Ezobyznys: Jak pracují obchodníci se zranitelností?

Lidská touha po bezpečí je nezměrná, obzvlášť ve chvílích, kdy na tom nejsme nejlépe. To asi víte. Není tak divu, že lidé v krizových momentech svých životů sahají po tom prvním, co jim takové bezpečí a jistotu (třebaže iluzorní) nabízí.

Právě vnitřně otřesení, znejistění lidé bývají častými obětmi šmejdů všeho druhu. Počínaje rádoby jasnovidci, léčiteli, kartářkami, senzibily, ale také mentalisty, kouči, iluzionisty, manipulátory, ale i sektami a podvodníky všeho druhu. V lepším případě své oběti obírají jen o peníze. v tom horším je krok za krokem vedou do bažin psychické manipulace, nadvlády a využívání, v níž může zmizet celý život oběti.

To je důvod, proč bychom si měli všímat praktik manipulátorů, rádoby věštců, guruů a jasnovidců. Analyzovat je a třeba se z nich trochu poučit. Říká se tomu mentální rezistence.

My se dnes podíváme na dva základní fenomény, které odpovídají na kruciální otázku - Jak je možné přesvědčit druhé, že znáte všechny jejich problémy a víte o nich úplně všechno?

Věštci a šarlatáni všech barev jsou úspěšní především proto, že pojmenovávají něco uvnitř nás, naši ne-racionální, magickou stránku, která je všechno, jen ne kritická a rozumná. To za prvé. A dokážou jí oslovovat tak, že se v jejich slovech najde (skoro) každý. To za druhé. A o to tu běží.

Dobrý věštec se neobejde bez empatie, pozorovacího talentu, pokročilých znalostí psychologie a řeči těla, musí působit sebejistě a důvěryhodně a navrch klást šikovné otázky. Není to tak těžké jak by se mohlo zdát – lidé toho totiž mají víc společného, než rozdílného. Obvykle je trápí vztahy a láska, peníze či kariéra, anebo všelijaké ambice.

Navrch my všichni rádi věříme právě tomu, o čem si myslíme že je pravda, a nejsnáz se dáme nachytat na to, co máme rádi a čemu věříme, a co souzní s naší osobností, přáními či tužbami.

Každý začínající věštec by měl vědět, že je to právě princip Forerova efektu, který je v hojné míře využíván v ezoterice nejen jasnovidci, léčiteli, kartářkami, senzibily, ale také mentalisty, iluzionisty, manipulátory a podvodníky všeho druhu.

Existuje psychologický fenomén, kterému se taky říká Forerův efekt. Jeho podstatou je, že my lidé máme tendenci akceptovat jakékoli sebevíc obecné a vágní popisy naší osobnosti, pokud máme pocit, že popisují skutečně nás samotné. Jak to funguje? Ten trik je v tom, že je potřeba vzbudit dojem že to, co je posluchači předkládáno, je mu připraveno na míru. Jen pro něj. No a lidská mysl má tendenci si promítnout sebe sama i do univerzálních, gumových charakteristik. A my si to ukážeme na příkladu, jo?

To bylo tak. Už v roce 1948 popsal tenhle fenomén americký psycholog Bertram R. Forer, když se jako první zabýval otázkou, proč mají lidi tendenci věřit věštcům, astrologům a tak. 

No a tenhle Forer provedl na svých studentech experiment, v němž jim předložil k vyplnění jedinečný a jim na míru připravený test osobnosti s tím, že na základě jeho výsledků každému z nich připraví vyhodnocení osobnostních rysů.

Studenti byli následně požádáni o hodnocení, jak moc vypracované profily podle nich odpovídají jejich osobnosti. Přesnost byla posuzována na stupnici od jedné do pěti, přičemž číslo 1 značilo shodu nejnižší, číslo 5 naopak nejvyšší míru souhlasu s výsledky.

A jak to dopadlo?

Průměrná známka byla 4,3. Forerovi studenti tedy hodnotili osobnostní charakteristiky jako velice přesné a jim odpovídající. Někteří z nich byli dokonce přesvědčeni i o parapsychologických schopnostech svého učitele. O to více pak byli překvapeni, když se dozvěděli, že všichni dostali na chlup stejný text, navíc poskládaný z různých horoskopů.

Klidně si to vyzkoušejte sami na sobě. Nebo na někom z vašeho okolí. Ona univerzální charakteristika zní takhle:

„Máte velkou potřebu, aby vás druzí lidé měli rádi a obdivovali. Máte tendenci být sebekritičtí. Máte mnoho schopností, které jste dosud nevyužili ke svému prospěchu. Máte sice určité osobnostní slabiny, ale zpravidla jste schopni je kompenzovat. Vaše sexuální nastavení vám přináší problémy. Působíte jako disciplinovaní a mající věci pod kontrolou, ale uvnitř máte tendenci být znepokojení a nejistí. Občas máte vážné pochybnosti, zda jste učinili správné rozhodnutí nebo udělali správnou věc. Do určité míry dáváte přednost změně a rozmanitosti a stáváte se nespokojenými, když jste limitováni zákazy a omezeními. Ceníte si toho, že jste nezávislí ve svém myšlení, a nepřijímáte tvrzení druhých bez dostatečného důkazu. Zjistili jste, že není rozumné být příliš upřímný v sebeodhalování se druhým. Občas jste extrovertní, přátelští, družní, zatímco jindy jste introvertní, ostražití, rezervovaní. Některé vaše aspirace mají sklon být dost nerealistické. Bezpečí je jedním z vašich hlavních životních cílů.“

Našli jste se v tom? Asi jo. Jako vlastně asi každý. Tak si na to dávejte bacha. 

Ale schopnost chrlit nicneříkající univerzální věty nestačí. Chcete-li být relativně úspěšným v oboru, budete muset přidat další schopnost. Ta už není tak snadná a vyžaduje množství praxe, má.li být úspěšná.

Jde o souhrn více technik, pomocí nichž dokáže uživatel chladného čtení vzbudit u svého protějšku dojem, že o něm ví více, než je ve skutečnosti pravda.

Zopakujme, že lidé mají tendenci akceptovat paušální popisy jako individuální charakteristiky a mohou tak podlehnout dojmu, že jasnovidec, či jiný uživatel chladného čtení, ví opravdu i to, co by vědět neměl.

Úspěšnost posiluje dojem deklarovaná kompetence věštce, náročnost procesu, při němž se klient a věštec dobírají „výsledku“ a sugesce, že jde opravdu o vysoce individualizovaný přístup.

(dle Raye Hymana*)

Buďte sebejistým vykladačem – věrohodnému, sebejistému, charismatickému věštci budou lidé důvěřovat spíše, než bude-li působit opačně. Podstatné je vzbudit dojem, že věštec je osoba s jistou prestiží a schopnostmi, která ví, co dělá.

Využijte aktuálních statistických dat – Sledování nových statistických souhrnů, analýz a průzkumů může napovědět, v co které skupiny obyvatel věří. Užitečné je zjistit, z jaké části země, z jak velkého města klient pochází, jaké má vzdělání, jak je starý atd. Ve spojení se statistickými daty získáte poměrně přesná vodítka k fabulaci předpovědí.

Buďte skromní – nevystupujte z pozice síly, nabubřele a nesvádějte klienta k souboji důvtipu.

Docilte aktivní spolupráce – úspěch vašich předpovědí z velké části závisí na aktivní spolupráci klienta. Dobrý věštec dovede vědomě či nevědomě klienta k aktivnímu prohledávání vlastní paměti a doplňování významů věštcových předpovědí.

Používejte obvyklé triky – lidé očekávají vaší práci s křišťálovou koulí, vykládání karet, nebo čtení z dlaně. Používání takových technik jednak propůjčuje situaci nádech nového a buduje atmosféru, jednak věštci umožňují získávat čas pro rozmýšlení odpovědí. Čtení z ruky je k tomuto velmi vhodné. Pozorným sledováním svalového napětí lze odhalit reakce subjektu na to, co říkáte.

Mějte připraveny obecné fráze – znalost věštecké hantýrky, výklad jednotlivých tarotových karet či charakteristika té které čáry na dlani vám jednak poskytne čas k formulování myšlenek, ale také ke sledování reakcí na vhodně zařazená klíčová slova a charakteristiky.

Mimo to používejte univerzální charakteristiky z Forerova experimentu (viz výše) jako: „Máte velkou potřebu, aby vás druzí lidé měli rádi a obdivovali, Máte tendenci být sebekritický, Máte mnoho nevyužitých schopností, které jste nevyužil ke svému prospěchu, Občas máte vážné pochybnosti, zda jste učinil to správné rozhodnutí nebo udělal správnou věc.“ A tak podobně.

Všímejte si detailů – jak je klient oblečen, upraven, všímejte si šperků, gest, stejně jako emočních reakcí a dopadu vašich slov. Vzhled, vystupování a reakce prozradí mnohé.

Zprvu použijte metodu rybaření – pro získání informací je výhodnější zpočátku pronášet výroky ve formě otázek. Postupně konkretizujte na základě toho, co vám o sobě klient řekl, používejte jiná slova a popisy pro totéž. Lidé mají tendenci postupem času zapomínat na to, že to byli oni, kdo vám o sobě něco sdělil. Nehledě k tomu, že formulací vašich výroků jako otázek nutíte klienta k nalézání specifických vzpomínek, které by se vešly do vašich obecných charakteristik.

Poslouchejte – dobrý věštec je i dobrým posluchačem. Nechává klienta mluvit dle libosti a sleduje, na co klade důraz, která jeho vyjádření jsou emočně zabarvená a jakými je doplňuje gesty. Lidé, navštěvující věštce obvykle potřebují někoho, kdo je vyslechne a podpoří je ve více či méně preferovaném rozhodnutí.

Dramatizujte – zdůrazněte to málo, co o klientovi víte, vytvářejte barevnější a výraznější interpretace toho, co vám řekl.

Vždy vyvolávejte dojem, že víte víc, než říkáte – přesvědčíte-li klienta, že o něm víte nějakou pro něj podstatnou věc, se kterou se běžně nesvěřuje, snadno získá pocit, že o něm víte i všechno ostatní. Tím snáze se vám otevře a bude se dále svěřovat.

Zalichoťte – využijte každou příležitost k lichocení. Každý o sobě chce slyšet něco dobrého. Bude-li se klient lichotkám bránit, obraťte takové odmítání v lichotku další, třeba takto: „Jste vždy podezřívavý k lidem, kteří vám lichotí, že? Prostě nemůžete uvěřit, že o vás někdo řekne něco dobrého, aniž by sledoval nějaké postranní cíle.“

Říkejte, co chtějí slyšet – dobrý věštec je ten, kdo předpovídá právě to, co si klient přeje a co je pro něj důležité, potvrzuje jeho představy o sobě samém, plánech do budoucna, posiluje i nevyřčená rozhodnutí. Není úplnou náhodou, že jeden z anglických výrazů pro věštce je fortune teller, tedy ten, kdo vypráví o štěstí.

Nemusí se ale vždy jednat jen o budování falešné věštecké aury a podvádění lidí, tedy „věštění“ v negativním a manipulativním smyslu. Tyto techniky chladného čtení mají v jádru poměrně dost společného i například s rogersovskou psychoterapií. Ta vychází z toho, že každý jedinec ve svém nitru disponuje předpoklady k sebeporozumění a proměny vlastního sebepojetí a postojů. Terapeutická role pak vychází z podobných principů jako věštecká manipulace, totiž v bezpodmínečném přijetí klienta a hledání cest k němu samému skrz parafrázování jeho vlastních výroků.

Znalost chladného čtení z nás tedy nemusí udělat jen úspěšného podvodníka, ale i jedince proti těmto praktikám odolnějšího, anebo – v tom nejlepším případě – člověka s větším pochopením pro druhé.

--

*HYMAN, Ray. Cold Reading: How to Convince Strangers That You Know All About Them. The Zetetic (nyní Skeptical Inquirer). 1977, roč. 1, čís. 2, s. 18–37. Dostupné online.

LACKO, David. Forerův efekt: proč jsme ochotni zaplatit podvodníkům? Online. Manipulátoři.cz. 2015. Dostupné z: https://manipulatori.cz/foreruv-efekt-proc-jsme-ochotni-zaplatit-podvodnikum/. [cit. 2024-04-30].