Prohlídky jsou, kupující nikde. Prodej nemusí brzdit jen cena

Dům vypadá dobře, byt má pěkné fotografie a zájemci se chodí dívat. Přesto nabídka nepřichází. Důvodem mohou být nevyřešené stavby, obtížné financování, technické vady i vlastnosti, které žádná rekonstrukce nezmění. Než začnete zlevňovat, zjistěte, co kupující skutečně zastavuje.

Po prohlídce zazní: „Děkujeme, ještě se ozveme.“ Potom už nic. Další zájemce dopadne podobně a majitel začíná pochybovat, zda má vůbec smysl prodávat.

Nejjednodušší vysvětlení bývá, že je nemovitost drahá. Někdy je to pravda. Jindy ale zájemce narazí na problém, který mu samotná sleva nevyřeší. Nebo je cena nastavena tak, jako by nemovitost žádné omezení neměla.

Na předchozí článek o prodeji v době dražších hypoték proto navazuji jinou otázkou: co když kupující zájem má, ale obchod se přesto neposune?

Na pozemku je přístavba, garáž nebo další objekt, který v katastrální mapě nevidíme. Majitel nad tím mávne rukou: stojí tam přece desítky let.

Dlouhá existence sama o sobě nedokládá povolení stavby. Stejně tak ale chybějící zákres automaticky neznamená, že jde o stavbu černou.

Je potřeba oddělit tři otázky: co skutečně stojí na místě, co má být evidováno v katastru a co bylo stavebně povoleno, případně povolení v době vzniku nevyžadovalo. Ani stavba, která nepotřebuje povolení, není automaticky vyňata ze všech evidenčních povinností. Konkrétní režim je nutné ověřit.

Samoprodejce může před inzercí porovnat skutečnost s mapou a dostupnou dokumentací. Při nesouladu pomůže geodet, projektant a příslušný úřad. Makléř může problém zachytit a koordinovat další postup; sám ale nerozhoduje o povolenosti stavby.

Kupujícímu lépe pomůže doložené vysvětlení než věta: „To se nikdy neřešilo.“

Pokud chybí původní dokumentace povolené stavby, může být řešením pasport. Není však náhradou dodatečného povolení.

Portál veřejné správy popisuje pasport pro stavby, jejichž dokumentace se nedochovala nebo není v náležitém stavu a které byly povoleny, případně povolení podle tehdejších předpisů nepotřebovaly.

U nepovolené stavby se musí řešit jiný postup. Dodatečné povolení vyžaduje splnění zákonných podmínek a nelze je předem slíbit. Pokud podmínky splněny nejsou, může věc skončit odstraněním stavby.

To platí i pro objekty, které prodávající představuje jako příjemný bonus. Nepovolená garáž nebo přístavba může pro kupujícího znamenat další náklady a nejistotu místo přidané hodnoty.

Prodej takovou situaci sám nenapraví. Je potřeba zjistit stav věci, možnosti řešení a otevřeně je zahrnout do jednání.

Další překvapení přichází při financování. Nemovitost se nabízí jako dům pro rodinu, ale v evidenci nebo dokumentaci je vedena například jako zemědělská usedlost či jiný typ objektu.

To neznamená automatický zákaz hypotéky. Zároveň není bezpečné předpokládat stejné podmínky jako u běžného rodinného domu.

Důležitý je konkrétní povolený účel užívání jednotlivých částí, skutečný stav, podíl obytného a hospodářského zázemí i přijatelnost nemovitosti jako zástavy. Banka posuzuje nejen příjmy kupujícího, ale také nemovitost, kterou má úvěr zajistit.

Samotné číslo popisné ani skutečnost, že v objektu někdo dlouhodobě bydlí, tyto otázky nenahrazují.

Proto doporučuji atypický objekt předběžně konzultovat s úvěrovým specialistou a konkrétní bankou už před rezervací. Předběžné posouzení není zárukou schválení, ale může odhalit překážku včas. Někdy se najde řešení, například jiná přijatelná zástava, jindy bude potřeba jiný postup nebo více vlastních prostředků.

Makléř má takovou otázku otevřít. Slibovat financování bez znalosti podkladů by neměl.

Prasklina může být povrchová. Může ale také upozorňovat na problém ve zdivu nebo konstrukci.

Z fotografie ani z krátké prohlídky nelze spolehlivě určit příčinu každé trhliny. Pokud se prasklina zvětšuje, vrací po opravě nebo ji doprovázejí další deformace, není rozumné spokojit se s odhadem majitele či makléře. Příčinu a závažnost má posoudit odborník, podle situace statik.

Stejnou pozornost si zaslouží vlhkost, zatékání nebo provedené zásahy do nosných konstrukcí. Úhledná výmalba nesmí nahrazovat zjištění příčiny.

Prodávajícímu může odborné posouzení pomoci i obchodně. Místo neurčité obavy lze kupujícímu předložit zjištění, doporučený postup a případný odhad nákladů. Výsledek nemusí být příjemný, ale umožňuje jednat nad skutečností.

Známé problémy je potřeba sdělit srozumitelně a zachytit v podkladech k obchodu. Přípravu smluvních ujednání je vhodné svěřit právníkovi.

U bytů prodej často brzdí vlastnosti, které nelze jednoduše opravit.

Méně žádaná lokalita může pro část zájemců znamenat horší dostupnost, hluk nebo prostředí, které jim nevyhovuje. Nemá smysl hodnotit celé město či čtvrť jednou nálepkou. Rozhoduje konkrétní ulice, dům a okolí. Stejně tak ale nepomůže popsat místo jako klidné, pokud skutečnost při prohlídce ukáže něco jiného.

Poslední patro bez výtahu může nabízet světlo, výhled a klid bez souseda nad hlavou. Pro rodinu s kočárkem nebo člověka s omezenou pohyblivostí však mohou být schody zásadní překážkou.

Přízemní byt s okny nízko nad chodníkem může mít snadný přístup. Pokud do něj ale vidí kolemjdoucí, kupující řeší soukromí, možnost větrání i vlastní pocit bezpečí. Žaluzie či vhodné zastínění mohou pomoci, nenahradí však výšku oken a mohou ovlivnit denní světlo.

Tyto vlastnosti nejsou samy o sobě technickou vadou. Ovlivňují ale okruh kupujících a cenu, kterou jsou ochotni nabídnout. Fotografie a popis by je měly ukázat ještě před prohlídkou.

Porovnání jen podle dispozice a metrů čtverečních nestačí. Byt ve vyšším patře bez výtahu nelze bez úpravy srovnávat s podobným bytem v domě s výtahem. Stejně tak dům s vyřešenými dokumenty a technickým stavem není totožným produktem jako objekt se stejnou plochou, ale nejasnou přístavbou.

Neexistuje univerzální procentní sleva za přízemí, schody nebo konkrétní ulici. Rozhoduje souběh vlastností a místní poptávka.

Někdy se vyplatí nejdřív odstranit nejistotu a teprve potom znovu posoudit cenu. Jindy je omezení trvalé a cena ho musí respektovat. A někdy je překážka tak zásadní, že ji sleva pro určitého kupujícího nevyřeší vůbec.

Užitečnější než obecné „nelíbilo se“ je konkrétní otázka: co rozhodlo, že zájemce nebude pokračovat?

Byla překážkou výše investice, schody, soukromí, technický stav, dokumentace, nebo financování? Jedna odpověď nemusí nic dokazovat. Pokud se ale stejný důvod opakuje, je potřeba s ním pracovat.

Samoprodejce si může tyto reakce zapisovat a porovnávat. Makléř má přidat nezávislejší pohled, zpětnou vazbu aktivně získávat a navrhnout postup. Někdy bude potřeba upravit prezentaci, jindy přizvat odborníka, vyřešit podklady nebo změnit cenu.

Dobrý makléř nenahrazuje statika, projektanta, právníka ani banku. Jeho přínosem je také poznat, kdy je jejich pomoc potřeba, a nenechat všechny otázky až na poslední chvíli.

Nemovitost nemusí být bez chyby, aby se dobře prodala. Prodávající ale musí vědět, co nabízí, komu to může vyhovovat a které problémy je potřeba vyřešit. Kupující někdy dokáže přijmout konkrétní nedostatek. Mnohem obtížněji přijímá nejistotu, co všechno teprve vyjde najevo.

Zdroje k právním, technickým a úvěrovým souvislostem: