Článek
Asi nikoho nepřekvapí, že mezi zkušenými a nezkušenými vyjednavači existuje doslova propast z hlediska znalosti vyjednávacího procesu, vyjednávacích dovedností a především dosaženého výsledku. Zkušení vyjednavači dominují z hlediska prezentace, komunikace a argumentace, využívají širší portfolio taktik a nástrojů, zažili více vyjednávacích zvratů a umí na ně reagovat, dokáží poznat důležité informace, správně je interpretovat a transformovat do konkrétních postupů a nabídek.
S. Keller & M. Meaney (2017) uvádějí, že mezi průměrnou a skvělou pokojskou je rozdíl 4:1, mezi průměrným administrativním pracovníkem a skvělým kolegou už je to 8:1 a mezi průměrným a skvělým vyjednavačem je rozdíl nekonečno, protože ten průměrný vůbec neví, jak expert vyjednává. A potvrzují to i výsledky vyjednávání. Nezkušení vyjednavači pracují s pevně danou velikostí vyjednávacího koláče a (chybnou) představou, že zisk musí být nutně na úkor protistrany. Naopak zkušení vyjednavači dokáží lépe odhadnout priority protistrany, pracují s ústupky napříč různými tématy a umí vyjednávací koláč zvětšit tak, aby poskytl co nejvíce příležitostí pro vzájemně výhodnou dohodu a ještě si z něho dokáží pořádně ukrojit pro vlastní společnost.
Umělá inteligence: vyrovnávač, nebo zesilovač expertízy?
Intuitivně bychom mohli předpokládat, že příchod nových všeobecně dostupných vyjednávacích postupů, nástrojů a technologií jako AI povede k demokratizaci vyjednávání a ke snižování rozdílů mezi nezkušenými a zkušenými vyjednavači. Bohužel, zatím nemáme spolehlivé studie, které by prokázaly vliv AI na expertízu vyjednavačů. Můžeme však vycházet z výzkumů vlivu AI na jiné expertní oblasti.
U jednodušších nebo dobře strukturovaných úloh AI nejvíce pomáhá méně zkušeným pracovníkům, což například prokázala studie Dell’Acqua a kol. (2023), která u juniornějších konzultantů pozorovala výrazné zvýšení výkonosti (více úkolů, rychleji a ve vyšší kvalitě). Noy a Zhang (2023) navíc konstatují, že těm zkušenějším pomohlo AI udržet kvalitu a zvýšit rychlost, zatímco nezkušených zvýšilo kvalitu výstupů. Když ale zvedneme laťku na opravdu expertní úkoly, kde je potřeba úsudek, kontext, zkušenost a interpretace, zjišťujeme, že AI naopak rozdíly zvětšuje. U komplexní manažerské úlohy „přesahující“ schopnosti AI, byli uživatelé AI méně úspěšní než ti, kteří AI nepoužívali (Dell’Acqua a kol., 2023), AI totiž svádí k falešné jistotě a zhoršuje rozhodování, pokud uživatel neumí posoudit kvalitu výstupu. A studie Bank of International Settlement (2026) na velkém vzorku firem zjistila, že AI zvyšuje produktivitu práce průměrně o 4 %, ale benefity sklízejí hlavně střední a velké firmy.
Předchozí řádky vybízejí k následujícímu zobecnění. U standardních činností působí AI jako vyrovnávač (AI equalizer) a umožňuje začátečníkům zmenšit rozdíl oproti expertům. Naopak, u vysoce expertních činností je AI zesilovač (AI amplifier), který naopak rozdíly mezi začátečníky a pokročilými zvětšuje (An, 2025).
Tři faktory pro úspěšné nasazení AI ve vyjednávání
Vyjednávání je vysoce expertní činnost a vliv AI bude spíše amplifikační, tzn. bude zvyšovat rozdíly mezi pokročilými a začátečníky. Rozdíly ještě znásobí fenomén zvaný absorptivní kapacita, kterou definujeme jako schopnost firmy rozpoznat hodnotu nové technologie, zavést ji ve firmě a následně využít v praxi ku prospěchu firmy. A konečně, schopnost firmy využít novinky závisí na znalostech a dovednostech, které už firma má (Cohen a Levinthal,1990), což znamená, že mezi vítězi budou pouze firmy, které již dnes mají kvalitní vyjednavače, vyjednávají složité obchodní případy, disponují spolehlivými daty, procesy a manažery schopnými AI do firmy zavést a firemní kulturou, která se nebojí experimentovat.
Jinými slovy, můžeme očekávat, že nůžky mezi průměrnými a skvělými vyjednavači se budou s rozvojem AI neustále zvětšovat. V podstatě se vytvoří dvojrychlostní komunita vyjednavačů – obě skupiny se budou díky AI ve vyjednávání zlepšovat, ale zatímco leadeři budou postupovat mílovými kroky, opozdilci půjdou dopředu jen malými krůčky.
Firmy se zkušenými nákupčími, vysokou absorptivní kapacitou a předchozími znalostmi získají díky AI v oblasti vyjednávání obrovskou konkurenční výhodu. Jejich zkušený vyjednavač považuje AI za běžnou součást vyjednávacího procesu, podobně jako průzkum trhu, znalost vyjednávacích nástrojů a taktik nebo prvek překvapení. Používá AI systematicky, protože firma mu poskytla vhodné aplikace a propojila je s ostatními systémy, proškolila ho v jejich používání a nastavila jasná pravidla, kdy a jak je zapojovat do nákupního a vyjednávacího procesu. Systémem pokus-omyl zjišťuje, kdy AI dává smysl, co musí ověřovat a kde už je její použití nespolehlivé nebo dokonce zbytečné. U běžných nákupů je parťákem, který připravuje podklady, analyzuje nabídky, připravuje návrhy dalšího postupu. U strategických jednání nečeká, že za něj AI vyjednávání „vyhraje,“ využívá ji spíše jako neúnavného asistenta pro ověření argumentů, procvičení pravděpodobných scénářů a generování podkladů. Je k AI zdravě skeptický, ví, že obchodní vztah a důvěru, načasování, relativní sílu ani emoce nelze (zatím) v rámci algoritmu zohlednit.
Naopak firmy s nezkušenými nákupčími, nízkou absorptivní kapacitou a omezenými předchozími znalostmi nejen, že potenciál AI nevyužijí, ale ještě budou zaostávat za těmi nejlepšími. Začínající vyjednavač si uvědomuje, že AI změní způsob, jakým vyjednáváme, ať se nám to líbí nebo ne. Bohužel, jeho zaměstnavatel zatím do specifických vyjednávacích nástrojů založených na AI neinvestoval. Vyjednavač používá AI spíše podle aktuální potřeby a především pro fáze přípravy a administrativy. Využívá ji k rychlému shrnutí hlavních bodů, vytvořil si vlastního robota pro trénování námitek dodavatele, umí napsat prompt pro analýzu konkrétní obchodní situace, nechá si vyhledat dobrou praxi i doporučit další kroky. Má problém odhadnout, kdy AI skutečně „ví“ a kdy se jen tváří sebevědomě a její výstupy vyjednávání spíše uškodí.
Vyjednavači to nemají ve svých rukou
V tomto článku jsem se snažil vysvětlit, proč úspěšné využití AI při vyjednávání nemají pod kontrolou jednotliví vyjednavači. Rozdíl mezi průměrným a špičkovým vyjednáváním nevzniká jen na úrovni individuální schopnosti, ale také na úrovni organizace. I velmi schopný a motivovaný vyjednavač může AI využívat jen omezeně, pokud mu firma neposkytne vhodné nástroje, potřebná školení, jasná pravidla pro použití AI a příležitost vše vyzkoušet v praxi.
Reference
An, T. (2025). AI as cognitive amplifier: Rethinking human judgment in the age of generative AI. arXiv preprint arXiv:2512.10961.
Bank for International Settlements (2026) ‚AI adoption, productivity and employment: Evidence from European firms‘, BIS Working Papers, No. 1325.
Cohen, W. M., & Levinthal, D. A. (1990). Absorptive capacity: A new perspective on learning and innovation. Administrative science quarterly, 35(1), 128-152.
Dell’Acqua, F., McFowland III, E., Mollick, E.R., Lifshitz-Assaf, H., Kellogg, K.C., Rajendran, S., Krayer, L., Candelon, F. and Lakhani, K.R. (2023) ‚Navigating the jagged technological frontier: Field experimental evidence of the effects of AI on knowledge worker productivity and quality‘, Harvard Business School Working Paper, No. 24-013. Forthcoming in Organization Science.
Keller, S. and Meaney, M. (2017) Attracting and retaining the right talent. McKinsey & Company.
Noy, S. and Zhang, W. (2023) ‚Experimental evidence on the productivity effects of generative artificial intelligence‘, Science, 381(6654), pp. 187–192. doi: 10.1126/science.adh2586.
