Článek
Jméno: Madami, výrobce ovocných koncentrátů a ovocných čajů.
Cílový zákazník: HORECA (koncentráty a čaje)
Retail: Ovocné čaje
VÝSLEDKY 1-7/2023 vs 2022
- +144% EBITDA
- +106% nárůst čistého zisku
- +15% nárůst obratu
NÁŠ ÚKOL PŘI NÁSTUPU V ROCE 2021
- Dostat firmu zpět do zisku a navýšit obrat.
JAK JSME TĚCHTO VÝSLEDKŮ DOSÁHLI
1. Změna struktury a posílení prodejního týmu
- Posílení obchodního týmu na pozicích s potenciálem, protože velké zákazníky měla na starost jediná osoba, která nestačila kontaktovat ani získávat zákazníky. V té době se prodávalo pouze 2 velkým zákazníkům (Albert a Makro).
- Rozšíření týmu obchodních zástupců o 3 nové zaměstnance pro lepší vytěžení zákazníků v regionu – na rok 2022 se plánovalo získat 35 % obratu navíc.
- + 55% nárůst obratu u KAM zákazníků (tady byla nejvíce vidět práce na řetězcích KAM manažera, navýšil distribuci o 3 nové klienty a výrazně nám pomohl zvýšit obrat)
- +14,8% nárůst obratu u prodejního týmu
2. Plánování a změny ve výrobě, aby zvládla vyrobit vše potřebné
- Změna struktury a definice jasné hierarchie ve výrobě tak, aby každý věděl, na jakém „hřišti operuje“, a aby se činnosti nepřekrývaly.
- Vytvořena linie mistrů pod vedoucím výroby pro jednotlivé sekce ve firmě. Mistři jsou zodpovědní za rotaci lidí mezi odděleními, aby se už nestávalo, že si dělníci sami rozhodují, co a kdy budou dělat. Zmizela anarchie ve výrobě.
3. Hledání úspor
- Za dobu našeho působení se podařilo najít úspory ve výši cca 3,5 milionu ročně.
- Účetní firma nahrazena za jinou a to se stejným servisem, ale úsporou 230 tis ročně.
- Zrušena ztrátová prodejna a přesun schopného personálu na vhodnou práci, která je dokonce bavila více než ta na prodejně (+400 tis).
- Vypsání nových výběrových řízení na dodavatele materiálu a surovin (+750 tis Kč).
- Propuštění nadbytečných zaměstnanců ve výrobě (+800 tis Kč)
- Pohledávky po splatnosti se podařilo během 3 týdnů snížit z původních 2 milionů Kč na 700 tisíc, což při měsíčním obratu 6 miliony bylo obrovské číslo. Firma evidovala pohledávky i 12 měsíců staré, ale nikdo je neřešil. Evidencí, přiřazením zodpovědným osobám, průběžným vymáháním dluhů a hlavně kontrolou plnění těchto úkolů mezi zaměstnanci se daří pokračovat ve snižování pohledávek.
4. Zaměření na řízení firmy a hlavně způsob řízení lidí
- Rozdělení nových zodpovědností mezi nejschopnější lidi ve firmě, kteří měli potenciál řídit lidi nebo projekty. Nabídli jsme jim řídící pozice, jasně definovali jejich zodpovědnosti a pravidelně kontrolovali, jak ve firmě progres funguje.
- Zpočátku nové pozice musely čelit nepříjemnému tlaku od kolegů kvůli změnám jejich zaběhnutých stereotypů, proto jsme je podpořili, aby jim ostatní neházeli klacky pod nohy.
- Změna pravomocí zaměstnanců, aby si skupinka privilegovaných již nemohla rozdávat prémie při záskoku kolegů na dovolené a ještě si účtovat uměle vytvořené přesčasové hodiny. Přesčasy i prémie začal schvalovat vedoucí pracovník.
- Komunikace se všemi zaměstnanci – např. 1× měsíčně jsme ve výrobě před dělnickými profesemi a dále u administrativních pozic trpělivě prezentovali, co děláme, proč to děláme a jaký očekáváme výsledek. Eliminovali jsme tak snižování autority majitelů firmy i negativní atmosféru, kterou jim předávali stále ti stejní lidé při tlumočení jejich vlastního negativního pohledu na firmu.
HLAVNÍ KLÍČ K ÚSPĚCHU
1. Řízení lidí a komunikace s nimi
Když zasahujete do nitra firmy, je nutné opakovaně s majiteli konzultovat a vysvětlovat, proč děláte jednotlivé kroky. Práce s lidmi je o faktech kvůli argumentaci, ale také o emocích, protože nejde jenom tak „dělat si, co člověk chce“. Lidem musíte při jejich řízení svá rozhodnutí dobře a opakovaně vysvětlovat. Nelze být diktátorem, který něco nařídí a s nikým se nebaví.
Někteří lidé nechtějí dělat, co jim zadáte – i když se tváří, že to chápou, tak úkoly sabotují, považují vaše rozhodnutí za hloupost, není to pro ně důležité, nebo jsou prostě líní. Velké projekty osobně kontrolujeme, dokud si tým nezvykne, jinak by skončily nezdarem. Začátkem týdne jsme tak měli porady, kde jsme procházeli stav projektu, co se povedlo, nepovedlo, kdy to bude hotové atd.
2. Nebát se rozhodovat
Rychlé rozhodnutí je lepší, než léta váhání. Majitelé od nás očekávají akci, protože se jim už často nedostává sil na vlastní rozhodování a vlastní akci. „Konečně na rozhodování nejsem sám. To se mi ulevilo,“ zmínil se majitel firmy.
