Článek
Pracuji několik let v korporátu v salesu, takže systém odměňování znám už docela dobře. Není to nic výjimečného — základní mzda je jedna věc, ale podstatná část peněz se stejně odvíjí od výsledků. Kdo prodává víc, kdo plní cíle, kdo si umí udržet klienty a přinést firmě nové obchody, ten si vydělá víc. Vedle toho existují ještě bonusy, které se vyplácejí jednou ročně.
Část bonusu je společná pro všechny, pokud se podaří splnit celofiremní nebo týmové cíle. Tam rozdíly nejsou, každý dostane stejný podíl. Pak je ale druhá část — individuální bonus. A tam už se sleduje, kdo jaké měl výsledky, jak plnil cíle, jestli se posunul oproti minulému roku a jaký reálný přínos měl pro firmu. Do toho se samozřejmě promítá i to, jak náročné portfolio klientů kdo spravuje, jaké obchody dotahuje a jak stabilní výsledky dlouhodobě přináší.
Ve výsledku je to systém, který na papíře působí jednoduše, ale ve skutečnosti za každým číslem stojí mnohem víc, než je vidět v jedné tabulce.
Asi před rokem k nám nastoupila nová kolegyně. Čerstvě po vysoké škole, dodělaný bakalář, první práce. Musím říct, že na svůj věk je šikovná, rychle se zorientovala, umí komunikovat a rozhodně nepatří mezi lidi, kteří by byli ztracení. Na začátku jí pomáhalo i to, že má energii a chuť všechno rychle dohnat, takže se poměrně rychle zapojila do běžného provozu.
Už po prvních měsících si začala vydělávat velmi slušně. Upřímně řečeno víc, než kolik má většina jejích vrstevníků po škole, a určitě dost nad běžným průměrem. Když člověk vezme v úvahu, že jde o první zaměstnání, byl to opravdu dobrý start.
Z pohledu člověka, který začíná kariéru, měla vlastně velmi dobré podmínky. Jenže právě u ní jsem měl od začátku pocit, že s tím, jak rostly první výsledky, rostla i očekávání. Jako by velmi rychle přestalo stačit, že se má objektivně dobře, protože se pozornost začala přesouvat k tomu, kdo má ještě víc.
Jakmile přišel termín vyhlašování bonusů, nejdřív se oznámila ta veřejná část, tedy bonus, který dostali všichni stejně podle výsledků firmy. To je vždycky ta méně konfliktní část, protože tam není moc co řešit.
Pak si ale každý chodil zvlášť na rozhovor se šéfem, kde se dozvěděl výši individuální části. Jako pokaždé netrvalo dlouho a informace se začaly šířit po kanceláři — kdo dostal víc, kdo méně a kdo čekal jinou částku. Přestože se to oficiálně příliš nekomentuje, v podobných týmech se stejně vždycky velmi rychle ví, kdo zhruba v jakém pásmu skončil.
Bylo vlastně logické, že ona dostala méně než lidé, kteří ve firmě pracují roky, mají stabilní klientelu, kontakty, výsledky a dlouhodobě táhnou velké obchody. Ti, kdo u nás berou nejvyšší individuální bonusy, jsou aktuálně opravdu muži, ale ne proto, že jsou muži. Prostě proto, že právě oni dnes patří mezi nejsilnější obchodníky v týmu.
Mají roky zkušeností, vazby, znají klienty, umí si připravit půdu dopředu a často dělají mnohem víc práce, než je na první pohled vidět. Někteří z nich začínali úplně stejně nenápadně, ale několik let budovali vztahy, které dnes firmě přinášejí velké zakázky.
Jenže kolegyně to okamžitě vzala jinak. Ještě ten den začala mezi lidmi říkat, že je to určitě proto, že je žena. Že kdyby byla muž, dostala by víc. Že je zvláštní, že nejvyšší bonusy mají zase chlapi.
Postupně z toho byla skoro malá kancelářská teorie o diskriminaci. Několikrát jsem zaslechl, jak podobné poznámky opakuje různým lidem, vždycky s tím stejným podtónem, že systém je vůči ní nespravedlivý.
Chvíli jsem to poslouchal a nakonec jsem si ji vzal bokem. Ne proto, že bych měl potřebu ji přesvědčovat, ale spíš proto, že mi přišlo fér ukázat jí i část reality, kterou sama nevidí.
Sedli jsme si a já jí vysvětlil několik čísel, ke kterým běžně přístup nemá. Kolik přesčasů za poslední rok udělali kolegové, kteří dostali nejvyšší bonusy. Kolik dní trávili mimo kancelář objížděním klientů. Kolikrát vyjeli do terénu i ve chvíli, kdy počasí nebylo ideální a kdy by většina lidí nejradši zůstala doma.
Řekl jsem jí i to, kolik let trvalo, než si vytvořili vztahy s klienty, díky kterým dnes uzavírají větší obchody. Kolik večerů tráví přípravou nabídek, analýzou čísel a plánováním dalšího dne, zatímco ostatní už mají dávno volno. Kolikrát sedí ještě večer doma nad podklady, protože druhý den je čeká důležité jednání a není prostor přijít nepřipravený.
Přesně ty věci, které nejsou vidět, protože nejsou slyšet v kanceláři, ale nakonec se velmi přesně promítnou do výsledků.
Přidal jsem i to, že první rok v podobné práci bývá vždycky jiný. Člověk dostává menší klienty, jednodušší agendu a teprve si buduje důvěru, než mu firma svěří větší odpovědnost.
Chvíli poslouchala. Občas přikývla, ale bylo na ní vidět, že ji to ve skutečnosti moc nezajímá. Spíš měla už předem jasno, jak si celou situaci vysvětlila, a cokoliv navíc do toho obrazu moc nezapadalo.
Možná ani nechtěla slyšet, že mezi ní a lidmi s nejvyššími bonusy neleží rozdíl několika týdnů nebo měsíců, ale několika let.
Nakonec jsem si stejně říkal, že je to vlastně její věc.
Každý nějak začíná. Jen ne každý si hned na začátku kariéry uvědomí, že mezi slušným platem a pocitem, že má pořád nárok na víc, bývá někdy dost velký rozdíl.
A že výplatní páska většinou neukazuje jen to, co člověk odsedí v kanceláři.
Ukazuje i všechno to, co předcházelo tomu, aby vůbec bylo z čeho bonus vyplácet.
Včetně času, který člověk nevidí, protože se odehrává mimo běžnou pracovní dobu.
Jenže na to člověk obvykle přijde až časem.
Pokud vůbec.
