Článek
Kanadský odborník na sebeobranu Randy King říká, že základem efektivní sebeobrany jsou dobré vztahy s nejbližšími - a schopnost vymezit své hranice. Slovní sebeobrana a komunikace je proto v každodenním životě mnohem důležitější než fyzická obrana. Byť i ta má svou roli. Výzkumy dokazují, že pokud se rozhodneme bránit, máme více než 80% šanci, že uspějeme.
Pozvání k virtuálnímu rozhovoru přijal Vladimír Nálevka, přední český odborník na problematiku vyjednávání, který se věnuje školením, poradenství, a trénuje nejen komerční organizace, ale i české diplomaty.
Jací jsou Češi vyjednavači? Zlepšila se situace od doby, kdy jsme spolu dělali obdobný rozhovor do mé knihy Velvyslanci i bez diplomatického pasu? Od vydání uplynulo víc než deset let.
Podle mých zkušeností jsou Češi stále lepší vyjednavači. Trénink vyjednávání se stává běžnou součástí školení mezilidských dovedností, které organizace poskytují svým zaměstnancům. Měli jsme s kolegy možnost vést školení vyjednávání pro vedoucí pracovních skupin a jejich náhradníky před naším nedávným předsednictvím EU, a bylo milé pozorovat, že už výchozí úroveň negociačních dovedností účastnic a účastníků našich školení byla velmi vysoká.
Jsou rozdíly ve vyjednávání mezi muži a ženami? Ženám se ve složitých situacích doporučuje se tak trochu z nich „vykecat“.
Ačkoli existují určité genderové stereotypy, jež se týkají vyjednávacího stylu žen a mužů - třeba že muži mají tendenci více se prosazovat, tíhnou k manipulativnímu jednání a vyjednávají pozičněji než ženy, které jsou naopak otevřenější spolupráci - existují výzkumy a analýzy, jež ukazují, že mezi nimi nejsou v podstatě žádné statisticky významné rozdíly. Současně jsou k dispozici i výzkumy, jež ukazují, že muži jsou obecně připravenější hájit své zájmy vyjednáváním, což se projevuje třeba i rozdíly v platech.
Sám jsem ve vyjednávání školil již více než 20 tisíc lidí. Podle mých zkušeností jsou ženy trpělivější, lépe zvládají aktivní naslouchání a jsou obratnější ve verbálním vyjadřování.
Proberme spolu pět sebeobrany podle konceptu Empowerment Self Defense, který v Česku propaguji pod pojmem Sebeobrana pro všechny. Komunikace a vyjednávání je její významnou součástí. První zásada zní Mysli. Zahrnuje využívání smyslů, důvěru ve vlastní intuici a důraz na prevenci, ale také přípravu, analýzu možných scénářů či informovanost o situaci. Jaké tipy z vyjednávání a komunikace bys doporučil v této fázi?
Teorie vyjednávání klade velký důraz na vyhodnocení situace. Na zvážení různých způsobů řešení - má-li smysl vyjednávat, je-li možné dosáhnout cíle jinými cestami, jaké máme možnosti pro případ, že se nedohodneme, jak silný zájem hájím a tak dále.
Předpokládám ovšem, že situace, které máš na mysli, nedávají příliš času na velké přemýšlení. Asi by se dalo zobecnit, že se vyplatí duševně naladit na latinské úsloví si vis pacem, para bellum – chceš-li mír, připravuj se válku. Ač jsem učitelem vyjednávání, nosím s sebou svého pomyslného Glocka nebo Smith&Wessona.
Druhou zásadou sebeobrany, kterou učím, je Zakřič. Doporučení není pouze o křiku, ale o využívání hlasu pro stanovení hranic. Vztahoví odborníci doporučují komunikovat otevřeně a napřímo od začátku. Často se setkávám s tím, že druzí nám ne vždy chtějí škodit, ale prostě pokud se neozveme, tak naše hranice vlastně nevnímají. Jak se nejlépe ohradit?
Pro komunikační zvládnutí vypjaté až krizové situace bych rád citoval ze své oblíbené knihy Střelba z pistole a revolveru od Přemysla Lišky:
· žádné otázky a z nich vyplývající odpovědi
· žádné nadávky
· žádné pohrůžky, které zjevně nemůžeme okamžitě a na místě splnit
· hovor omezit na výzvy a příkazy ke konkrétnímu jednání
· výzvy ani varování by se neměly opakovat; pokud útočník neposlechne, musí následovat akce: varovný výstřel… Nebo také výstřel mířený.
Chápu, že ne všichni mohou pro svou obranu použít střelnou zbraň, a ne všechny situace jsou tak vyhrocené. Příklad jsem použil, abych udělal jakousi reklamu jednoduché, otevřené komunikaci bez známek a frází nejistoty.
Pro méně vyhrocené situace bych doporučil nástroj pro korekci chování komunikačního partnera z portfolia technik asertivity, a to tzv. zpětnou vazbu „POPIS-POCIT“. Popíšeme situaci tak, jak ji vnímáme my, a přidáme svůj pocit. Nebo zvolíme opačné pořadí. Například: „Nelíbí se mi, když na mě zvyšujete hlas.“.
Třetí zásadou je Uteč. Nejde jen o fyzický útěk, ale v širší rovině se jedná o odchod z nepříjemné situace, její deeskalace nebo odchod z nefunkčního vztahu.
Už autor knihy Umění války, mistr Sun píše, že jsou hory, které nepřekročíš, a vojska, na něž neudeříš. Občas řekneme „ne“ jednání a zvolíme radějinejlepší alternativu k vyjednávané dohodě, anglicky se označuje jako BATNA – Best Alternative to Negotiated Agreement. Kvalita „Batny“ obvykle určuje sílu vyjednavače.
Na našich kurzech vyjednávání vždy motivujeme účastníky k tomu, aby měli připravenou Batnu. Pokud by do vyjednávání šli s tím, že se musí domluvit za každou cenu, znamenalo by to, že na oltář dohody dají cokoli. I všechno. Jejich vyjednávací síla by byla minimální. Fenomén Batny je nesmírně zajímavý a jeho pochopení je klíčové pro úspěch ve vyjednávání. Podrobně se tímto tématem zabývám ve své knize Cesta k dohodě – vyjednávání, hra života.
Mnohé překvapí, že v souvislosti se sebeobranou je až čtvrtou zásadou v pořadí Bojuj. Tedy fyzická obrana nutná pro záchranu vlastního bezpečí. Ve vyjednávání bych toto stádium přirovnala k takzvané hře s nulovým součtem. Prostě někdy musím hrát tvrdě. Jak tvrdě komunikovat nebo vyjednávat?
V praxi se setkáváme se třemi druhy vyjednávání. S vyjednáváním pozičním, kdy zisk jedné strany obvykle znamená ztrátu strany druhé. Pokud dojde k dohodě, poziční vyjednávání končívá kompromisem.
Dále s vyjednáváním kooperativním, při němž to, že jedna strana získá, nemusí znamenat to, že druhá strana ztratí. Při kooperativním vyjednávání partneři hodnotu nejen nárokují, ale i tvoří. Takové vyjednávání by mělo končit situací typu „výhra-výhra“ (win-win). Můžeme se setkat i s měkkým (soft) vyjednáváním, kdy je pro vyjednavače důležitější vztah než věcné výstupy vyjednávacího procesu. Při měkkém vyjednávání se mnohdy vyjednává „naruby“, tedy z opačných pozic.
V případě tvrdého vyjednávání je dobré mířit vysoko a nastavit si ambiciózní cíl. Rozsáhlý negociační experiment klasika zkoumání vyjednávacích procesů, Chestera L. Karrasse, ukázal, že lidé s vyššími aspiracemi dosáhli lepších výsledků. Jinými slovy, kdo chtěl a požadoval více, dostal více. I při vyjednávání platí heslo britských elitních jednotek SAS „Who Dares, Wins“ - kdo se odváží, vítězí.
Nedávejte nic zadarmo, tedy nedělejte jednostranné ústupky. Základním principem vyjednávání je výměna. Nejlépe výměna položek, jež mají vysokou cenu pro vás a nízkou pro vašeho partnera, za položky, u nichž je tomu naopak. Klíčová formulace je „když-tak“. Co se týká ústupků, připravte si hranice, za něž nemůžete ustoupit.
Připravte si obranu proti tvrdším vyjednávacím taktikám, jako je třeba salámový přístup nebo proti ultimátu typu „berte nebo nechte být“. Obranná opatření jsou opět tématem, které asi přesahuje limity našeho rozhovoru, tak si opět dovoluji neskromně odkázat na svou knihu Cesta k dohodě nebo na tréninky vyjednávání naší společnosti Interquality. I při tvrdém vyjednávání platí, že štěstí přeje připraveným. A i v případě tvrdého vyjednávání, kdy se strany nemohou shodnout, bych doporučoval řídit se vyjednávacím principem „oddělte lidi od problému“, jinými slovy „tvrdě k problému, měkce k lidem“.
Posledním principem sebeobrany, které se věnuji, je Sdílení. Bez obviňování a odsuzování, takzvané sekundární viktimizace. Tak, jako máme 5 zásad sebeobrany, tak máme mít 5 přátel, kterým bychom se mohli či mohly svěřit. Jaké zásady pro sdílení doporučuješ?
V otázce sdílení se naše přístupy asi nepotkají. Mít skutečné přátele je podle mě v životě nesmírně důležité. Nicméně zřejmě má povaha i povaha mé práce mě vedou k tomu, že jsou věci, které nesdílím s nikým. Ale to by se asi obecně nedalo doporučit. Možná může pomoci teze jednoho z nejznámějších psychologů, nositele Nobelovy ceny Daniela Kahnemana: „Nic není tak důležité, jak se to zdá v přítomné chvíli.“
Ing. Vladimír Nálevka
Vladimír Nálevka je spolumajitelem a vedoucím konzultantem společnosti Interquality. Kromě řízení společnosti je jeho hlavní specializací problematika vyjednávání (negociace). Vede vnitropodnikové i veřejné tréninkové programy a poskytuje poradenskou podporu vyjednavačům i negociačním týmům. Přednáší česky a anglicky.
Jako konzultant či školitel působil v desítkách českých i zahraničních společností (AUTOCONT, Česká Česká spořitelna, ČEZ, E.ON, Danone, Google, Havel a Partners, Hewlett-Packard, innogy, Komerční banka, KONICA MINOLTA, KPMG, LEGO, O2, Pivovary Staropramen, Rowan Legal, Sanofi-Aventis, SAP BSCE, Škoda Auto). Negociační dovednosti školí i v orgánech veřejné správy. Jako externí lektor spolupracuje i s vysokými školami (Univerzita Karlova, Masarykova univerzita, CEVRO).
Profesionální kontakty jej spojují s Harvardským programem vyjednávání. Spolupracuje s profesorem Williamem L. Urym, spoluzakladatelem programu a předním světovým odborníkem v oblasti negociace. O problematice vyjednávání publikuje v odborném tisku a spolupracuje s Českým rozhlasem. Je autorem knihy Cesta k dohodě, vyjednávání - hra života.
Vladimír vystudoval obchodní fakultu VŠE v Praze. Absolvoval dlouhodobou stáž v USA zaměřenou na rozvoj lidských zdrojů. Účastnil se tréninků ve Velké Británii (KENS) a Švýcarsku (ZfU). Je absolventem Program on Negotiation at Harvard Law School, Harvard University.
