Techniky, kterými nás ostatní přesvědčí, aniž bychom si to uvědomili

Někdo vás právě teď někde přesvědčuje k něčemu, s čím byste za normálních okolností nesouhlasili. Možná je to reklama, možná kolega, možná partner. Manipulace nefunguje jenom na hloupé lidi. Funguje na každého, protože zneužívá mentální zkratky, které máme v mozku evolučně zabudované z velmi dobrých důvodů. Jaké jsou ty nejčastější techniky manipulátorů a proč na ně někdy skočíme i my, kteří o nich víme?

Mozek nemá kapacitu promýšlet každé jednotlivé rozhodnutí od nuly. Proto používá evolučně podmíněné zkratky. Jsou to vzorce, které ve většině situací šetří mozku, a tím člověku celkově, čas a energii. Jak se cítíte, když vám někdo něco dá? Chcete mu to oplatit? Jak se cítíte, když vidíte ve vitríně poslední kus dortu? Máte o to větší kus si ho dát? Jak se cítíte, když vám něco říká lékař? Posloucháte a nezpochybňujete jeho slova?

Tyhle mechanismy nejsou chyby. Jsou to evoluční nástroje, které nám ve většině situací pomáhají rozhodovat se rychle a rozumně. Historicky nám pomáhaly zůstat naživu a udržovat fungující společenství. Problém nastává ve chvíli, kdy někdo tyto nástroje vědomě a záměrně zneužívá, aby nás dostal tam, kam on potřebuje.

Následujících sedm technik patří mezi ty, které manipulátoři používají nejčastěji. Tři z nich pojmenoval a popsal americký psycholog Robert Cialdini ve své klasické knize Zbraně vlivu (česky 2012, originál 1984). Zbylé se opírají o samostatný výzkum nebo klinickou literaturu o zneužívání a manipulaci.

Reciprocita je princip, při kterém cítíme touhu oplatit dobrý skutek. Když vám někdo něco dá, a může to být i drobnost, pocítíte automatický tlak, takový skutek oplatit. Cialdini tenhle mechanismus považuje za jeden z nejsilnějších nástrojů ovlivňování vůbec. Evolučně reciprocita dávala obrovský smysl. V malých pravěkých skupinách bylo sdílení zdrojů podmínkou přežití, kdo nevracel, byl ze skupiny vyloučen. Takovým jedincům pak hrozila smrt, nemoc, život bez potomků. Reciprocita je tedy něco, co je v nás velmi silně zakořeněno a tím pádem tyto pocity můžeme jen omezeně ovládat.

Ve světě byznysu a marketingu je toho využíváno různě. Prodejce nabídne bezplatnou ochutnávku anebo jízdu zdarma, aby měl snazší cestu k tomu, že nakoupíte. Obchodní zástupce vám nejdřív „jen tak“ pomůže s maličkostí a poté nabídne své služby. Kolega vás pochválí, aby pak přišel s prosbou o pomoc. Možná, že na kolegovu prosbu nemáte čas. Ale i přesto se přistihnete, jak říkáte: „Samozřejmě, do kdy to potřebuješ?“. Říká se, že zadarmo je to vždy nejdražší. Dary nikdy nebyly zadarmo. Naše hlava dary vždy bude vnímat jako začátek dluhu.

V roce 1963 publikoval americký psycholog Stanley Milgram experiment, který dodnes patří k nejcitovanějším výzkumům v oboru psychologie. (Milgram, S.: Behavioral Study of Obedience, 1963) Ten měl prokázat, jak daleko budou lidé schopni zajít, pokud k tomu budou instruováni někým, koho vnímají jako autoritu. Dobrovolníci měli na pokyn vedoucího experimentu (autority), který byl oblečen v laboratorním bílém plášti, udělovat elektrické šoky lidem za přepážkou (najatým hercům). A to kdykoli tito lidé odpověděli špatně na otázku. Šoky nebyly reálné a reakce na ně byly předstírané, dobrovolníci to ale samozřejmě nevěděli. Mohli udělit šok od 15 do 450 voltů a pokud začali mít pochybnosti, byl na ně vyvíjen tlak, aby pokračovali, protože je to pro experiment důležité.

Šedesát pět procent z dobrovolníků pokračovalo až na nejvyšší úroveň, tedy 450 voltů, označenou na přístroji jako nebezpečnou. Před experimentem psychiatři odhadovali, že takhle daleko dojde jen jedno až tři procenta lidí. Dobrovolníci byli vyčerpaní, nejistí, nervózní, ale přesto vždy uposlechli pokyn vedoucího v bílém plášti.

Z experimentu tedy vyplynulo, že manipulátoři nepotřebují mít skutečnou autoritu. Stačí, když ji předstírají. Může to znamenat spoustu věcí: drahý oblek, složité tituly v podpisu, používání odborných výrazů. Autorita zkratkovitě říká mozku: „Tenhle člověk ví, co dělá, nemusíš to sám kontrolovat.“ A kritické myšlení se na chvíli vypíná. Neznamená to, že bychom neměli poslouchat odborníky. Znamená to, že bychom si měli dávat pozor na lidi, kteří si na odborníky jenom hrají za účelem manipulace a podvodů.

„Poslední kus skladem.“ „Nabídka platí jen dnes.“ „Poslední pokoj za tuto cenu.“

Tyhle věty fungují, protože mozek reaguje na hrozbu ztráty silněji, než na příslib zisku. Je to jev, který izraelsko-americký psycholog a nositel Nobelovy ceny Daniel Kahneman popsal jako ztrátovou averzi (Kahneman, D.: Myšlení, rychlé a pomalé, 2011).

Nejde o to, že má věc najednou vyšší hodnotu. Jde o to, že představa, že o takovou věc přijdeme, nás děsí víc, než nás těší představa, že ji získáme. Manipulátoři vzácnost běžně simulují tam, kde žádná skutečně není. Může to být odpočet na e-shopu, který se po obnovení stránky restartuje, „posledních pár míst“ na kurzu, na který jsou přihlášeni dva lidé, nebo třeba tlak na to, abyste se rozhodli hned, tady a teď. Vždy zvažte, zda se rozhodujete jenom kvůli tlaku, který je na vás vyvíjen, anebo jde opravdu o výhodnou nabídku na něco, co už dlouho chcete získat či koupit.

Když si nejste jistí, co je správné, mozek se automaticky podívá na to, co dělají ostatní. Tenhle mechanismus popsal už v 50. letech minulého století americký psycholog Solomon Asch v sérii experimentů, kde lidé pod tlakem skupiny popírali i to, co jasně viděli na vlastní oči (Asch, S. E.: Effects of Group Pressure upon the Modification and Distortion of Judgments, 1951).

Recenze, sledovanost, fronty před restaurací, umělý smích v seriálu, to všechno jsou signály, které nám říkají „ostatní to dělají, takže to musí být skvělé / v pořádku“. Historicky dávalo sledování ostatních v malých skupinách evoluční smysl, protože kdo se choval jako jednotná skupina, přežíval. Dneska je však tento zabudovaný instinkt využíván manipulátory k tomu, aby dosáhli svého. Situace vyrábí uměle, například koupenými recenzemi, roboty na sociálních sítích, kteří píší obdivné komentáře a dávají likes nebo najatým publikem, které dělá to, co od něj manipulátor požaduje. Rozhodování pod tlakem v silných emocích a jenom proto, že to tak dělají nebo cítí ostatní, je vždycky varovným signálem, že bychom si měli racionálně ověřit, co chceme udělat nebo koupit.

Termín pochází z divadelní hry Gas Light z roku 1938, kde manžel systematicky přesvědčoval ženu, že si věci vymýšlí, zatímco jí tajně sám měnil realitu kolem. Konkrétně zesiloval a zeslaboval plynové lampy a tvrdil jí, že se nic neděje.

Cílem gaslightingu není přesvědčit vás o jedné konkrétní lži. Naopak je cílem přimět vás pochybovat o vlastní paměti a vnímání obecně. Typické věty od manipulátora k jeho oběti mohou být: „To sis vymyslela.“ „Jsi přecitlivělá.“ „Nikdy jsem to neřekl.“ Opakované zpochybňování vaší vlastní reality časem nutně povede k závislosti na tom, kdo zpochybňuje. Protože to je v našich očích člověk, který je zde jediný spolehlivý a pevný bod ve chvíli, kdy přestaneme věřit sami sobě. Toto chování je velmi nebezpečné a pokud se s gaslightingem setkáte třeba u svých blízkých, věřte, že potřebují pomocnou ruku.

Termín vznikl v 70. letech v prostředí náboženských sekt, konkrétně v Sjednocovací církvi (tzv. Moonies), kde označoval zahlcení nových členů přehnanou pozorností a náklonností jako součást náborové taktiky. Do klinické psychologie ho přinesla psycholožka Margaret Singer, která se dlouhodobě věnovala výzkumu sekt a „reformy myšlení“ (Singer, M.: Cults in Our Midst, 1996).

Dnes se stejný vzorec popisuje i v narcistickém zneužívání a manipulativních vztazích. Agresor a manipulátor na počátku projevuje své oběti intenzivní pozornost, dává oběti komplimenty a nadstandardně o ni pečuje hned na začátku. Jakmile je oběť lapena, přichází skutečný požadavek, který byl celou dobu agresorovým cílem. Může se jednat o žádost o peníze, výpomoc, nebo změnu chování, kdy agresor začne svoji oběť nadmíru kontrolovat a omezovat. Cílem je zde vytvořit pocit výjimečnosti a závazku dřív, než má oběť důvod být opatrná. Znovu platí to stejné jako u gaslightingu. Pokud se u svých blízkých setkáte s tím, že jsou takto využíváni pod rouškou lásky, potřebují pomoc.

Zkratku DARVO (Deny, Attack, Reverse Victim and Offender, neboli popřít, zaútočit, obrátit roli oběti a viníka) zavedla v roce 1997 americká psycholožka Jennifer Freyd v souvislosti s výzkumem takzvaného zrádného traumatu (Freyd, J.: Betrayal Trauma, Harvard University Press, 1997).

Princip vyžaduje, aby byl manipulátor velmi schopný a nenápadný. Když je totiž konfrontován se svým chováním, nejdřív takové chování popře, poté zaútočí na člověka, který ho z takového chování obvinil a v závěru úplně otočí role. Ze své oběti udělá toho, kdo je viník a ze sebe udělá jeho oběť. Může zaznít například věta: „Jak mi tohle můžeš říkat po tom všem, co jsem pro tebe udělal?“ Anebo: „Já jsem ale tohle nikdy neudělal, naopak ty jsi mě nechala minulý týden zmoknout na autobusové zastávce.“ Cílem je, aby se ten, kdo měl původně legitimní stížnost, začal omlouvat a bránit. V běžných vztazích jde obvykle o neúmyslné jednání a chybu v komunikaci. Ale pro agresory a manipulátory je to jedna z technik, které velmi rádi zneužívají k tomu, aby si podmanili svoji oběť.

Znalost těchto sedmi vzorců neznamená vidět manipulaci všude a nevěřit nikomu. To by byl přesný opak, proč tento článek píšu. Znalost tady znamená umět se na okamžik zastavit a zeptat se: dělám tohle rozhodnutí, protože to doopravdy chci, nebo protože právě zafungoval nějaký spouštěč?

U reciprocity pomáhá si uvědomit, že dar s sebou nemusí nutně nést závazek. U autority se můžeme ptát, jestli má skutečný základ, nebo je jen předstíraná. U nedostatku si můžeme ověřit, jestli je opravdu reálný, nebo jen naaranžovaný. Pokud máme podezření na gaslighting a DARVO, často nám pomůže jediná věc: zaznamenat si, co se skutečně stalo, dřív, než si to ten druhý upraví tak, jak se mu to hodí. Love bombing obvykle souvisí s prudkou změnou chování a situace a zde je důležité si uvědomit, že změna nenastala u nás a my nejsme tím problémem - pak je možné zahájit diskuzi, anebo odejít.

Manipulace funguje nejlíp v temnotě. Ve chvíli, kdy si ji uvědomíme a pojmenujeme to, co děje, manipulátor ztratí velkou část své síly.