Jak prodat nemovitost nad tržní cenou?

Je zcela přirozené, že pokud učiníme důležitý životní krok a rozhodneme se prodat vlastní nemovitost, jedním z nejdůležitějších atributů celého procesu je finanční částka, za kterou budeme nemovitost nabízet a prodávat. V dnešním článku se tedy zaměříme na problematiku oceňování nemovitosti, určení tržní ceny a především toho, jak prodejní cenu maximalizovat a dostat nad úroveň tržní ceny.

Trh s realitami v České republice má svá specifika, které se neustále vyvíjí a mění podle nejrůznějších faktorů. Pokud máme zájem trhu opravdu porozumět a být schopni na něm efektivně fungovat, chtě nechtě to znamená nutnost pravidelného vzdělávání, získávání informací a zkušeností. Možná to není na první pohled tolik vidět, ale pro každého kvalitního realitního makléře je právě tohle denním chlebem. Bez rychlé orientace a detailní znalosti předmětného trhu v dnešní době úspěšnou praxi realitního zprostředkovatele provozovat rozhodně nejde.

Vraťme se ale k otázce, která je při prodeji nemovitosti jednou z nejvíce klíčových - jak určit prodejní cenu nemovitosti? Na první pohled se může zdát, že to nebude až tak horké, jak se zdá. Vždyť přece když nastavíme cenu příliš vysoko, vždy můžeme slevit. To je ale velký omyl. Jakmile je totiž nemovitost jednou zveřejněna v inzerci a dostane se na trh, okamžitě se vytváří její „image“, které může lákat, ale i odrazovat potenciální zájemce.

Jak na vás osobně například působí nemovitost, která je v nabídce třeba už dlouhé měsíce, její cena postupně klesá - a stejně ji nikdo nechce? Okamžitě to působí dojmem, že je zde nějaký háček. Přitom může být pouze na úplném začátku špatně nastavená prodejní cena, což způsobí, že nabídka nemovitosti zůstane na inzertních portálech viset. A taková reputace se později těžko napravuje. Nemovitost je vždy pro potenciální zájemce a kupce nejatraktivnější a nejzajímavější v prvních hodinách a dnech po zveřejnění. Poté již zájem upadá. Navíc jak už bylo řečeno, každý zájemce, který nabídku stejné nemovitosti už v minulosti vidět okamžitě nabude negativního dojmu. Je tedy více než důležité vše udělat hned napoprvé „správně“.

Zkušený odborník z oboru realit obvykle vezme v potaz všechny proměnné, které teoretickou prodejní cenu pomáhají určit a doporučí nám nejideálnější částku, za kterou nemovitost nabízet pro maximalizaci výnosu. Ruku v ruce s tímto doporučením jde ovšem předpoklad, že nemovitost bude inzerována a prezentována profesionálním způsobem. Konec konců, v určitém ohledu je prodej nemovitosti obchodem jako každým jiným, kdy je k úspěchu nutné disponovat určitými vyjednávacími dovednostmi, být zběhlý v komunikaci s klienty a umět prosadit zájmy prodávajícího.

Vše začíná u samotné prezentace a inzerce, kdy zkušený makléř vytvoří poutavou a detailní prezentaci dané nemovitosti. Na první pohled by se mohlo zdát, že vyfotit pár fotografií přece není v dnešní době nic náročného. Zvláště pak, když fotoaparátem disponuje každý mobilní telefon. Skutečně je to tak jednoduché? Schválně si vezměte do ruky telefon a

zkuste si nafotit interiér vlastního domu či bytu. Výsledek vás pravděpodobně překvapí, a to negativně. Místnosti vypadají mnohem menší, všechno působí poměrně neútulně a tak nějak obyčejně. S fotografiemi z profesionální inzerce to nelze vůbec srovnávat. Zkušený realitní makléř dokáže zajistit nafocení interiéru i exteriéru profesionálním fotografem, který se na podobné fotografie specializuje a umí z fotek vykouzlit opravdu neskutečně věrný dojem, kterým nemovitost naživo disponuje. Je důležité zachytit kouzelnou atmosféru prosluněné kuchyně, vzdušného obývacího pokoje či útulného dětského pokojíku. Drtivá většina zájemců o koupi domu či bytu dá na první dojem, který chtě nechtě přinese zdařilá úvodní fotografie inzerátu.

Profesionální fotografie může doplnit i zdařilá video-prezentace nemovitosti, která potenciální zájemce provede místnostmi, představí exteriér a slouží jako taková malá ochutnávka prohlídky, ke které dochází v dalším kroku. A asi není potřeba zmiňovat, že roztřesené amatérské záběry sebekrásnějšího domu moc zájemců neosloví. Opět se musí ideálně ke slovu dostat odborník, který je v podobných prezentacích zběhlý a vytvoří zdařilou video-prohlídku na míru.

V některých případech je také velmi atraktivní a moderní využít tzv. „home staging“. Jedná se o metodu, kdy je pro potřeby foto a video prezentace do bytu nastěhován stylový a designový nábytek, dekorace a další prvky. Tyto rekvizity jinak prázdný obytný prostor zútulní a možnému budoucímu majiteli poskytnou lepší představu o tom, jakým způsobem by mohlo bydlení v této nemovitosti vypadat.

Komunikace se zájemci o prodávanou nemovitost je samozřejmě dalším důležitým krokem na cestě k úspěšnému prodeji nemovitosti. Správný realitní makléř reaguje na otázky a zájem možných budoucích kupců v co nejkratším čase, pohotově a ochotně. Každý zájemce může být trošku jiný. Někteří mohou mít mnoho otázek, které je nutné trpělivě a srozumitelně zodpovědět, jiní naopak mohou při prohlídce mlčet a na nic se neptat. Úkolem odborníka je umět si v takových situacích rady, zachovat si profesionalitu, umět nemovitost co nejlépe představit a zodpovědět vše podstatné. V některých případech se může na inzerát ozvat opravdu mnoho zájemců - na makléři je poté vykomunikovat a zjistit skutečný zájem, domluvit termíny prohlídek a posléze získat vážného zájemce o koupi nemovitosti.

Prodat nemovitost nad aktuální tržní cenou skutečně možné je. Každý objekt je jedinečný a pokud jsou jeho kvality vhodně a dostatečně zřejmé díky profesionálnímu realitnímu servisu, snáze se hledá takový zájemce, který je ochoten vynaložit vyšší prostředky, než by bylo na aktuálním trhu obvyklé. Mnoho nemovitostí ostatně má reálnou hodnotu skutečně vyšší, než je zjištěná tržní hodnota modelové nemovitosti v dané oblasti. Role realitního makléře je v takovém případě skutečně klíčová; na jeho bedrech leží nelehký a zodpovědný úkol. Musí dostatečně prokázat zájemci a budoucímu novému majiteli nemovitosti, že objekt je skutečně jedinečný, stýká velký potenciál a jeho hodnota je skutečně vyšší, než by se mohlo na první pohled zdát.

Ať už se rozhodnete pro jakoukoliv strategii při prodeji své nemovitosti, přejeme Vám úspěšný a bezproblémový prodej za tu nejvyšší cenu. Pokud máte zájem o kvalitního osobního průvodce světem realit, který Vám s určením ideální prodejní ceny pomůže, neváhejte se na nás obrátit. Máme za sebou bohatou praxi, realitnímu řemeslu se věnujeme poctivě a v našem portfoliu máme mnoho spokojených klientů.