Článek
Dražší financování mění rozpočet kupujících. Prodávající přesto nemusí hned zlevňovat. Nejdřív by měl nabídnout správnou cenu, srozumitelné informace a nemovitost, kolem které zůstává co nejméně otazníků. Co zvládne sám a kde může pomoci dobrý makléř?
K napsání tohoto článku mě přivedl komentář hypotečního analytika Davida Eima na Seznam Zprávách. Upozorňuje na růst nabídkových sazeb hypoték a jeho dopad na možnosti kupujících.
Pro prodávajícího z toho plyne praktická otázka: má zlevnit, počkat, nebo změnit způsob prodeje?
Univerzální odpověď neexistuje. Vyšší sazby samy o sobě neznamenají, že všechny nemovitosti zlevní nebo že se přestanou prodávat. Znamenají ale důvod důkladněji přemýšlet nad tím, kdo si naši nemovitost může koupit a kolik ho bude její pořízení a provoz skutečně stát.
Kupující nepočítá jen kupní cenu
Při prodeji se snadno soustředíme na jediné číslo: kolik chceme dostat. Kupující si vedle toho počítá vlastní úspory, splátku úvěru, energie, služby a peníze na opravy.
Rozdíl ukazuje jednoduchý model. U úvěru dva miliony korun na 30 let vychází při sazbě 4,5 % měsíční splátka přibližně na 10 134 Kč. Při 6 % je to zhruba 11 991 Kč, tedy téměř o 2 000 Kč více.
Jde o vlastní orientační výpočet anuitní splátky bez pojištění a poplatků, při stejné sazbě po celou modelovanou dobu. Není to konkrétní nabídka banky ani předpověď sazeb.
Je také dobré rozlišovat nabídky bank a již uzavřené úvěry. Zatímco Eimův komentář z 13. října upozorňuje na nabídky blížící se šesti procentům, ČBA Hypomonitor uvádí za září průměrnou realizovanou sazbu nových hypoték 5,1 %. Kupující proto potřebuje aktuální propočet pro vlastní situaci, nikoli jen titulek nebo průměr.
Cenu odvoďte od konkurence a výsledků, ne od přání
Samoprodejce může začít tím, že si projde skutečně srovnatelné nabídky: stejnou lokalitu, vlastnictví, velikost, stav, patro a další podstatné vlastnosti. Byt po rekonstrukci nelze bez úpravy porovnávat s původním stavem a družstevní byt s osobním vlastnictvím.
Inzertní cena navíc neříká, za kolik se nakonec prodá. Pokud jsou dostupné údaje o uskutečněných obchodech, mají při stanovení ceny velkou hodnotu.
Makléř by měl přinést konkrétní srovnání, cenové rozpětí a vysvětlení navrženého postupu. Užitečný je i předem dohodnutý plán: kdy vyhodnotíme odezvu a podle čeho případně nabídku upravíme. Doporučení nejvyšší ceny samo o sobě není známkou nejlepší služby.
Připravte nabídku tak, aby šla posoudit
Samoprodejce může udělat velký kus práce ještě před zveřejněním inzerátu. Uklidit, vyklidit přebytečné věci, opravit drobnosti, vyvětrat a připravit místnosti na fotografování. Přidat přehledný půdorys, rozměry a popis, který odpovídá skutečnosti.
Význam má také doložený provoz. Připravte předpis plateb, poslední vyúčtování a informace o vytápění a energetické náročnosti. U domu jsou užitečné údaje o spotřebě a způsobu užívání: náklady rodiny, která vytápí celý dům, nevypovídají totéž jako provoz objektu obývaného jen o víkendech.
Kupující potřebuje vědět i to, co bude nutné opravit. U nemovitosti před rekonstrukcí pomůže rozumný přehled prací, případně orientační nabídka řemeslníka. Čerstvá výmalba nesmí sloužit k zakrytí zatékání.
Makléř může přípravu koordinovat, zajistit kvalitní prezentaci a pomoci rozlišit, které úpravy dávají ekonomický smysl. Nákladná rekonstrukce těsně před prodejem se nemusí v ceně vrátit.
Financovatelnost prověřujte dřív než při podpisu
Zájemce může mít o nemovitost opravdový zájem, ale zatím nemusí mít ověřené financování. To není důvod ho odmítnout. Je to důvod včas zjistit, jak chce nákup zaplatit, zda potřebuje prodat jiné bydlení a jaké termíny jsou reálné.
Pozor také na rozdíl mezi kupní cenou a bankovním odhadem. Pokud banka ocení zástavu níže, může kupující potřebovat více vlastních peněz, než původně předpokládal. ČNB stanoví obecný limit poměru úvěru k hodnotě zajištění na 80 %, u žadatelů mladších 36 let pořizujících vlastní bydlení na 90 %, s vymezenými výjimkami. Schválení závisí i na dalších podmínkách banky a situaci žadatele.
Včasná konzultace s oprávněným úvěrovým specialistou může odhalit problém ještě před rezervací. Makléř může pomoci s koordinací a podklady, úvěr však schvaluje banka. Slib „hypotéku určitě zařídíme“ bych za záruku nepovažoval.
U družstevního bytu se vyplatí ověřit možnosti financování zvlášť. Existují i úvěry bez zástavy nemovitosti; jejich podmínky a limity se liší. Nestačí tedy automaticky napsat, že financování není možné, nebo naopak že bez problému půjde běžnou hypotékou.
Sledujte, kde se zájem ztrácí
Po zveřejnění nabídky si veďte jednoduchý přehled: kolik přišlo dotazů, kolik proběhlo prohlídek a s jakým výsledkem.
Málo zobrazení může ukazovat na slabý dosah nebo nevhodnou titulní fotografii. Hodně zobrazení bez dotazů je podnět prověřit cenu, srozumitelnost nabídky a konkurenci. Prohlídky bez nabídek mohou odhalit rozdíl mezi prezentací a skutečností, technický problém nebo příliš vysoké celkové náklady.
Žádný z těchto signálů není sám o sobě rozsudkem. Je to vodítko pro další krok.
Dobrý makléř má tuto zpětnou vazbu zjišťovat, pravidelně sdílet a navrhovat konkrétní změny. Samotná věta „musíme počkat“ bez vysvětlení prodávajícímu moc nepomůže.
Sleva je nástroj. Někdy je správná, někdy nestačí
Pokud je cena mimo trh, lepší fotografie ani video problém nevyřeší. V takové situaci může být včasná cenová úprava rozumnější než dlouhé čekání a několik drobných slev.
Jindy však obchod nebrzdí cena, ale chybějící dokumentace, nejistý termín předání nebo nejasný postup koupě. Prodávající může pomoci flexibilním předáním či dobře připravenými podklady. Kupující může ocenit, že ví, co se bude dít a kdy.
Posuzujte proto celou nabídku zájemce: cenu, způsob úhrady, podmínky i termíny. Nejvyšší slíbená částka nemusí být nejlepší obchod, pokud stojí na nejistém financování.
Za co má smysl platit makléři
Samoprodejce může nemovitost prodat dobře. Potřebuje na to čas, přípravu, dostupnost pro zájemce a schopnost vyjednávat i přijímat nepříjemnou zpětnou vazbu. Smlouvy a bezpečný postup platby si může zajistit samostatně prostřednictvím odborníků.
Přínos makléře má být konkrétní: podložená cenová strategie, kvalitní prezentace, práce se zájemci, vyhodnocování odezvy a koordinace financování, právních služeb a předání. Před spoluprací se ptejte, co přesně služba obsahuje, kolik stojí a jak budete informováni o výsledcích.
Provize sama o sobě nezaručuje vyšší cenu. Dobrý makléř by ale měl umět vysvětlit, jakou práci udělá pro lepší výsledek a nižší riziko.
Dražší hypotéky nevyřešíme hezčím inzerátem. Můžeme však odstranit zbytečné překážky, kvůli kterým kupující nabídku odmítne nebo z obchodu odejde. A právě tím bych dnes při prodeji začal.
Zdroje:
