Článek
Touha po vlastním bydlení spojuje mnoho lidí. Někteří k jejímu naplnění využívají hypotéky, jiní celé roky spoří, aby mohli nemovitost koupit bez zadlužení. Logicky by se dalo očekávat, že klient s připravenou hotovostí bude pro realitní makléře tím nejatraktivnějším, transakce proběhne rychle, bez komplikací spojených se schvalováním úvěru a bez rizika, že celý obchod na poslední chvíli ztroskotá. Realita je však překvapivě jiná.
Proč realitní makléři nepreferují klienty s hotovostí
Na první pohled se zdá nelogické, že by realitní kancelář dávala přednost klientům, kteří potřebují hypotéku, před těmi, kteří mají připravené peníze. Tato praxe má však své ekonomické opodstatnění, které souvisí se strukturou příjmů realitních kanceláří.
Realitní kanceláře totiž často nevydělávají jen na provizi z prodeje nemovitosti. Významnou část jejich příjmů tvoří také provize od finančních institucí za zprostředkování hypotečních úvěrů. Mnohé realitky mají navázaná strategická partnerství s bankami nebo zaměstnávají vlastní hypoteční poradce. Když tedy klient potřebuje financování, realitní kancelář má možnost vydělat dvojnásobně - jednou na prodeji nemovitosti a podruhé na zprostředkování hypotéky.
Jak se to projevuje v praxi
Klient s připravenou hotovostí často zaznamená různé náznaky a signály, že není pro realitní kancelář prioritou. Zatímco zájemce, který otevřeně přizná potřebu hypotečního úvěru, dostane okamžitou nabídku finančního poradenství a kontakt na hypotečního specialistu, klient s hotovostí se podobné pozornosti nedočká.
Běžnou praxí je také menší ochota věnovat čas opakovaným prohlídkám nemovitosti nebo menší prostor pro vyjednávání o ceně. Často se stává, že makléř nemá o klienta s hotovostí takový zájem nebo mu nevěnuje tolik času jako potenciálnímu kupci s hypotékou.
Pro realitní kanceláře je zkrátka ideálním klientem ten, z něhož mohou vytěžit maximum finančních prostředků. Klient s hypotékou představuje v tomto směru výnosnější obchod než klient s hotovostí. Další provizí je samozřejmě i pojištění hypotéky či domu.
Realitní trh jako byznys
Je důležité si uvědomit, že realitní trh je hlavně byznys, kde se točí obrovské peníze. Realitní kanceláře nejsou dobročinné organizace, ale firmy, které chtějí vydělat co nejvíce. Když mohou získat více peněz z klienta, který potřebuje hypotéku, je jasné, že budou takovým klientům věnovat více pozornosti a energie.
Tato praxe není nutně neetická, jde spíše o obchodní strategii, která odráží ekonomickou realitu trhu. Realitní kanceláře reagují na pobídky, které jsou zabudovány do jejich byznysu, a snaží se vydělat co nejvíce v rámci stávajícího systému.
Co s tím může udělat klient s hotovostí
Pokud patříte mezi ty, kteří mají našetřeno na nemovitost, ale setkáváte se s menším zájmem ze strany realitních kanceláří, máte několik možností, jak situaci řešit.
Především je dobré vědět o této skutečnosti a počítat s ní. Buďte připraveni na to, že budete muset být aktivnější a možná i průbojnější při komunikaci s realitními makléři. Jasně řekněte o svém zájmu a zdůrazněte schopnost rychle uzavřít obchod.
Další možností je zvážit přímý nákup od majitelů nebo obcí, kteří prodávají své nemovitosti bez zapojení realitních kanceláří. V takových případech může být vaše hotovost naopak velkou výhodou, protože pro prodávající znamená rychlý a bezproblémový prodej.
Co z toho plyne
Tato zvláštnost, kdy finančně nejsilnější kupující nejsou pro realitní kanceláře nejžádanější, je zajímavým aspektem realitního trhu. Ukazuje, jak složité mohou být motivace a pobídky v tomto odvětví a jak mohou být v rozporu s tím, co by běžný člověk očekával.
Pro kupující je důležité vědět, jak realitní trh skutečně funguje. S touto znalostí se pak mohou lépe rozhodovat při hledání svého vysněného bydlení. To platí stejně pro ty, kteří platí hotově, i pro ty, kteří si berou hypotéku.
