Vyjednávání z pozice totálního šílence: oblíbená taktika prezidenta Trumpa

Představte si situaci, kdy vyjednáváte s obchodním partnerem, který vaší firmě dluží 50 milionů korun. Problém není černobílý a vy trpělivě hledáte dohodu. Ale partner na každý návrh reaguje: „Jestli mě chcete takhle tlačit ke zdi, tak hned zítra jdu do insolvence. Dostanete maximálně desetinu a já budu pokračovat s ozdravenou firmou. Mně už je to všechno jedno.“

Pokud nepatříte ke zkušeným vyjednávačům, určitě ve vás hrkne. Ale pokud už máte něco za sebou, víte, že protistrana používá vyjednávací taktiku „totálního šílence“ (angl. madman tactic). To stojí na jednoduchém a psychologicky velmi efektivním principu: vytvořte dojem, že jste připraveni jednat iracionálně, nepředvídatelně až extrémně, podpořte to konfliktem, hněvem, výhružkami a maximalistickými požadavky a sledujte, co to s protistranou udělá. Vašim cílem není skutečně jednat „šíleně“, ale přesvědčit protistranu, že taková možnost reálně existuje a že jste připraveni zmáčknout jaderné tlačítko. Jakmile protistranu vystrašíte a znejistíte, následuje uklidnění a nabídka dialogu a otevření prostoru pro vyjednávání. Protistrana po něm skočí a bohužel pro ni ustoupí více, než by bylo objektivně nutné.

S touto taktikou se nesetkáváme jen u galérky nebo v hospodách nižších cenových skupin. Zářným příkladem na nejvyšší úrovni je prezident Trump. Připomeňme jeho jednání se Severní Koreou v roce 2017, kdy veřejně pohrozil režimu Kim Čong-una „ohněm a zuřivostí, jakou svět ještě neviděl.“ Tato extrémní rétorika měla vytvořit dojem bezprostředního a radikálního útoku, pokud nedojde k dohodě. Následně však došlo k překvapivému obratu a osobnímu setkání obou lídrů a dohodě, kterou obě strany prezentovaly jako naprosté vítězství.

Existuje mnoho signálů, že Trump si pověst „šíleného vyjednavače“ systematicky buduje a ponouká svůj tým, aby ho prezentoval jako nepředvídatelného blázna, který je ochoten kdykoli odejít od vyjednávání nebo porušit dohodu. Ostatně, podle této šablony postupuje D. Trump i v případě Íránu. Nejprve volí velmi tvrdou rétoriku a hrozby, včetně varování, že „zničení celé jedné civilizace,“ pokud Írán nepřistoupí na dohodu. Následně však přichází obrat směrem k uklidnění situace, formou dočasného příměří pro vyjednávání.

S touto vyjednávací taktikou se v businessu setkáme relativně zřídka. Autor za třicet let vyjednávání podobným situacím čelil méně než 10×. Objevuje se především v situacích, kdy jedna strana chce nalézt dohodu, preferuje stabilitu a chce se vyhnout riziku, zatímco druhá strana „nemá co ztratit“ a vyhovuje jí, když nejistota bude eskalovat. Velmi často se jedná o kulminaci série vyjednávání, kde jde o hodně a kde i malá pravděpodobnost extrémního výsledku má svou váhu. Ale aby to celé fungovalo, musí být „hrozba“ alespoň částečně věrohodná. Pozor! Když si protistrana myslí, že jen blafujete, zbytečně svou pozici ještě více oslabíte.

Naopak, pro podobné taktiky není místo v dlouhodobých vztazích spočívajících na důvěře a nutnosti utopených investic. V odvětvích, kde „každý zná každého,“ znamená opakovaná vyjednávání z pozice šílence reputační problém a dlouhodobě vede k tomu, že vás ostatní přestanou brát vážně, nebo s vámi jednoduše přestanou obchodovat.

Ať se nám to líbí nebo ne, taktika „největšího šílence“ je legitimní vyjednávací nástroj. Není univerzálně vhodný, ale ve specifických situacích bývá velmi účinný. A jeho účinnost se ještě zvyšuje, pokud na něj nejste připraveni. Na závěr proto několik praktických rad, jak se s tímto úskokem vypořádat:

Základem je nenechat se vyvést z míry a nezačít malovat černé scénáře. Nebezpečím této taktiky je, že začnete vyjednávat více sami se sebou než s protistranou. Místo toho otestujte připravenost protistrany „se zbláznit,“ aniž byste učinili nenávratné kroky. Pamatujte, že protistrana vás chce vyvést z míry a následně jednání rychle uklidnit a vymoci na vás ústupky. Je důležité, abyste tento přechod zvládli a vrátili se do racionální roviny, tzn. opřít se o fakta, pracovat s předem připravenými scénáři a v krajním případě aktivovat plán B.

McManus, R. W. (2024): The Limits of the Madman Theory: How Trump’s Unpredictability Could Hurt His Foreign Policy. Foreign Affairs.