Článek
Dávat, nebo nedávat slevy?
Když máte obchodní tým a nasloucháte mu, tak zjistíte že při jednání s B2B zákazníky, zákazníci často vyžadují slevu. To platí hlavně u velkých zákazníků, slevy jsou pro ně běžné a je doslova vyžadují. Argumentovali, že je to zvykem a „co jim nabídneme navíc“.
Jak to ale udělat, aby byla sleva výhodná pro obě strany?
Není to příliš těžké. Používám metodu, „velice rád Vám něco dám, když od Vás také něco dostanu“. Většinou po zákaznících chci větší obrat a když jej dosáhnou, tak dostanou slevu. Nejraději dávám slevu „ve výrobcích“, protože je to pro firmu:
- Finančně snadno proveditelné předat slevu
- Máme na slevě ještě větší marži, protože slevu prezentuju jako produkt za běžnou cenu, kde vždy zůstane naše marže
- Slevu/odměnu předává náš obchodník a vždy je dobré, když přijede s nějakou takovou nabídkou („tak dneska tu mám pro Vás ten bonus zdarma“), aby utužil vztahy
Nevýhodou je jednoznačně, že zákazník se zásobí více výrobky, takže od nás nějak chvíli neobjedná, než výrobky dodané jako bonus ve slevě spotřebuje.
Tato sleva mi funguje, děláme v principu tyto slevy:
- PLOŠNÉ pro všechny zákazníky, ale nastavené parametry jsou jenom pro zákazníky se středním a vyšším odběrem (např. Kup 22 lahví a dostaneš 2 lahve zdarma)
- nebo INDIVIDUÁLNÍ pro největší zákazníky (v loňském roce byl Váš obrat 100 tis, pokud přesáhnete 120 tis. v letošním roce, dostanete zpětný bonus ve výši 1 % z celoročního obratu v produktech).
Obchodní tým slevy potřebuje, ale když je nedáváte „zadarmo“, tak mají smysl pro obě strany. Ale pozor, ať nejste „slevomat“.
www.uzdravujemefirmy.cz
Uzdravujeme Firmy
Jsme na Čísla, zlepšíme ta Vaše!
