení, opravit chyby, předělat improvizace a dát systém do stavu, kdy může bezpečně a spolehlivě fungovat.
Ve výsledku to zabralo víc času, než kdyby se práce udělala napoprvé správně.
A zákazník? Ten nakonec zaplatil víc, než kolik byla původní – a tehdy odmítnutá – nabídka. Ne proto, že by někdo chtěl vydělat navíc, ale proto, že opravy cizích chyb jsou vždycky dražší než poctivá práce od začátku.
Skutečné náklady se ukážou až později
Velmi často až se zpožděním. Při zkouškách, při oživování technologií nebo až v ostrém provozu. A v tu chvíli už nejde jen o peníze. Jde o čas, nervy, reputaci a vztahy se zákazníky i investory.
Zkušený dodavatel k zakázce přistupuje jinak. Neprodává jen hodiny nebo metry kabelu. Prodává předvídatelnost, odpovědnost a klid. Počítá s tím, že realita se nikdy stoprocentně neshoduje s projektem. Má lidi, kteří přijdou připravení – odborně, fyzicky i mentálně.
A ví, že každý pracovník reprezentuje nejen firmu, ale i zákazníka.
Pohled z JARKO Industry
Právě na tomto přístupu jsme v JARKO Industry postavili naši práci. Nejsme nejlevnější. A ani se o to nesnažíme. Zakázky stavíme na reálných odhadech, zkušeném týmu a férové hodinové práci.
Když se objeví problém, řešíme ho.
Když se zadání změní, přizpůsobíme se.
Nehledáme výmluvy, ale funkční řešení.
Dlouhodobě se nám potvrzuje jedno: zákazníci se k nám vracejí ne proto, že bychom byli levní, ale proto, že vědí, co od nás mohou čekat. Práci dokončenou. Komunikaci bez mlžení. A partnera, který se neztratí ve chvíli, kdy se věci začnou komplikovat.
Závěr
Skutečná cena zakázky se nepozná při podpisu smlouvy.
Pozná se až na konci.
A velmi často platí, že to, co na začátku vypadalo jako úspora, se nakonec ukáže jako nejdražší řešení.
