Článek
Tvrdý vyjednavač si sice umí prosadit své, jenže často právě kvůli přílišné tvrdosti přijde o všechno a obchod se vůbec neuzavře. Navíc, v mnoha případech jsou karty rozdány tak nevýhodně, že tvrdý, konfrontační a sobecký přístup k vyjednávání není vůbec možný. Jak tedy prosadit své legitimní cíle?
Vyjednávání se zoufalým dodavatelem
Převzal jsem vyjednávání s dodavatelem, kterého moji předchůdci zatlačili do kouta. Dohnali jej totiž k ekonomicky neudržitelné dohodě, což se v praxi projevilo formou „zoufalí lidé dělají zoufalé věci.“ Dodavatel nám dlužil značné peníze za dodané sub-komponenty, které do soustavy montoval. Vedení samozřejmě zpanikařilo a chtělo po mně, abych stupňoval tlak, vyhrožoval, požadoval okamžité zaplacení a započítal faktury až do výše dluhu. Jenže dodavateli už chyběla hotovost a další konfrontace by skončila jeho insolvencí. My bychom měli pravdu, možná i rozsudek, ale peníze žádné.
Udělal jsem tedy to, co dělám nejlépe: objektivně problém zanalyzovat, navrhnout řešení, které řeší podstatu problému, a ne následky, vykomunikovat jej s vedením a potom trpělivě a systematicky realizovat. Není to tak sexy jako třískat do stolu nebo improvizovat v průběhu krize, kterou jsem sám způsobil, ale funguje to.
Z hlediska samotného vyjednávání jsem zvolil jednoduchou, ale na provedení velmi náročnou strategii. Vstřícnost navenek, kombinovanou s nejvyšším sobectvím uvnitř. Vstřícnost se projevovala v deeskalaci, příjemné a pozitivní komunikaci, ochotě naslouchat, empatii i trpělivosti. Současně jsem však nemilosrdně sledoval jediný cíl, totiž postupně získat ty miliony dluhů, formou malých dohod i vzájemné výměny ústupků. Každý krok nás posunoval o kousek blíž k cíli. Žádné zbytečné hrozby ani vzdání se našich legitimních požadavků.
Nakonec má strategie Roztomilého Zabijáka, který je milý k lidem, ale neústupný v cílech, slavila úspěch. Během několika měsíců jsme dostali všechny peníze zpátky a domluvili se s dodavatelem na rozumných podmínkách pokračování spolupráce, což samozřejmě znamenalo i nějaké ústupky z naší strany.
Umělá inteligence v roli Roztomilého Zabijáka
Michelle Vaccaro s kolektivěm uspořádali mezinárodní soutěž AI vyjednavačů a nedávno publikovali výsledky více než 180 tisíc jednání mezi AI agenty. Jednalo se o poměrně jednoduché vyjednávání o prodeji kancelářské židle, kde obě strany měly jasné instrukce: pro prodejce bylo minimum 40 a pro nákupčího maximum 120.
Vzhledem k tomu, že se jedná výhradně o ceně a strany se už nikdy neuvidí, mělo být vyjednávání doménou tvrdých konfrontačních vyjednavačů. Jenže nekompromisní agent s názvem „The Art of the Deal,“ který vyjednával dle knihy Chrisse Vosse „Nikdy nedělej kompromis“ často v praxi narazil. Protistrany raději jednání ukončily, než aby přijaly jeho tvrdý přístup a paličaté trvání na svých požadavcích. Stejně tak AI agenti, kteří komunikovali vstřícně, pozitivně, děkovali a kladli otázky a dělali ústupky, jen aby jednání nezablokovali, sice častěji dosahovali dohod, ale současně nechávali „peníze na stole.“
Nejzajímavější a nejefektivnější byl AI agent „Therapist 2.0,“ který dokázal zkombinovat vřelost a dominanci. Vřelost pomáhala vytvořit konstruktivní atmosféru vyjednávání, budila dojem, že vyjednavač protistranu chápe a vychází ji vstříc a dokázala udržet protistranu u jednacího stolu. Dominance zase představovala schopností získat větší díl vyjednávacího koláče, tzn. oblast mezi minimem prodejce a maximem zákazníka. V praxi to fungovalo tak, že agent paralelně budoval vztah prostřednictvím vstřícnosti, aktivního naslouchání a projevení empatie, a současně si šel tvrdě za svým a získané informace využíval k maximálnímu prosazení vlastních zájmů.
Staňte se efektivními Roztomilými Zabijáky
Úvodní příklad i výsledky AI vyjednavačů potvrzují, že profesionální vyjednavač nesmí volit mezi vstřícností a paličatostí. Potřebuje obojí.
Pochopte situaci protistrany a vytvořte pozitivní vztah. To znamená, chovejte se konstruktivně, ptejte se, co skutečně brání v dohodě, naslouchejte, aniž byste automaticky souhlasili, de-eskalujte emotivní situace. Vždycky je totiž dost času být tvrdý, nepříjemný a konfrontační.
Současně však trvejte na svých cílech a hledejte každou cestu, která vás k vašemu cíli přiblíží. Vstřícnost a empatie není sleva. Aktivně s protistranou hledejte cesty k řešení, požadujte konkrétní závazky, ustupujte jen když je to nezbytné a výhradně formou „něco za něco.“
Reference
Vaccaro, M. et al. (2026). Advancing AI negotiations: A large-scale autonomous negotiation competition. PNAS.
