Článek
Při scrollování Facebookem na mě nedávno vyskočila reklama. Muž kolem čtyřicítky vystupuje z naleštěného Lamborghini, na ruce se mu blýskají hodinky Rolex a sebevědomě vysvětluje, proč by mladí lidé měli jít dělat finanční poradce.
Musím přiznat, že jsem se zarazil. Ne proto, že by mě oslnil ten luxus. Ale proto, že jsem měl pocit, že jsem se na okamžik vrátil do hlubokých devadesátek.
Marketing z doby, kdy se nosila fialová saka
Tenhle styl prodeje snů byl typický pro éru, kdy finanční poradenství u nás vznikalo. Regulace byla nulová, kvalita služeb pochybná a do oboru se hrnuli lidé s jediným cílem: najít zkratku k balíku peněz.
Dnes podobné reklamy často tvoří lidé, kteří v té době začínali. Pro ně to byl tehdy silný příběh – a možná si upřímně myslí, že bude stejně fungovat i na generaci Z. Jenže svět se od té doby změnil.
Past na maturanty
Reklama míří velmi konkrétně: na mladé lidi těsně po škole, kteří teprve hledají svou cestu. Pro devatenáctiletého kluka může být Lamborghini silné lákadlo. Kdo by ho nechtěl? Pokud možno hned po maturitě.
Sám jsem měl možnost se v Lamborghini i Ferrari svézt. Jsou to fantastické stroje – silné, hlučné a technicky dokonalé. Na pár minut je to nezapomenutelný zážitek. Ale je tu jeden zásadní rozdíl mezi realitou a náborovým videem:
- Realita úspěchu: Roky budování klientely, neustálé studium a stovky hodin práce s lidmi.
- Instagramová realita: Lamborghini zaparkované před kanceláří, ke kterému vede "snadná cesta".
Krutá statistika: 9 z 10 odpadne
V oboru se dlouhodobě říká jedna nepříjemná pravda: z deseti nováčků jich po pár letech zůstane jeden, možná dva. Zbytek zjistí, že realita je mnohem tvrdší než filtry na sociálních sítích.
Práce poradce znamená:
- Neustále hledat nové klienty.
- Denně zvládat odmítnutí.
- Budovat důvěru, kterou ztratíte jedinou chybou.
Firmy nenabírají nové lidi proto, že by všichni tak rychle rostli. Nabírají je proto, že fluktuace je obrovská. Z těch, kteří do oboru nastoupí, se k onomu Lamborghini dopracuje možná jedno promile.
Paradox generace Z
Pro dnešní dvacetileté už navíc auto často není takovým symbolem statusu, jako bylo pro jejich rodiče. Mnoho mladých lidí dnes auto ani nevlastní, využívají sdílené služby a berou ho jako praktický dopravní prostředek z bodu A do bodu B. O to bizarněji působí, když se jim kariéra stále prodává přes blyštivé kovy a drahý benzin.
Emoční koktejl: Sen vs. Strach
Zatímco budoucím poradcům se v reklamách prodává sen o luxusu, klientům se v obýváku často prodává úplně jiná emoce: Strach.
- Strach z důchodu.
- Strach z inflace.
- Strach, že bez tohoto konkrétního produktu finančně neobstojí.
Když klienta nejdřív vyděsíte černou budoucností, řešení se prodává mnohem snáz. Jenže ani jedna z těchto strategií – sen o rychlém zbohatnutí ani prodej postavený na strachu – není dobrým základem pro kvalitní službu.
Poradenství není showroom
Dobré finanční poradenství by mělo stát na úplně jiných pilířích: na vysvětlování, na dlouhodobém vztahu a na realistickém plánování. Ne na drahých hodinkách a už vůbec ne na děšení lidí.
Finanční poradenství může být smysluplná a skvěle placená práce. Ale právě proto mu podobné marketingové zkratky z minulého století tak moc škodí. Lamborghini v reklamě sice vypadá skvěle, ale možná by k němu měli v malých písmenkách přidávat i informaci, kolik lidí kvůli němu nakonec skončilo s prázdnou kapsou a pocitem selhání.
