Slovensko si uvědomuje, že kdo nevyjednává, je tím, koho si ostatní porcují

Slovensko přitom čelí stagnaci ekonomiky způsobené zčásti útlumem průmyslu, především toho automobilového. O zakázkách, investicích i budoucnosti slovenských firem tak často rozhodují lidé sedící stovky nebo tisíce kilometrů daleko. Schopnost s nimi vyjednávat dnes rozhoduje o tom, kde budou vznikat nové projekty nebo pracovní místa.

Během nedávného prvního veřejného masterclass o vyjednávání na Slovensku jsem jako lektor od účastníků dostával stále stejnou otázku: „Jak máme vyjednávat v tak nejisté době?“ Vnímám proto rostoucí zájem manažerů a podnikatelů o vyjednávací dovednosti jako reakci na současnou realitu slovenské ekonomiky. V prostředí konsolidačních opatření, tlaku na náklady a zpomalujícího průmyslu totiž není schopnost vyjednávat jen výhodou. Pro firmy, manažery i podnikatele se stává nepostradatelnou dovedností, která může rozhodovat o jejich budoucnosti.

Jsme svědky turbulentních geopolitických změn, čelíme celním válkám a jsme nuceni reagovat na náhlé zpřetrhávání globálních obchodních řetězců. To vše nás učí, že pokud nebudeme vyjednávat, ale zabetonujeme se v roli pozorovatelů, staneme se jen soustem pro ostatní. Znalost vyjednávacích postupů nám přitom pomáhá pochopit na první pohled nečitelné dění kolem nás a rozumět postojům těch, se kterými musíme hledat společné řešení.

Vyjednávání má zároveň nezpochybnitelný ekonomický přínos. Pomáhá firmám jasně definovat, kde je hranice ještě přijatelné dohody a zároveň nastavit rámec pro výhodnější spolupráci. Správně vedená komunikace dokáže tvořit dlouhodobé obchodní vazby, a to zvyšuje konkurenceschopnost a finanční stabilitu. Vyjednávání nekrachují na tom, jak moc chceme, krachují na tom, jak vhodně si o to řekneme.

Zájem zahraničních investorů o slovenský trh dnes více závisí na schopnosti samotných podnikatelů a manažerů zajistit pro ně na Slovensku perspektivní spolupráci s čitelnou mírou jistoty. Nové poměry vyvíjejí tlak i na živnostníky, kteří stejně jako velké firmy musí vyjednávat o nové zakázky, nové obchodní partnery i nové obchodní podmínky.

Slovensko je malá exportní ekonomika, u které může být závislost na vývoji ekonomik okolních zemí výhodou. Působí zde významné světové automobilky Volkswagen, Peugeot, KIA, Jaguar Land Rover a Volvo. Přes výkyvy automobilového průmyslu lidé auty jezdit nepřestanou, spíše naopak. Jen tlak na zefektivnění produkce a využití zdrojů a energií roste.

Rozhodovací centra těchto firem ale nejsou na Slovensku. Strategická rozhodnutí přijímají akcionáři a představenstva v Německu, Francii, Jižní Koreji nebo Velké Británii. Přitom největší slabinou národních poboček bývá jejich izolovanost od mateřských společností, ať kvůli fyzické vzdálenosti nebo jazykovým a kulturním bariérám.

Cestou k zvládnutí těžkých situací je aktivní zapojení vedení dceřiných společností do komunikace s matkou, ať přímo nebo přes vyjednávacího partnera. Zásadní je jejich schopnost získat nové projekty třeba účastí na interních výběrových řízeních. I tady jsou důležité vztahy, které mohou poodkrýt na první pohled neviditelné důvody a motivace pro přerozdělení zakázek.

V zahraničí přitom nestačí jen mluvit cizím jazykem. Musíme si umět získat důvěru. Tím nejlepším nástrojem je empatie, tedy schopnost pochopit druhého ne proto, abychom mu dali za pravdu a přijali jeho víru nebo politické postoje, ale abychom porozuměli jeho pohledu na svět. Pokud tohle zvládneme, lidé nám budou ochotní vyjít vstříc mnohem častěji, než jsme zvyklí.

Pro Slovensko je vedle Německa nejvýznamnějším exportním a importním trhem Česká republika. Česko patří vůbec mezi největší obchodní partnery Slovenska a spolu s Nizozemím a Rakouskem je na Slovensku jedním z nejvýznamnějších investorů. A zhruba 80 procent hodnoty slovenského vývozu směřuje právě do zemí Evropské unie.

Jenže i v rámci Evropy narážíme na kulturní a sociální rozdíly. Nakonec je najdeme i mezi východem a západem samotného Slovenska. Kulturní rozdíly samy o sobě problém nepředstavují. Problémem jsou obavy, které vyvolávají.

Můžeme se bát, že nedokážeme přesně formulovat požadavek, že určitá poznámka by mohla být nevhodná, že stejnou věc můžeme popisovat zcela rozdílně, že určitá forma souhlasu nemusí znamenat dohodu. Když tyto obavy pojmenujeme a pochopíme je, můžeme s nimi pracovat. Zvýšíme šanci, že se jich zbavíme u sebe i protistrany a přeměníme je na příležitost získat dlouhodobé spojence.

Vyjednáváme několikrát denně. Když klient tlačí na slevu, ale i když na nás kolegové hází svou práci, když nás náš puberťák tlačí, ať ho pustíte na víkend s kamarády na chatu, když jdeme za šéfem požádat o přidání, protože cena nájmu i potravin neúnosně rostou. Vyjednávání není souboj, ve kterém musí někdo prohrát. Vyjednávání je královskou disciplínou komunikace, kreativním hledáním nejlepšího možného řešení a vytvářením dohody, která posune náš byznys, upevní obchodní vztahy a umožní nám přežít i turbulentní dobu.