Článek
Seznamte se s psychopaty
Když se řekne psychopat, většinou si představíme kriminálníka nebo filmového padoucha, který vypadá jako psychopat, chová se jako psychopat a dopadne špatně. Jenže ve skutečnosti je to složitější. Psychopatie je především odborný klinický konstrukt, nikoli jen nadávka pro člověka, který se chová bezohledně. V běžném pracovním životě se navíc mnohem častěji setkáme s člověkem, který vykazuje výrazné psychopatické rysy než s „čistým klinickým psychopatem.“
Psychopatické rysy psychologie typicky označuje jako temnou triádu: psychopatii, narcismus a machiavelismus. Jde o tři příbuzné, ale odlišné osobnostní konstrukty. Psychopatie souvisí s bezcitností, nízkou empatií, absencí soucitu, manipulativním mezilidským stylem a antisociálním či impulzivním chováním. Machiavelismus znamená chladnou, kalkulovanou a účelovou manipulaci k dosažení vlastních cílů. A konečně narcismus se projevuje grandiozitou, pocitem vlastní výjimečnosti a potřebou uznání, statusu a vnějších známek úspěchu. Paulhus a Williams (2022) ukázali, že tyto tři konstrukty se překrývají, ale nejsou totožné.
K temné triádě se někdy přidává ještě sadismus, tedy potěšení z působení psychické nebo fyzické bolesti. V takovém případě se mluví o „temném kvartetu“. Pro potřeby vyjednávání ale obvykle stačí pracovat s temnou triádou, protože právě ta nejlépe vysvětluje bezohlednost, manipulaci, soutěživost a potřebu dominance, se kterými se v průběhu vyjednávání s psychopaty setkáváme.
Vyjednavači s psychopatickými rysy
Dobrá zpráva je, že psychopatie je v běžné populaci vzácná. Meta-analýza od Sanz-Garcíi a kolegů (2021) ukazuje, že při použití nejpřísnějšího nástroje pro hodnocení psychopatie, vychází podíl psychopatů v obecné dospělé populaci přibližně na 1,2 %. Pokud se smíchají různé, často širší a méně přísné metody měření, vychází nám na 4,5%.
Špatná zpráva je, že lidé s psychopatickými rysy jsou výrazně početnější v některých profesních a organizačních prostředích, tedy právě tam, kde se řídí lidé, rozhoduje o zdrojích a profesionálně vyjednává. Stejná meta-analýza totiž uvádí, že ve firmách vychází zastoupení psychopatů na 12,9%. A studie Babiaka, Neumanna a Harea (2010) ukazuje, že psychopati v jejich vzorku měli vyšší charisma, komunikaci i strategické myšlení, ale současně si vedli hůře v týmové práci, managementu lidí a celkové výkonnosti.
A ještě zajímavější je oblast nákupu, kde ze vzorku 261 profesionálů dosáhlo 21% respondentů klinicky významně zvýšeného pásma psychopatických rysů (Croom et al., 2021). U prodejců přesnější procenta chybějí, ale i zde výzkumy konstatují vyšší výskyt vlastností spojených s temnou triádou a pozitivně to ovlivňuje prodejní výkon (Satornino et al., 2023).
V praxi se ovšem zřídka setkáme s vyjednavačem, který bude mít na vizitce napsáno „klinický psychopat.“ Spíše narazíme na člověka, který vykazuje opakované vzorce chování typické pro psychopaty, to znamená systematicky manipuluje, využívá informační asymetrii, blafuje, lže, dohody interpretuje jednostranně, je šarmantní, sebejistý a přesvědčivý, ale argument „tohle přece není fér“ pro něj nemá žádnou váhu. Samotné vyjednávání pro něj není společné hledání řešení, ale především soutěž o dominanci.
Suma sumárum: pokud se profesionálně pohybujete ve světě vyjednávání, pravděpodobnost, že narazíte na člověka s výraznými psychopatickými rysy, je řádově vyšší než v běžné populaci.
Střípky z vyjednávání s psychopaty
V rámci své dlouholeté vyjednávací praxe jsem se setkal s celou řadou psychopatických osobností. Ale protože jsou to fakt nebezpeční lidé, kteří by se poznali, neodpouštějí, nezapomínají a umí se mstít, uvádím pro ilustraci střípky z praxe kolegů, které jsou pro tyto osoby typické.
Ředitel vyběhl ze svého akvária a živě gestikuloval na nákupčího. Za třicet sekund nevěřícně poslouchal monolog poradce, se kterým už několik dnů tvrdě vyjednával o oprávněnosti jeho podílu z úspor. „Získal jsem závažné signály od dodavatelů, že pan … bere úplatky. Nikdo to neřekne oficiálně, ale když se podíváte na poslední tendry… Myslím, že něco tuší a snaží se mě odstavit… Víte, já jsem jednoduchý chlap a když něco vypadá jako kůň, tak to i kůň bude… Chtěl jsem, abyste to věděl a měl oči otevřené.“
Na chvíli se ocitli v jednací místnosti sami a nákupčí by přísahal, že tvář prodejce se proměnila na šelmu před útokem. „Klidně si ty svoje hry hrejte dál. Je mi jedno, co říkají vaše indexy a jaké chyby jste tam našel. Řekl jsem, že zaplatíte 120 milionů navýšení a vy to taky zaplatíte. Chtěl jsem vám dát 5 milionů slevu, abyste se měli čím pochlubit, ale nedostanete nic. Zatím jsem s vámi jednal v rukavičkách, ale s tím je konec.“
„Chápete, že ona se s vámi vůbec nechce dohodnout? Je na misi vás profesně i ekonomicky zničit. Jedná se jen kvůli zachování dekoru. Tím, že jste si dovolili veřejně nesouhlasit, jste se dopustili urážky majestátu. Nezastaví se před ničím. A za tou kampaní v médiích stojí taky ona.“
Mají psychopati při vyjednávání výhodu?
Stručná odpověď zní: ano i ne. Psychopatické rysy jsou velmi efektivní u tvrdých, konfrontačních a distributivních vyjednávání, kde úspěch jednoho znamená ztrátu protistrany. Například když vyjednáváme o slevě z ceny a každá koruna slevy, kterou vyjednáme, automaticky snižuje marži prodejce. Pokud vezmeme v úvahu vše, co o psychopatii víme, dává to smysl. Psychopat bere vyjednávání jako utkání, soutěž „kdo z koho“, a jeho logika je jednoduchá: já chci získat maximum a to znamená, že ty musíš dostat minimum (Brinke et al., 2015).
Karta se dramaticky obrací, pokud řešíme kooperativní, partnerské nebo integrativní vyjednávání. Principem těchto jednání je najít řešení, využít rozdílných priorit, zvětšit „vyjednávací koláč“ a vytvořit hodnotu pro obě strany. Taková jednání jsou z hlediska vyjednávacích dovedností pro psychopaticky orientovaného hráče problematická, protože vyžadují důvěru, otevřenou výměnu informací, pochopení skutečných priorit druhé strany a schopnost budovat dlouhodobou spolupráci. Jenže jeho psychologické nastavení tíhne spíše k prosazování vlastních zájmů, okamžité odměně, extrémní soutěživosti a potřebě vyhrát. Výsledkem tak je paradoxní situace, kdy psychopat „vyhraje,“ ale obě strany skončí s horší dohodou, než jaké mohly společně dosáhnout.
Jak s psychopaty efektivně vyjednávat?
V první řadě se je nesnažte převychovat. Nátlak, oportunismus, manipulaci a touhu za každou cenu vyhrát mají do značné míry v DNA. A pokud přistoupíte na jejich hru, s vysokou pravděpodobností prohrajete. Klíčovým principem je proto změnit pravidla hry tak, abyste dosáhli svého cíle a současně jim ideálně dali pocit vítězství.
Poznejte, jestli je to psychopat, nebo to na vás jen hraje. Několikrát se mi stalo, že protistrana na mě zkusila „metodu psychopat“, protože to u mých kolegů fungovalo a získala ústupky, které by v normálním vyjednávání nedostala. Dá se to docela snadno poznat, protože pro normálního vyjednavače je tato role nepřirozená a nekomfortní. Osvědčilo se mi situaci s humorem okomentovat: „Kdybych vás neznal, musel bych si myslet, že máte psychopatické tendence. Nezkusíme vyjednávat normálně?“
Aktivně naslouchejte tomu, co chce. Pamatujte, že psychopatovi jde především o jeho vlastní zájmy. Proto radím pečlivě naslouchat, pokusit se vidět svět očima protistrany a díky tomu odhalit jeho motivaci, zájmy, limity a alternativy. Využijte jejich narcismu proti nim: rádi se poslouchají, tak je nechte mluvit, často prozradí víc, než by měli. A pokud se vaše zájmy někde překrývají, naaranžujte řešení tak, aby měli pocit, že vás přechytračili a vy přitom dostali, co potřebujete.
Zjistěte, jestli se vůbec chce dohodnout. Psychopati a silně manipulativní vyjednavači totiž často vstupují do vyjednávání bez skutečného úmyslu uzavřít dohodu. Jejich cílem může být získat informace, zdržovat, blokovat vaši dohodu s konkurentem nebo vás potrestat. Vám to může připadat nesmyslné. Proč ztrácet čas, když vím, že se nedohodnu? Jenže pro psychopata je užitek jinde: v pocitu moci, dominance a kontroly, užívají si vaši frustraci a třeba i negativní důsledky, které pro vás krach vyjednávání má.
Nedůvěřujte jim. Vyjednavači obecně přeceňují svou schopnost poznat, kdy protistrana lže. Bond a DePaulo (2006) ve velké meta-analýze zjistili průměrnou přesnost jen kolem 54%. U psychopaticky laděných vyjednavačů je navíc blafování a manipulace součástí běžného repertoáru. Stanovte si proto pravidlo, že každou důležitou informaci musíte ověřit, ať už z externích zdrojů, nebo pomocí diagnostických otázek. Převádějte jejich sliby do měřitelných závazků. A buďte velmi opatrní, jak zareagujete, když je usvědčíte ze lži. Zhroutí se jim svět a reagují nepředvídatelně a nepřiměřeně. Neriskujte zbytečnou konfrontaci a situaci přejděte mlčením.
Nemoralizujte. Pro psychopaty konvenční morální normy ani zákony nic neznamenají, necítí se jimi vázáni. Jediným relevantním měřítkem je, zda je to výhodné pro ně osobně. Pokud chcete, aby se chovali slušně, musíte zvýšit cenu neetického nebo nepoctivého chování. Třeba hrozbou (dočasného) odchodu od jednacího stolu, kontrolními mechanismy a sankcemi ve smlouvě nebo v krajním případě oficiální stížností, medializací či žalobou.
Zapomeňte na boj ohně s ohněm. Pokud sami nejste psychopat, v jejich vlastní hře nemůžete dlouhodobě vyhrát. Navíc neetické chování je nakažlivé a rychle se šíří. Nepouštějte se proto na tuto šikmou plochu, i kdyby se to krátkodobě vyplácelo.
Změňte formát vyjednávání. Psychopati dosahují nejlepších výsledků při osobním vyjednávání. Potřebují živé publikum a konkrétní oběť. Tak totiž nejlépe funguje jejich charisma, dominance i zastrašování (Crossley et al., 2016). Naopak, při písemné komunikaci nebo tato výhoda slábne. Pokud tedy cítíte, že už to nedáváte, přejděte k e-mailům a když ani to nepomůže, zkuste změnit vyjednavače.
Odejděte. To se samozřejmě snadněji řekne než udělá. Ale pokud máte životaschopnou alternativu, může to být to nejlepší rozhodnutí. Vedení jsem to obvykle prezentoval jako volbu mezi „spoluprací s magorem, který nám bude dělat další tři roky problémy,“ nebo „trochu horší variantou, ale s rozumnou zárukou, že to bude fungovat.“ A nikdy se mi v praxi nestalo, že by někdo řekl: „Pojďme do spolupráce s psychopatem.“
Zdroje
Babiak, P., Neumann, C. S., & Hare, R. D. (2010). Corporate psychopathy: Talking the walk. Behavioral Sciences & the Law, 28(2), 174–193.
Bond, C. F., Jr., & DePaulo, B. M. (2006). Accuracy of deception judgments. Personality and Social Psychology Review, 10(3), 214–234. Croom, S., Fritzon, K., & Brooks, N. (2021). Personality differences and buyer-supplier relationships: Psychopathy in executives, gender differences and implications for future research. Journal of Purchasing and Supply Management, 27(4), 100721.
Crossley, L., Woodworth, M., Black, P. J., & Hare, R. D. (2016). The dark side of negotiation: Examining the outcomes of face-to-face and computer-mediated negotiations among dark personalities. Personality and Individual Differences, 91, 47–51.
Fritzon, K., Bailey, C., Croom, S., & Brooks, N. (2016). Problem personalities in the workplace: Development of the corporate personality inventory. In P.-A. Granhag, R. Bull, A. Shaboltas, & E. Dozortseva (Eds.), Psychology and Law in Europe: When West Meets East(pp. 139–165). CRC Press.
Paulhus, D. L., & Williams, K. M. (2002). The Dark Triad of personality: Narcissism, Machiavellianism, and psychopathy. Journal of Research in Personality, 36(6), 556–563.
Sanz-García, A., Gesteira, C., García-Vera, M. P., & Sanz, J. (2021). Prevalence of psychopathy in the general adult population: A systematic review and meta-analysis. Frontiers in Psychology, 12, 661044.
Satornino, C. B., Allen, A., Shi, H., & Bolander, W. (2023). Understanding the performance effects of „dark“ salesperson traits: Machiavellianism, narcissism, and psychopathy.
Journal of Marketing, 87(2), 298–318. ten Brinke, L., Black, P. J., Porter, S., & Carney, D. R. (2015). Psychopathic personality traits predict competitive wins and cooperative losses in negotiation. Personality and Individual Differences, 79, 116–122.
