Článek
Ještě před několika lety bylo téměř nemožné neprodat byt. Zájemci stáli fronty, ceny rostly každý měsíc a některé nemovitosti byly prodané během několika dnů. Přesto si realitní kanceláře běžně účtovaly provizi ve výši tří až pěti procent z kupní ceny. U bytu za osm milionů korun tak nebyla výjimkou odměna přesahující 300 tisíc korun.
Dnes je situace jiná. Trh výrazně zpomalil, kupující jsou opatrnější a prodávající častěji slevují ze svých představ. Přesto se výše provizí téměř nezměnila. Nabízí se proto jednoduchá otázka – odpovídá jejich výše skutečné hodnotě služby?
Když se byt prodával sám
Během období rekordně levných hypoték byla práce mnoha makléřů překvapivě jednoduchá. Stačilo nafotit byt, vložit inzerát na několik realitních serverů a během několika dní přijímali desítky telefonátů. O prohlídky byl obrovský zájem a často se prodávalo nad nabídkovou cenou.
V takové situaci bylo těžké obhájit provizi ve výši několika set tisíc korun. Přesto ji většina klientů bez většího odporu zaplatila, protože ceny nemovitostí rostly tak rychle, že se provize zdála být zanedbatelnou položkou.
Dnes je makléř potřeba více než dřív
Paradoxně právě dnešní trh ukazuje, kdo je skutečný profesionál. Prodat nemovitost už nestačí jen vyfotit mobilním telefonem a nahrát ji na internet.
Kvalitní makléř dnes musí:
- správně stanovit tržní cenu,
- připravit marketing,
- vytvořit kvalitní fotografie a videoprohlídku,
- efektivně propagovat nabídku,
- jednat se zájemci,
- pomoci s financováním kupujících,
- vyřešit právní i administrativní stránku obchodu.
Taková práce skutečně vytváří hodnotu a zaslouží si odpovídající odměnu.
Problém je, že kvalitních makléřů není tolik
Do realit vstoupily během posledních let tisíce lidí. Mnozí viděli jen vysoké provize a rychlé výdělky. Když se prodávalo téměř všechno, nebylo příliš poznat, kdo je odborník a kdo jen využívá příznivou situaci.
Jakmile se trh ochladil, rozdíly se začaly ukazovat. Některé nabídky visí na inzertních serverech celé měsíce bez jediné změny. Fotografie jsou nekvalitní, popisy stručné a komunikace s klienty často vázne.
Přesto si i tito makléři říkají o stejnou provizi jako ti nejlepší.
Internet změnil pravidla hry
Velkou část práce dnes zvládnou moderní technologie. Inzerci lze během několika minut zveřejnit na několika serverech současně. Existují nástroje pro tvorbu půdorysů, virtuálních prohlídek i cílené reklamy na sociálních sítích.
Kupující si navíc dokážou sami vyhledat většinu nabídek. Role makléře se proto přesouvá od pouhého zprostředkovatele k poradci a vyjednavači.
Pokud tuto přidanou hodnotu nepřináší, je stále obtížnější obhájit statisícovou odměnu.
Měly by provize klesnout?
Možná není problém v samotné výši provize, ale v tom, že se odměna příliš neodvíjí od kvality odvedené práce.
Stejně jako si lidé vybírají kvalitního právníka nebo architekta, měli by pečlivě vybírat i realitního makléře. Ten nejlepší může díky zkušenostem vyjednat vyšší prodejní cenu, rychleji najít kupujícího nebo předejít drahým právním problémům. Jeho provize se pak může skutečně vyplatit.
Naopak makléř, který pouze nahraje několik fotografií na internet a čeká na telefon, dnes jen těžko obhájí odměnu ve výši několika procent z hodnoty nemovitosti.
Klienti začínají být náročnější
Prodávající jsou dnes mnohem informovanější než před deseti lety. Umějí porovnávat nabídky, čtou recenze a zajímají se o to, co za svou provizi skutečně dostanou.
Právě tlak klientů může být důvodem, proč se realitní trh začne postupně měnit. Makléři, kteří nabídnou skutečnou přidanou hodnotu, si své provize pravděpodobně udrží. Ti ostatní budou muset buď výrazně zlepšit své služby, nebo zlevnit.
Jedno je ale jisté. Doba, kdy bylo možné vydělávat vysoké provize jen díky tomu, že ceny nemovitostí neustále rostly, je pryč. Dnešní trh odměňuje především profesionalitu, zkušenosti a schopnost odvést práci, která klientovi skutečně přinese vyšší hodnotu.
