Článek
Než se posuneme dál, pojďme se domluvit, že na chvíli v sobě potlačíme ego a ten vnitřní pocit „můj názor je ten jediný správný a nikdo nemá šanci ho změnit“. Myslím, že to bude ku prospěchu věci a mohlo by to být velice užitečné pro ty z vás, kteří jste finančního poradce nikdy neměli a nebo s ním máte špatnou zkušenost.
Na rovinu, jsem finanční konzultant. Schválně používám termín „konzultant“ místo „poradce“, protože mi to přijde výstižnější. Poradce totiž už z podstaty radí. Je to jednostranná činnost a vzniká nadřazený vztah. Naopak, konzultant se svým klientem jeho situaci konzultuje, tedy vzniká tady dialog a partnerství. A právě partnerství je to, o co by mělo jít každému, kdo pomáhá lidem s penězi.
Jak funguje finanční poradenství v Čechách?
Asi vás nečeká žádné překvapení. Naprostá většina finančního poradenství je provizní. To znamená, že jako finanční poradci nejsme placeni klientem, ale institucemi, které nám vyplácí provizi za sjednané produkty. Proč tomu tak je? Ruku na srdce, kdo z vás by svému (nebo jakémukoliv) finančnímu poradci dal 1 500 Kč za hodinovou konzultaci? Myslím, že vás moc nebude. Přitom v západní Evropě je tento model běžný. U nás to tak jednou bude taky, ale na to si počkáme do doby, než lidem dojde, že jim můžou konzultanti ušetřit a vydělat spoustu peněz. Pro mnoho lidí jsou peníze za služby finančního experta předem vyhozené. Paradoxem je, že drtivá většina z nás má peníze uložené v nesmyslných produktech, případně v žádných, peníze nemají ochráněné, nemají žádnou nebo téměř žádnou investiční strategii, a ročně přichází o desetitisíce korun.
Jasně, nebudeme si to malovat na růžovo. Čím víc produktů finanční poradce (konzultant, expert, jak chcete) uzavře, tím více peněz má. A teď přichází ten typicky český mindset: Každý hledí jen na svůj zisk, a je schopný pro něj udělat cokoliv, nehledě na morálku, etiku a kolika lidem při tom ublíží. Takže když se sejdu s finančním poradcem, bude se mi snažit narvat zbytečné a předražené produkty, na kterých si vydělá pěkný balík, a večer se bude v baru chvástat kolegům, podobným gaunerům jako on, jak mě stáhl z kůže a za moje peníze bude objednávat dalšího panáka tequily.
Teď to bude chtít od vás všech opravdu open-minded přístup: Takto to ve finančním poradenství už nechodí. Samozřejmě, nemůžu dát ruku do ohně za všechny poradce. Upřímně, stále ještě takoví skutečně jsou. Ale minimálně já a naše kancelář v Praze máme velice přísný etický kodex definovaný nejen naší firmou, ale také naší duší.
Vyrůstal jsem v rodině, kde peníze nikdy nebyly problém. Moji rodiče mě učili, že čest, etika a morálka jsou vždy důležitější, než majetek a bohatství. Mezilidské vztahy a rodinné vazby jsou na prvním místě a čestné jednání dělá chlapa chlapem (trochu jako Mirek Dušín, přiznávám). Když jsem do světa finančního poradenství vstupoval, šel jsem do toho s tím, že přicházím do důležitého, potřebného, ale také velice pošpiněného a negativně vnímaného odvětví. V té době jsem měl na stole několik velice lukrativních nabídek práce mimo tento obor, ale i přesto jsem se rozhodl pro finance. Za prvé proto, že finančnictví miluju, a za druhé, protože si myslím, že nás čeká doba, kdy se bez finančního konzultanta neobejdeme. Jako finanční konzultant si chci vydělat peníze. To je jasné, nejsem charita. Ale není možné vydělat peníze na úkor klientů a jejich spokojenosti. Ptáte se proč? Protože tak nemůže nikdy vzniknout důvěra. A paradoxně důvěra klienta je to nejcennější, co můžete jako konzultant získat.
Ale jasně, nemusíte mi věřit. Ostatně, zpochybňovat slova ostatních je naše přirozenost. Tak pro ty z vás, kteří mi mou upřímnou lásku k financím a zájem pomáhat klientům ,,nebaští", mám tady ještě praktické zdůvodnění. Když je klient spokojený, rád se o svou zkušenost podělí. Stejně, jako když jdete do dobré restaurace, rádi o vašem zážitku řeknete známým, rodině, partnerovi. Podobně to funguje i v naší branži. Pokud jsou moji klienti spokojeni, velice ochotně a rádi mě doporučují dalším lidem, a já tak získávám další klienty. Nedívám se, od jakého klienta mám jaké provize. Největší hodnota je moje jméno a to se nesmí nikdy pokazit. Je to mé největší aktivum. Takže pokud mi spolupráce s klientem nepřinese žádný zisk, nevadí, protože díky němu budu spolupracovat s dalšími třemi a tam už nějaké peníze přijdou, statisticky musí, ať už dříve nebo později. A pokud ne, zanechám u klienta dobrý dojem a jakmile bude cokoliv potřebovat, přijde za mnou. To je dle mého názoru ten jediný a správný funkční model.
Možná vás napadá, že se někdy dostanu do situace, že si budu muset vybrat mezi přežitím, tedy vyděláním peněz na složenky, a férovostí vůči klientovi. Za prvé, doufám, že díky výše zmíněnému přístupu toto nikdy nenastane, a za druhé, pokud se do této situace dostanu, je moje volba jasné. Toto podnikání vyhodnotím jako nefunkční a z oboru odejdu. To je vše.
A teď z druhé strany
Dovolte mi ještě malou poznámku. Druhou stranou jste vy, naši klienti. Stává se, že se setkáme s arogancí, bezohledností a lhostejností. Dovolte mi vše uvést na příkladu:
S klientem si po telefonu domluvím schůzku. Ráno v den schůzky si ji ještě potvrdíme, máme se sejít v 16:00 v naší kanceláři. V 15:55 čekám v předem zarezervované meetingovce. Kancelář jsem vyvětral, aby bylo jednání příjemnější pro klienta i pro mě, na stole stojí džbán s vodou, kávovar je nahřátý. Kolegové místnost opustili, abychom měli soukromí. Je 16:00, klient nedorazil. Na telefonu žádná SMS ani volání, čekám, je 16:05, 16:10. Zvednu telefon a volám klientovi, jestli se něco nestalo, třeba uvízl v koloně nebo mu do toho přišla nějaká nečekaná událost. Nezvedá telefon, počkám tedy do 16:30, naposledy kontroluji telefon, posílám SMS, že už nemohu čekat a opustím kancelář. Druhý den ráno klientovi volám, zjišťuji, že si mé číslo zablokoval.
Přátelé, rozumím tomu, že někteří z vás o služby finančního poradce nemáte zájem. Pokud čekáte, že vám tady budu cpát, jak je důležité mít svého poradce, budete zklamaní. Nikoho do spolupráce nikdy nepřemlouvám, ostatně to ani nejde. Pokud sami necítíte, že ho potřebujete, žádné řeči vás nepřesvědčí o opaku. Pokud mi kdokoliv do telefonu řekne, že o spolupráci nemá zájem, popřeju mu hezký den, rozloučíme se a tím to končí. Čemu nerozumím je (a možná mi to někdo v diskuzi vysvětlí), proč si někdo domluví schůzku na kterou se nedostaví, nedá předem vědět, že nepřijde, následně se neomluví a ještě si zablokuje číslo. Já mám doma dvě malé dcerky, manželku, přátele, rád hraju golf. Díky takovému chování klientů přijdu o čas, kdy jsem se mohl věnovat těmto pro mě důležitým věcem. Ostatně, kdybych ten čas strávil tím, že bych stál na ulici a jen zdravil lidi, byl by lépe využitý. Prosím vás tedy, pokud vás někdy kontaktuje někdo ohledně finančního poradenství (nebo ostatně i čehokoliv jiného), buďte k němu nebo k ní upřímní. Stačí říct: „Děkuji za nabídku, ale nemám zájem“. To je vše, co po vás chceme.
Nechci přenášet odpovědnost na klienty, ale takový přístup z jejich strany je pro někoho, kdo se rozhodl věnovat se upřímně a eticky tomuto businessu, velice frustrující. Často se pak stává, že tito „dobří poradci“ odchází, protože je toto chování jednoduše ubije. Pokud to takto půjde dál, budou na trhu zůstávat především ti, pro které je toto chování přirozené, tedy ti, kteří nevidí klienta jako partnera, ale jako potenciální balík peněz, který je potřeba jak se patří podojit. Budeme se tak točit v kruhu a finanční obor bude mít stále nálepku špinavého businessu.
Velice vám za to předem děkuji za sebe i za své kolegy.
