Článek
Znáte to. Vyberete si zboží, vložíte ho do košíku, chvíli váháte a pak zavřete okno prohlížeče. A právě v tu chvíli se objeví okno: „Počkejte! Tady máte slevu 10 %, jen dnes.“
Náhoda? Většinou ne. E‑shopy dnes velmi dobře vědí, kdy odcházíte. Sledují pohyb myši, čas strávený na stránce, chování v košíku i to, jestli jste se zastavili u tlačítka „Objednat“. A když vyhodnotí, že nákup pravděpodobně nedokončíte, spustí poslední pokus.
Sleva není odměna. Je to záchranná brzda. Z pohledu e‑shopu je situace jednoduchá. Pokud odejdete bez nákupu, je to nula. Pokud dostanete 10% slevu a objednávku dokončíte, je to pořád zisk. I se slevou je pro ně lepší něco než nic. Jenže pro vás se v tu chvíli děje něco jiného.
Vzniká pocit výjimečnosti. Máte dojem, že jste získali speciální nabídku. Že jste vyhráli malou bitvu. Ve skutečnosti jste jen vstoupili do scénáře, který je připravený pro každého, kdo váhá. Tato taktika pracuje s velmi silným psychologickým momentem – se strachem, že přijdete o výhodu. Když už jste strávili čas výběrem produktu, vložili ho do košíku a představili si, že ho budete mít doma, stačí malý impuls.
A tím impulsem je sleva. Zajímavé je, že mnoho lidí by si produkt koupilo i bez ní. Jen potřebovali poslední potvrzení. Sleva pak zpětně ospravedlní rozhodnutí. „Nakonec to bylo výhodné.“ E‑shopy to vědí. Proto se sleva často objeví až ve chvíli, kdy odcházíte. Kdy už jste téměř pryč. Je to poslední karta, kterou mohou zahrát.
Neznamená to, že je to nefér. Je to obchodní strategie. Problém nastává ve chvíli, kdy si zvyknete, že bez odchodu žádná výhoda nepřijde. Možná jste si všimli, že když příště přijdete na stejný e‑shop, čekáte na slevu znovu. A někdy skutečně přijde. E‑shop vás „učí“, že vyplatí se váhat.
Tím se mění chování na obou stranách. Zákazník čeká na pobídku. E‑shop čeká, až zákazník zaváhá. Hra pokračuje. Jak z toho ven? Jednoduchá otázka: koupil bych si tu věc i bez té slevy? Pokud ano, pak je sleva jen příjemný bonus. Pokud ne, možná jste si nekoupili produkt, ale pocit výhodnosti.
Marketing bez masky neznamená přestat nakupovat. Znamená vědět, co se právě děje. Na závěr si stačí pamatovat jedno: Když sleva přijde až ve chvíli, kdy odcházíte, není to odměna. Je to pokus vás zastavit.
