Jak poznat psychopata u vyjednávacího stolu? Otestujte si ho!

Představte si, že před sebou máte zásadní vyjednávání, ve kterém očekáváte tvrdý boj o každý detail. Jde nejen o hodně a výsledek znamená velký a dlouhodobý závazek, ale navíc budete s protistranou intenzivně osobně spolupracovat a řešit dnes nepředvídatelné problémy. Je pochopitelné, že chcete vědět, jestli dohodu uzavíráte s mimořádně tvrdým, ale férovým obchodním partnerem, nebo s psychopatem.

Možná si myslíte, že psychopata poznáte na první pohled. Probodávající, kruté oči, divný úsměv, výraz šelmy, když na chvíli ztratí kontrolu. A experiment Fowlera a kolegů (2009) vám částečně dává za pravdu. Čtyřicet lidí sledovalo několikasekundové úryvky rozhovorů se stovkou vězňů. Jejich intuitivní odhady psychopatických rysů slušně korelovaly se standardním odborným hodnocením psychopatie. Autoři spekulují, že u krátkého úryvku člověk intuitivně pozná, že „něco není v pořádku.“

Samozřejmě tento pocit není úplně spolehlivý a v žádném případě nemůže nahradit klinickou analýzu osobnosti. Seriózní hodnocení psychopatie pracuje s více oblastmi osobnosti a chování a například široce používaný nástroj PCL-R kombinuje strukturované hodnocení s rozhovorem a informacemi o dlouhodobém chování člověka. A i když máte podezření, těžko můžete po minutě schůzky protistranu požádat: „Působíte na mě jako psychopat. Mohl byste si nechat udělat testy a za pár týdnů se sejdeme a budeme pokračovat?“

První dojem nemusí být spolehlivý, mimo jiné proto, že psychopaté nosí velmi přesvědčivou masku a jsou neuvěřitelně okouzlující a šarmantní. Naštěstí pro běžného vyjednavače se v průběhu jednání projevují určité vzorce chování a rozhodování, které odrážejí jejich skutečnou osobnost. A v nestřeženém okamžiku mohou vyplavat na povrch, protože jsou zkrátka „silnější než oni.“

Ten první souvisí s jejich pohledem na svět, který se dá zjednodušeně shrnout jako „já, já, já, jenom já.“ Psychopat bere, ale nevrací. V rámci standardního vyjednávání probíhá hra na vzájemné ústupky, kdy se strany snaží vyměnit ústupek, který pro ně není příliš důležitý, za ústupek, který pro ně má velkou hodnotu. U lidí s výraznými psychopatickými rysy ale právě reciprocita selhává. Když získají ústupek, prostě si řeknou o další. Když vy odhalíte citlivou informaci, oni své karty neodkryjí.

Možná si teď říkáte, že na tom není nic špatného, že je to prostě tvrdý vyjednavač. Jenže pokud systematicky porušujete jeden ze základních principů vyjednávání, dosáhnete pouze toho, že ztratíte důvěru protistrany. Partneři budou s jednáním a jeho výsledkem nespokojeni, což se projeví v jejich ochotě nadále jednat i v kvalitě následné spolupráce.

Za druhé, mluví o win-win, ale dohoda je win-lose. Lidé s výraznými psychopatickými rysy mohou mít problém vyjednávat konstruktivně, tedy hledat vzájemně výhodnou dohodu a zvětšovat vyjednávací koláč. Pro ně může být vyjednávání především hrou s nulovým součtem. Je to boj, soutěž, jeden vyhraje a druhý prohraje. Jde jen o to urvat si pro sebe co největší část koláče.

Pozor! To neznamená, že psychopati nepoužívají slova jako partnerství, dlouhodobá spolupráce nebo férová dohoda stejně často jako kdokoli jiný. Jen pro ně mohou mít úplně jiný význam. Je to jen manipulativní taktika, jak vás přelstít a získat na váš úkor další výhodu – třeba tím, že na vás přesunou rizika a náklady, budou od vás vyžadovat garance, ale sami si nechají otevřenou ústupovou cestu.

Za třetí, psychopat se může chovat příjemně a férově, dokud vás potřebuje. Mnoho lidí si myslí, že psychopatické rysy znamenají permanentně agresivní a asociální chování. Jenže realita je mnohem rafinovanější. Takový člověk si dokáže nasadit masku příjemného, šarmantního, kooperativního a férového vyjednavače, pokud je to pro něj výhodné a dokud vás potřebuje.

Umí také velmi dobře číst lidi jako otevřenou knihu. Disponije specifickým typem empatie, díky kterému pozná, co potřebujete, čeho se bojíte, kde leží vaše hranice a po čem toužíte. Jenže příjemné chování a empatie jsou pouze vyjednávací taktikou. Skutečná tvář se ukáže ve chvíli, kdy dostane, co chtěl, nebo se obrátí poměr sil. V tu chvíli už pro něj jste jen otravný hmyz. Mizí ohledy a dosavadní vstřícnost. Pokud jste podobnou náhlou změnu zažili na vlastní kůži, nejspíš mi dáte za pravdu, že z ní jde strach.

Za čtvrté, buďte vždy ostražití při vyjednávání s okouzlujícími lidmi, ze kterých doslova vyzařuje sebejistota, klid, intelektuální rychlost, schopnost číst situaci, přesvědčivost a charisma. Někdy se totiž může jednat jen o povrchní šarm, který není odrazem charakteru, ale o masku, za níž se skrývá manipulativnost, grandiozita, bezcitnost, patologické lhaní nebo odmítání převzít odpovědnost za vlastní činy.

Rozdíl mezi skutečným charakterem a maskou se poznává především podle činů. Člověk s integritou zpravidla slíbí pouze to, co může dodržet, a je ochoten své sliby formulovat ve formě skutečného závazku a garancí. Manipulátor naopak slíbí cokoli, protože nikdy neměl v úmyslu svůj závazek dodržet a od první chvíle hledá způsob, jak se z něj vyvléknout.

A za páté, zpozorněte vždy, když se objeví nesoulad mezi přátelskou prezentací a nepřátelským obsahem. Nosí masku, ale občas se neuhlídají. Odborně mluvíme o emoční inkongruenci. V takové chvíli vám mohou s přátelským úsměvem a milým tónem říkat něco mimořádně nepříjemného, nebo dokonce otevřeně vyhrožovat.

Dobře je to někdy pozorovatelné při telefonování. Psychopat ztratí ostražitost a přestane věnovat tolik pozornosti výrazu obličeje, který se najednou může dostat do příkrého rozporu s milým slovním projevem. Pro pozorovatele může být takový nesoulad šokující. Jakmile si toho manipulátor všimne, masku okamžitě nasadí zpět a přesune si vás do kategorie „nepřátelé ke zničení.“

Pokud se objeví některý ze zmíněných signálů nebo prostě „jen máte ten pocit,“ můžete si psychopatické rysy v průběhu jednání dále otestovat. Ale pozor: nespoléhejte se na jednorázové reakce. Tvrdý vyjednavač není automaticky psychopat. Člověk, který neudělá ústupek, není psychopat. Sebevědomý nebo charismatický člověk není psychopat. Ani jednorázová lež, selhání empatie nebo agresivní reakce takovou diagnózu neopravňují. Zpozorněte ale u opakovaných vzorců chování a kombinace několika typických signálů.

Mně osobně se osvědčilo udělat malý ústupek a pozorovat, jak na něj protistrana reaguje: „V tomhle bodě vám můžeme vyjít vstříc. Co můžete posunout vy?“ Člověk s psychopatickými rysy váš ústupek přijme jako nový standard a žádný vlastní nenabídne. Naopak se objeví další požadavek. A tento mechanismus se systematicky opakuje.

Dalším testem je sdílení rizika: „Pokud se tento předpoklad nenaplní, jakou část rizika převezmete vy?“ Psychopatický vyjednavač bude postupovat podle hesla: výnosy privatizovat, rizika socializovat – tedy přenést je na vás. Hodně napoví i reakce na vaši chybu, která je pro něj výhodná. Pokud během jednání „nahodíte udičku“ tím, že uděláte chybu, sledujte, co s ní protistrana udělá. Manipulativní člověk po ní skočí jako vosa na bonbon. Okamžitě ji rozpozná, ale mlčí, případně ji začne aktivně využívat ve svůj prospěch.

Silným signálem je i ochota zneužít vaši slabinu. Začne ji okamžitě testovat třeba časovým tlakem, lichocením nebo vyvoláváním pocitu viny a zjišťovat, kde leží váš limit a jak by se dal využít v jeho prospěch. Pamatujte: Psychopat mívá schopnost velmi dobře rozumět vašim emocím, a přitom necítit žádný soucit. Posledním užitečným testem je pocit převahy. Pokud během jednání přirozeně nastane situace, kdy má protistrana pocit, že vás drží v hrsti, pozorujte, co to s jejím chováním udělá. U člověka s psychopatickými rysy může přijít velmi rychlá proměna. Ta tam je férovost, respekt a šarm. Najednou vystoupí bezohledná stránka osobnosti. Právě změna chování podle aktuálního poměru sil může být jedním z nejvýmluvnějších signálů.

Pokud dojdete k závěru, že na druhé straně vyjednávacího stolu sedí člověk s výrazně psychopatickými či exploatačními rysy a vyhodnotíte to jako zásadní překážku pro zamýšlený obchod, utíkejte, co vám nohy, auto nebo veřejná doprava dovolí!

Vyjednávání je totiž jen malou částí obchodního případu. Jestli už při něm vidíte opakující se vzorce manipulativního, nerecipročního a bezohledného chování, těžko můžete očekávat, že v průběhu realizace obchodu samy od sebe zmizí.

Pokud nemáte na vybranou, jde o hodně a musíte se domluvit, doporučuji jednání přerušit pod jakoukoli rozumnou záminkou, vrátit se do kanceláře, udělat si silnou kávu, případně i něco ostřejšího, a pečlivě se na další vyjednávání připravit. Jestli chcete mít při vyjednávání s podobným člověkem šanci, musíte přesně znát nejen obchodní případ, ale i způsob, jakým protistrana vyjednává, a na každý bod se pečlivě připravit:

Nikdy nedávám ústupek bez odpovídajícího ústupku z druhé strany. Každý důležitý slib musí být potvrzen jednoznačným závazkem, případně sankcí. Citlivé informace o sobě neprozrazuji. Nikdy. Jsem připraven na útoky na své slabiny a pořád myslím na to, že příjemné chování nemusí odpovídat skutečným motivům protistrany. Když vypadne z role, nereaguji emocionálně, ale upravím svou strategii. Nedávám zbytečné příležitosti k útoku.

Vyjednávat s člověkem, který vykazuje výrazné psychopatické rysy, je úplně jiná disciplína než vyjednávat s tvrdým, ale férovým vyjednavačem. A jestli se na to necítíte, požádejte o pomoc kolegy nebo nadřízeného, případně si na konkrétní případ najměte profesionálního vyjednavače.

Fowler KA, Lilienfeld SO, Patrick CJ. (2009): Detecting psychopathy from thin slices of behavior. Psychol Assess. 21(1):68-78.

Gunschera, L. J., Brazil, I. A., Driessen, J. M. A. (2022): Social economic decision-making and psychopathy: A systematic review and meta-analysis. Neuroscience & Biobehavioral Reviews, 143, 104966.

Ibáñez, M. I. et al. (2016): Take the Money and Run: Psychopathic Behavior in the Trust Game. Frontiers in Psychology, 7, 1866.

Gervais, M. M., Kline, M., Ludmer, M., George, R., Manson, J. H. (2013): The strategy of psychopathy: primary psychopathic traits predict defection on low-value relationships. Proceedings of the Royal Society B, 280, 20122773.

Campos, C., Pasion, R., Azeredo, A., Ramião, E., Mazer, P., Macedo, I., Barbosa, F. (2022): Refining the link between psychopathy, antisocial behavior, and empathy: A meta-analytical approach across different conceptual frameworks. Clinical Psychology Review, 94, 102145.

Neumann, C. S., Hare, R. D., Newman, J. P. (2007): The Super-Ordinate Nature of the Psychopathy Checklist-Revised. Journal of Personality Disorders, 21(2), 102–117.

DePaulo, B. M. et al. (2003): Cues to Deception.Psychological Bulletin, 129(1), 74–118.

Bond, C. F., DePaulo, B. M. (2006): Accuracy of Deception Judgments. Personality and Social Psychology Review, 10(3), 214–234.