Proč kompromisy nikdy nefungují a vedou ke zničeným vztahům

Byli jste někdy součástí vyjednávání?

Říkáte, že ne? Dovolte mi vás přesvědčit o opaku.

Když se řekne vyjednávání, většina lidí si představí obchodní jednání nebo únosce vyžadujícího výkupné. Ve skutečnosti je ale vyjednávání přirozenou součástí našeho života. Ať už se bavíme s partnerem o večerním programu, s kolegou řešíme projekt, nebo komunikujeme se šéfem či dětmi. Vyjednávání a zdravá komunikace je kompetence. A disciplína, kde tuto kompetenci uplatníte, je manipulace..

Znáte takové to známé klišé, že každý vztah by měl být o toleranci a kompromisech? A co když vám řeknu, že právě kompromisy mohou být důvodem rozpadu mnoha vztahů? Nyní nezáleží na tom, zda se jedná o vztah s kolegou, šéfem, nejlepším kamarádem, obchodním partnerem, nebo životní láskou. Vysvětloval jsem to už v podcastu Proč kompromisy nevedou ke zdravým vztahům, který si můžete poslechnout v přehrávači níže. Možná také věříte, že dlouhodobé vztahy jsou o toleranci, ja však věřím, že jsou především o respektu. Není to o volbě buď a nebo, je to jen o tom chtít věci přijmout takové jaké jsou, aniž bychom je rozdělovali na dobré a špatné. Vždycky je přece něco mezi. Svět není černobílý, to jen člověk ho tak občas chce vidět.

K podobnému nastavení mi přispělo také přečtení knihy od Christophera Voss, profesionálního vyjednavače a bývalého agenta FBI. Jak již zaznělo, vyjednáváme všichni a všude. Jakmile chceme naplnit jakékoliv vlastní přání či touhu, ke které potřebujeme součinnost druhé osoby, pouštíme se do vyjednávání. Když chceme někoho přesvědčit ke spolupráci, stáváme se manipulátorem. A na tom není nic špatného, pokud je druhá osoba s věcmi v souladu a vše odpovídá principům zdravé manipulace. Aby člověk dokázal komunikovat a manipulovat zdravě a ovládat techniky vyjednávání, nemusí žádná strana dělat kompromis. Všichni mohou navzájem spolupracovat, aniž by měl kdokoliv pocit, že byl někým přinucen udělat kompromis. Skrze zdravé techniky komunikace a vyjednávání můžete s druhými lidmi manipulovat takovým způsobem, že sami nabývají přesvědčení o vlastním rozhodnutí či úsudku. Pokud i vás tato dovednost zajímá, doporučuji knihu Nikdy nedělej kompromis.

Spousta obchodníků a podnikatelů tvrdí, že dělají svůj byznys v duchu filozofie win-win. Tedy že uzavírají jen ty obchody, kde jsou dva vítězové a žádný poražený. Znáte ale nějakou hru, kde mohou být dva vítězové? Někteří lidé věří, že když obě strany udělají ve svých požadavcích kompromis v duchu zmíněné filozofie, tak obě strany budou spokojeny. Většinou to ale nefunguje. Ptáte se proč? I to se dozvíte ze zmíněné knihy a zkušeností bývalého agenta FBI.

Problém může být už v původním nastavení, se kterým do vyjednávání člověk vstupuje. Pokud již od začátku přemýšlíte tak, že jsou ve společném vztahu vítězové a poražení, a uvažujete jen nad modely win-win nebo win-lose (vítěz-vítěz nebo vítěz-poražený), tak právě to může být první a zásadní problém. Co přestat uvažovat, že vyjednávání by měl být zápas nebo boj? Co přestat řešit, kdo je vítěz a kdo je poražený? Zamysleme se: Jak by se mohl člověk cítit jako vítěz, pokud byl donucen udělat kompromis? Můžeme se cítit jako vítězové, pokud jsme vědomě udělali ústupek z našich požadavků? Proč kompromisy a model win-win nikdy nefungují, ukazuje ve své knize Chris Voss na jednoduchém příkladu ze života.

Představte si manželský pár, který se chystá vyrazit za večerní zábavou do divadla. Manžel si ke svému tmavému obleku vezme černý pásek a černé boty. Manželce se to ale nelíbí. „Prosím tě, vypadáš, jako když jdeš na pohřeb. Proč si nevezmeš ty krásné hnědé boty a pásek, co jsem ti koupila k narozeninám?“ vytkne žena svému partnerovi, aniž by se skutečně zajímala, proč zrovna si chtěl vzít ty černé boty. A právě v tento moment se partneři pouští do vyjednávání. Celá situace může skončit hádkou, kde se oba budou cítit jako poražení, a do divadla ani nedojdou. Nebo (jak se lidově říká) sklopí manžel uši a vyjde vstříc své ženě. V tu chvíli se žena bude cítit jako vítěz a muž jako poražený. Ještě je tu třetí varianta, kdy se partneři budou snažit dojít ke kompromisu v duchu filozofie win-win. Jak by taková situace skončila? Má si snad manžel vzít jednu botu černou a druhou hnědnou? Nebo si snad má ke hnědému pásku vzít černé boty? Jistě uznáte, že podobný kompromis nedává smysl. A podobně fungují i jakékoliv jiné kompromisy v životě, pokud je chceme dělat v duchu zmiňované filozofie. V duchu filozofie win-win získáte katastrofální výsledky, při kterých se všichni budou cítit jako poražení. Jakmile ale člověk ovládne techniky vyjednávání a zdravé komunikace, může s názory a úsudky druhých lidí manipulovat takovým způsobem, že sami nemají pocit jakéhokoliv kompromisu. A jakmile podobné techniky člověk zná a ovládá, nemá potíže ustát jakoukoliv snahu o manipulaci.

Dovolte mi položit několik otázek:

Pokud jste na kteroukoliv z otázek odpověděli „ano“, pak doporučuji knihu Nikdy nedělej kompromis. Chris Voss ve svém životě vyjednával s teroristy a jinými agresory, které dokázal přimět ke spolupráci, aniž by se cítili jako poražení i přesto, že museli udělat velký ústupek ze svých požadavků. Trik je v tom, že sami byli přesvědčeni, že nedělají žádný kompromis a že sami udělali nejlepší možné rozhodnutí.

Jak zmiňuje Christopher Voss ve své knize, většina lidí je přesvědčena, že veškerá životní rozhodnutí dělají na základě racionálního úsudku. Voss je však přesvědčený, a dokazuje to na vědeckých studiích i svých zkušenostech, že většina vyjednávání je vedena zcela iracionálně a jsou ovládána skrze lidské emoce. Proto vede často k neúspěchu, pokud při vyjednávání uvažujeme o druhých jako o racionálně smýšlejících bytostech. Voss v knize označuje právě emoce za hlavního viníka nezdravé komunikace. Jakmile se lidé rozčílí, racionální myšlení přestane fungovat. V důsledku toho dobří vyjednavači vědí, jak emoce identifikovat a ovlivnit, místo aby je popírali nebo ignorovali. V zásadě je to jednoduché, když víte, jak fungují lidské emoce, a naučíte se s nimi pracovat, žádný manipulátor si na vás nepřijde.