Článek
Skutečné nebo vnímané vysoké riziko/nízká odměna je jádrem toho, co investorovi brání poskytnout společnosti finanční prostředky. A není divu, když 75 % společností podporovaných rizikovým kapitálem nikdy nevrátí investorům hotovost. Zakladatelé si musí uvědomit tuto významnou statistiku a řešit obavy investorů prostřednictvím sdělení, které zmírňuje rizika prostřednictvím dobře zpracovaného a působivého příběhu.
Zde jsou čtyři rizika, která vaši potenciální investoři zvažují, když zvažují, zda otevřít své peněženky – a strategie, jak je získat na svou stranu.
Má inovace komerční hodnotu?
Společnost může mít skvělou inovaci, ale nemusí mít komerční hodnotu kvůli omezením výroby, distribuce nebo přijetí, která vytvářejí logistické problémy bránící životaschopnosti. Podnikatelé musí předložit podnikatelský plán, který prokáže, že produkt lze rozšířit s dobře odůvodněnou cestou k ziskovosti.
Předložte investorům přesvědčivý příběh, který hovoří o problému zákazníka, který chtějí vyřešit. Poté předložte údaje dokazující, že inovace řeší velkou neuspokojenou potřebu. Trh musí být velký a rostoucí. Investoři chtějí vědět, zda existuje více trhů a zda se produkt může stát platformou, která generuje více zdrojů příjmů.
V tomto scénáři se generální ředitelé často obávají, že když investorům řeknou o více případech použití, bude to vypadat jako nesoustředěnost nebo odklonění zdrojů. Takto se na to ale investoři nedívají, takže musíte své sdělení přetvořit tak, abyste investorům dodali důvěru v celkovou tržní příležitost vaší nabídky produktu. Nemusíte realizovat několik tržních strategií, ale můžete je rozvrstvit do škálovatelného časového plánu a předložit argumenty, že váš produkt může být všudypřítomný napříč odvětvími.
Prokažte investorům, že jste si vytvořili pozici, která vám umožní překonat konkurenci prostřednictvím strategických partnerství.
Můžete mít skvělý inovativní produkt, ale mohou existovat konkurenti s vynikajícími produkty financovanými silnými investory, kteří předčí vaši inovaci a přefinancují vaše strategie uvádění na trh. Zjistěte, jaká je vaše konkurence z řad ostatních společností, čím se vaše vědecké inovace liší od jejich a v čem je váš produkt lepší.
Zakladatelé by měli doložit, že jejich inovace je převratná a že jejich tajná přísada poskytuje výrazně lepší řešení problému než konkurence. Investoři se často obávají scénáře „Davida a Goliáše“. Předpokládejme, že jste společnost v rané fázi vývoje s převratným produktem. V takovém případě musíte nejprve doložit, že tento disruptor získá podíl na trhu od vedoucího hráče a že ostatní společnosti v rané fázi vývoje, které vyvíjejí podobné produkty, nemají stejnou inovaci, hloubku týmu a dovednosti a finanční podporu. Jedním ze silných taktických tahů, jak toho dosáhnout, je využití strategických partnerů, kteří často mohou poskytnout podporu výroby, distribuce nebo prodeje, což je vše nezbytné pro efektivní komercializaci a rozšiřování.
Nikdy není příliš brzy na to, abyste navázali strategické partnerství a odlišili tak svůj produkt a předstihli konkurenci. Tato partnerství nabízejí externí potvrzení investorům a poskytují další zdroje pro růst, rozšiřování a komercializaci podniku. Tato strategie a přístup k vyprávění příběhů zvyšuje dopad vašeho podání a poskytuje sociální důkaz, který minimalizuje vnímání rizika ze strany investorů.
Jste schopni efektivně realizovat svůj podnikatelský plán?
Posilte svou konkurenční výhodu tím, že zdůrazníte sílu svého týmu, správní rady a strategie komercializace.
Většina generálních ředitelů se domnívá, že příčinou neúspěchu jejich společnosti bude nedostatek finančních prostředků. Výzkumy však ukazují, že hlavním důvodem neúspěchu začínajících podniků je slabost týmu, komercializace a strategie uvádění na trh.
Prokažte investorům, že vaše společnost má nejlepší tým, který dokáže realizovat dobře formulovaný obchodní model. Investoři se obávají provozního a realizačního rizika, které přímo souvisí s organizační strukturou společnosti. Vyprávějte silný příběh o tom, jak dosavadní výsledky, dovednosti a schopnosti vašeho týmu úspěšně provedou váš dobře promyšlený obchodní plán a přivedou startup na cestu k tvorbě příjmů a ziskovosti.
Investoři chtějí také vědět, jak vypadá představenstvo. Generální ředitelé často přehlížejí sílu, kterou společnosti přináší silné představenstvo. Různorodá, zkušená správní rada, která dohlíží na strategickou vizi a posuzuje provozní integritu a milníky společnosti, snižuje mnoho rizik spojených s realizací, kterých se investoři obávají. Zdůraznění vaší sítě při vyprávění příběhu ukáže, jak jste se obklopili odborníky a vysoce postavenými osobami. Potvrzuje to vaši hodnotu a hodnotu vašeho podniku, čímž zvyšuje úroveň důvěry potenciálních investorů.
Uvědomujete si specifická rizika ve vašem odvětví?
Některá odvětví, jako například zdravotnictví, mají specifická rizika, kterým je třeba se věnovat. Ve zdravotnictví se investoři obávají rizika schválení regulačními orgány FDA a síly podání v oblasti duševního vlastnictví. Jaká je pravděpodobnost úspěchu klinického hodnocení? Jak dlouho bude trvat schválení FDA? Kolik bude schválení stát?
Podnikatel může využít vyprávění příběhů k tomu, aby stanovil regulační cestu a připravil investorovi na počátku investičního procesu časový plán regulačních milníků pro schválení FDA i pro podání patentových přihlášek. Kvantitativní posouzení rizik v procesu schvalování regulačních orgánů a duševního vlastnictví je zásadní pro model Storytelling for Impact, který používáme u našich portfoliových společností.
Generální ředitelé tuto otázku často přehlížejí a tvrdí, že na setkání s regulačními orgány FDA je příliš brzy, že regulační schválení bude trvat několik let, takže o něm společnost může mluvit až později, nebo že podání více patentů v různých zemích není nutné, dokud společnost nebude zralejší. To je zásadní chyba, která často vede k tomu, že investoři tuto skutečnost převáží jako vyšší riziko, než ve skutečnosti je, a sníží tak šance na financování investice.
Zvýraznění strategického myšlení při vyprávění příběhů je zásadní. Ukažte, že plánujete dlouhodobě a věříte v dlouhověkost a dlouhodobý úspěch společnosti.
„Vyprávění příběhů je zdaleka nejvíce podceňovanou dovedností, pokud jde o podnikání,“ řekl autor a investor Gary Vaynerchuk. Jako podnikatel se musíte naučit identifikovat rizikové body investorů a pracovat na jejich odstranění, abyste mohli získat financování. Vyprávění příběhů s dopadem vám umožní kontrolovat příběh a mluvit k investorům z pozice síly, zdůrazňovat své vůdčí schopnosti a vizi, abyste zmírnili investiční riziko.
