Hypotéku přímo v bance, nebo přes zprostředkovatele?

Impulsem k tomuto příspěvku byl rozhovor s předsedou představenstva společnosti Moneta Money Bank, panem Tomášem Spurným.

Článek je k dipozici zde.

Rozhovor obsahuje některé faktické nepřesnosti svědčící o ne zcela perfektní orientaci v oboru, ale to samo o sobě by mi za komentář nestálo. Bohužel však obsahuje i velmi zavádějící informace ohledně role zprostředkovatelů hypotečních úvěrů. Protože se jedná o obor, ve kterém se dlouhá léta pohybuji, cítím potřebu se k problematice vyjádřit.

Podstatou je úvaha, že jedním z důvodů, proč jsou hypotéky drahé, jsou náklady na externí zprostředkovatele. Pokud totiž banka za zprostředkování vyplatí zprostředkovateli odměnu, pak hypotéka musí být logicky o tuto odměnu dražší. Kde jinde by se ty peníze vzaly?

Na první pohled to dává smysl. A jsem si jist, že drtivé většině čtenářů a posluchačů to za „druhý“ pohled už nestojí. Řekl to vysoký manažer banky, zní to přesvědčivě, zní to logicky, takže je to pravda.

Domnívám se, že ten druhý pohled nemůže snad škodit.

Hypoteční úvěry poskytují banky. Vyhodnocují bonitu, stanovují podmínky, zajišťují zdroje. Řídí prostě celý proces.

Ale aby to mohly dělat, potřebují klienta. Asi 80 % klientů do banky pro hypotéku přichází prostřednictvím zprostředkovatele. Ten celý obchod „vymyslí“, najde vhodné řešení, popere se s případnými problémy, celé to vykomunikuje a připraví.

Když to celé klapne, dostane provizi.

Běžná provize je 1,6 % z objemu hypotéky. Pokud je hypotéka ve výši 3 mil. Kč, potom odměna zprostředkovatele je asi 48 tis. Kč. Je to moc? Snad to někoho dokonce pohoršilo? Čtěte dál.

Nechci tady příliš rozpitvávat „prachy“, ale pokud by to skutečně někomu přišlo neúměrně moc, tak pár faktů:

Jak jsem výše napsal, na první pohled to dává smysl. Ty peníze, které banka zaplatí zprostředkovateli, se někde vzít musí. Ekonomicky se to bance musí rentovat.

Ty peníze zaplatí klient, o tom není potřeba diskutovat.

Znamená to tedy, že kdyby externí zprostředkovatelé neexistovali, byly by hypotéky o tu provizi levnější? Znamená to, že banky by hypotéky zlevnily?

Proč banky zlevňují? Z lásky k bližnímu svému nebo kvůli konkurenci?

Ano, bez zprostředkovatelů by konkurence na trhu byla taky. Ale jak by se v tom klienti orientovali? Kolik klientů se natolik vyzná v tom, jak se splácí hypotéka, jak fungují úrokové sazby, jak se projeví poplatky, jaký dopad má rizikové pojištění, jak se projeví odlišné úrokové standardy? To by jim to jako vysvětlovaly banky? Zaměstnanec banky by klienta upozornil, že konkurence to má levnější?

Kdyby na trhu nebyli profesionálové, kteří vybírají řešení podle toho, jak je pro klienta výhodné, jaký důvod by banky měly ke zlevňování?

Tvrdí někdo, že bez zprostředkovatelů by hypotéky byly levnější? Tak já tvrdím, že bez zprostředkovatelů by hypotéky byly dražší. Byly by dražší, protože banky by byly s konkurencí řádově méně konfrontovány.

Kdyby zprostředkovatelé nebyli, někdo by ty klienty obsloužit musel. Musel by je obsloužit zaměstnanec banky. Ale to sebou přece taky nese nějaké náklady. A ty nejsou malé.

Makléř: dostane zaplaceno pouze za načerpanou hypotéku. Pokud nedonese do banky hypotéku, banka k němu nemá žádné závazky. Neplatí mu nic. Až do tří let po čerpání existují tzv. storna, kdy makléř musí vrátit část nebo i celou provizi, pokud klient hypotéku předčasně splatí.

Zaměstnanec: dostává pravidelnou mzdu, zaměstnavatel musí platit odvody, stravenky, různé benefity, software, hardware, pracovní místo, musí řešit personální agendu, školení, vzdělávání, dovolené, mateřské, nemoci. Všechny náklady jedou kontinuálně. Bez ohledu na to, zda zaměstnanec dodává odpovídající produkci, nebo ne. Pokud dojde k propadu trhu a musí se propouštět, zaměstnavatel platí odstupné.

Znamená snad vyjádření šéfa Monety, že dodatečné náklady na tyto zaměstnance by se do ceny hypotečních úvěrů nepromítnuly?

Mám za sebou pěkných pár let bankovní praxe. Dělal jsem v bance hypotéky a myslím, že jsem je dělal dobře. Dokonce jsem v nějakém roce zvítězil v soutěži o poradce s nejvyšší produkcí.

Znal jsem perfektně metodiku, znal jsem proces. Snažil jsem se klientovi navrhnout nejlepší a cenově nejvhodnější řešení.

Když klient podmínky banky nesplňoval, s politováním jsem se s ním rozloučil se slovy „že to nejde“. Ale ono to nešlo u nás. U banky přes ulici by to šlo úplně v pohodě. Ale to jsem nevěděl. A i kdybych to věděl, nemohl bych to říct. Zaměstnanec banky nemůže klienty posílat ke konkurenci.

Když jsem klientovi prezentoval cenové podmínky, ujistil jsem ho, že jsou nejlepší možné. Ale že by stejně dobrou hypotéku dostal v bance přes ulici o 0,3 procentního bodu levněji a za pět let by ušetřil 20 tis. Kč, jsem mu říci nemohl. Jednak jsem to nevěděl, a i kdybych to věděl, jako zaměstnanec banky bych to neřekl.

Zprostředkovatel má přístup k detailním informacím o požadavcích napříč bankami. Připravujeme si nejrůznější porovnání přístupů bank k různým situacím. Máme dost kvalitní nástroje na srovnání podmínek bank. Víme, kde se nejlépe vyřeší to a kde ono. Víme, kde tohle nemá cenu a tohle se naopak vyřeší úplně v pohodě.

Pokud řešení existuje, najdeme ho.

Pokud je více vhodných řešení, najdeme to nejvýhodnější.

V tom přináší zprostředkovatelé svým klientům obrovskou výhodu.

Externí zprostředkovatelé působí na trhu přes 20 let. Z naprosté nuly se vypracovali do pozice, kdy přes ně do bank přichází asi 80 % klientů.

Ten podíl na trhu nám nezajistil žádný zákon a žádný zákon nám ho negarantuje. Nikdo nám ten podíl „nepřihrál pod rukou“. Ten podíl na trhu je výsledkem naší práce a ničeho jiného. Většina bank a klientů to ví.