Článek
Začnu osobní zkušeností. Obchodní jednání, které na první pohled dopadlo dobře. Tvrdě jsme vyjednávali, našli řešení, oba udělali nějaké ústupky, k něčemu se zavázali, potřásli si rukou a dokonce podepsali smlouvu.
A potom jsem zjistil, že protistrana mě brutálně obelhala. Slíbila, co nemůže a ani nikdy neměla záměr dodržet: šibeniční termín, který byl pro mě klíčový, kvalitu, kterou naše odvětví požaduje i cenu, kterou jsem jim o trochu navýšil výměnou za termín.
A co hůře, prodejce se dokáže ze všeho díky právnickým kličkám vykroutit a ještě se tváří, že za všechno můžeme my! Dělá naschvály. Působí nám obrovské škody. A já vím, že nejde o běžné nedorozumění nebo prostě nešťastné okolnosti, kdy při sebelepší vůli to padá jako dominové kostky. On přesně ví, že nás dostává do vážných problémů a že dokonce můžeme zkrachovat. Ví, že mi ničí kariéru. Tváří se chápavě, soucitně, nabízí pomocnou ruku, ale když si nedá pozor, vidím kruté oči a posměšný škleb. Reálně se situace jenom zhoršuje. A k tomu vydírá, vyhrožuje a očerňuje.
Tehdy jsem to nevěděl, ale pokud jednáte s člověkem s výraznými psychopatickými, machiavelistickými a narcistickými rysy, dostali jste se svou neopatrností do pasti, ze které téměř není úniku.
Ale já přeci nezůstanu se založenýma rukama a nebudu koukat, jak „jde všechno do kopru.“ Musím se o něco pokusit, protože parafrází klasika, „dobrý vyjednavač vítězí, i když na čas poražen bývá!“
Když se naplno projeví temný kvartet psychopatie
Pokud psychopatická osobnost dospěje k závěru, že jsou ohroženy její zájmy, že vás už nepotřebuje, že jí porušením dohody nic nehrozí, že nemáte důkazy a dostatečný vliv, že „si vás mohou vychutnat,“ dejte se na modlení. Tu se totiž naplno projeví jednotlivé části jeho temného kvartetu a kombinace psychopatie, machiavelismu, narcismu a sadismu vytvoří smrtící koktejl.
Za prvé, psychopatické osobnosti dokonale chápou, jaké rizika, škody, ohrožení i bolest vám působí. Ale díky své psychopatické stránce je jim to úplně jedno. Necítí totiž soucit. A díky sadismu se dokonce ve vašem utrpení vyžívají a chtějí ho maximálně umocnit. I pro člověka, který prošel cynickým prostředím korporátů, je nepochopitelné, že má někdo upřímnou a otevřenou radost, že vás „takhle okradl,“ že „vaše firma půjde do kytek,“ že „nedostanete ani korunu,“ a „že vás vyhodí.“ Ale pro psychopatické osobnosti to jsou momenty čiré radosti a uspokojení, pro které žijí.
Machiavelistickou část osobnosti zase zajímá pouze ryze praktická otázka: jak se z celé situace bez následků vyvlíknout a hodit veškerou vinu na vás? Je kluzký jako úhoř. Ze závazného slibu, který ale nemáte písemně, se najednou stává „nezávazné očekávání.“ Jasná dohoda je „otevřena interpretaci.“ Pokud za to není pokuta, tak to jednoduše neudělá. Zneužívá faktu, že se nemůžete obrátit jinam, a šponuje ceny. Začnou se objevovat nové podmínky, často se slovy „je to na vás, berte, nebo nechte být.“ Schovává se za právníky, argumentuje vaším špatným rozhodnutím a údajnou chybou v komunikaci. Manipuluje a skrytě vyhrožuje.
Narcistická část osobnosti mu umožní vytvořit příběh, kde on je skvělý vyjednavač, hrdina, zachránce, jediný schopný, zatímco vy jste neschopný pitomec, který uzavřel špatnou dohodu a teď si jen stěžuje a snaží se přesunout vinu na něj. Žádný podvod, ale tvrdé jednání a vaše chybné obchodní rozhodnutí. Žádný nesplněný závazek, ale vaše smluvní naivita. Nevyužil vás, jenom vy jste situaci profesně nezvládli.
Největší chyba? Dělat si iluze!
V podobných kritických situacích máme přirozenou tendenci vrátit se k jednacímu stolu, vše si v klidu vysvětlit, dát protistraně šanci, aby svá selhání napravila, ukázat, že to nepoškozuje jenom nás, ale i je, a pokud možno obnovit důvěru a konstruktivní spolupráci, hledat řešení. A u běžného obchodní krize s normálním vyjednavačem to bývá ta správná cesta. Na chřestění zbraněmi a vyhrožování právníky je vždy dost času! My potřebujeme hlavně posunout projekt.
Ale u člověka s výraznými psychopatickými rysy si nesmíte dělat žádné iluze o jejich dobrých úmyslech a poctivé snaze dodržovat dohody. Současnou krizi totiž od začátku plánovali! Nesmíte stavět strategii na tom, že se dostaví lítost, soucit nebo férové chování a ochota přijmout odpovědnost a napravit škodu. Jak jsme si už ukázali, oni podobnými výčitkami netrpí a naopak si vaše problémy a utrpení užívají.
Správný postup? Vyjednávejte z perspektivy psychopata
Pokud chcete i v této kritické situaci uspět, musíte opustit všechny tradiční vyjednávací postupy a místo toho musíte vše vsadit na jednu kartu: ukázat mu, že nesplnění závazku bude mít devastující důsledky. Ale pozor! Ne pro jeho firmu, ale pro něho samotného.
V první řadě nezačínejte fakty, ale emocemi. Apelujte na „stín budoucnosti.“ Vykreslete v temných barvách, že jeho chování bude mít negativní následky pro vaše další obchodování, pro jeho pověst jako obchodního partnera, ale hlavně pro jeho veřejný obraz, který o sobě vytváří. Asi si řeknete, že takovému gaunerovi může být jedno, co si o něm kdo myslí, ale opak je pravdou! Pro psychopata je jejich vnější i vnitřní obraz nesmírně důležitý. Roky totiž pečlivě budují masku přívětivosti a profesionality a nebudou o ni chtít přijít.
Ve druhém sledu, a teprve když jste si vytvořili příznivou situaci v jeho hlavě, vytáhněte fakta. Ale opatrně! Pečlivě zhodnoťte svou pozici v jednotlivých bodech. Co máte písemně, co je nesporné, za co můžete napařit pokutu a co můžete vymáhat soudně? Pokud máte „nabito,“ výsledek nezávisí na jeho osobnosti. Navíc přesila, nátlak a ochota bojovat za svá práva „až do konce“ jsou jediné argumenty, kterým rozumí a kterých se bojí. Naopak, čím více závisí řešení na jeho dobré vůli, tím slabší je vaše pozice. Můžete to zkusit, ale počítejte s tím, že tady nezískáte nic.
A ještě jedno pravidlo. Nikdy mu neříkejte, že jste ho „odhalili jako psychopata.“ Uděláte si nepřítele na celý život, který nebude litovat času ani úsilí, aby vás zničil. A vzhledem k povahovým rysům může dojít i k výbuchu násilí. A to vám fakt nestojí za to.
Sám jsem zažil jen jednou, když „spadla maska a šelma se vydrala na povrch“ a je to obrázek, kterému se nechcete zbytečně vystavovat.
I psychopat se chová férově, pokud vás potřebuje nebo se vás bojí
V populárním pojetí je psychopat vykreslen jako zcela amorální a sadistický člověk, který musí protistranu vždy podvést, zmanipulovat a zneužít výhradně pro svůj prospěch. Ale není to úplně pravda. Lidé s vyššími psychopatickými rysy jsou totiž schopni spolupracovat, dodržovat pravidla, chovat se racionálně a dokonce uzavírat oboustranně výhodné dohody. Ale pouze tehdy, když hrozí riziko, že by oportunistické chování ohrozilo je samotné, když druhou stranu potřebují, když se porušení dohody dá snadno odhalit nebo když by následoval rychlý a citelný trest. Jinými slovy, nejsou féroví proto, že by si férovosti cenili, ale proto, že je to v dané chvíli nevýhodnější strategie. A chopí se každé příležitosti, jak vám to osolit.
Nic pro slabší povahy
Suma sumárum, vyjednávání s psychopatem, který porušuje všechny dohody a závazky a ještě vás vydírá, není nic pro slabší povahy. Pokud se vám nepodaří znejistit ho, vystrašit ho zhroucením jeho pečlivě budované masky, pokud má pocit, že vás už nepotřebuje a pokud pro vás nehovoří fakta a sankce, počítejte s katastrofou. Bude si opravdu vaši bezmoc užívat a není vyloučeno, že vás bude napínat, jestli ano nebo ne, aniž by měl v úmyslu vám jakkoli pomoci.
Naopak, pokud se vám podaří změnit kalkulační vzoreček a vytvořit reálný náklad pro jeho ego i peněženku, je pravděpodobné, že si vynutíte konkrétní ústupky, tzn. donutíte ho k plnění, získáte část náhrady, zabráníte dalším škodám. Ale bude to tvrdý boj, bude to bolet a hodně vás to psychicky vyčerpá.
