Článek
Když se u nás před šesti lety schvaloval zákon o realitním zprostředkování, uvádělo se podle dat Evropské rady realitních profesí, že v Česku připadá jeden makléř zhruba na 720 obyvatel. Nejméně v Evropě. Zákon od té doby část makléřů z trhu vytlačil, ale konkurence zůstala obrovská. Kdo prodává byt, vybírá v džungli.
Do podcastu ODVÁŽNÍ jsem pozval Artema Saykina, jednoho z nejviditelnějších realitních makléřů u nás. Zeptal jsem se ho, co v té džungli odlišuje úplnou špičku od průměru. Čekal jsem dlouhou odpověď. Dostal jsem čtyři slova.
„Všechno je to marketing.“
Úspěch, který se dá koupit
Artem to myslí doslova. Kdyby dnes do realit přišel někdo s deseti až dvaceti miliony na marketing a utratil je chytře, celý ten úspěch by si podle něj dokázal koupit.
Vysvětlení je prosté. Prodej nemovitosti stojí na důvěře. Kdo prodává dům, chce někoho dobrého. A za dobrého lidé považují toho, koho vidí nejčastěji.
Na první poslech to může znít cynicky. Artem ale hned dodal druhou půlku, která je pro prodávajícího důležitější. Marketing přivede klienta, výsledek mu ale musí zajistit služba. A dobrou službu definuje jednoduše: prodat nemovitost za co nejkratší dobu a za co nejvíc peněz.
Každý krok jde udělat průměrně, nebo dobře
Rozdíl mezi dobrým a špatným prodejem podle Artema neleží v jednom triku. Prodej má zhruba deset fází a každou z nich jde odvést průměrně, nebo nadprůměrně.
Byt jde nafotit na telefon, nebo s profesionálem a kamerou. Jde ho nafotit tak, jak je, nebo po home stagingu. Cenu jde stanovit od oka, nebo ji s majitelem pečlivě probrat, aby na ní obchod později nezkrachoval. Na prohlídkách jde jen odemykat, nebo vyjednávat. A když přijde zájemce, který na byt zatím nemá peníze, jde ho poslat pryč, nebo ho propojit s někým, kdo mu financování umí zařídit.
Nejlíp je to vidět na reklamě. Jedna fotka na Facebooku s větou „nová nemovitost“ je reklama. Dvacet různých videí, fotek a bannerů, které nastaví specialista, průběžně je měří a peníze pouští jen do těch, na které lidé klikají, je taky reklama. Výsledek je ale úplně jiný.
Artem přitom přiznal, že si dlouho myslel, že na reklamu má skvělé lidi. Pak našel lidi, kteří to podle něj umějí desetkrát líp, a zlepšil se mu tím i prodej. Na otázku, jestli tuhle práci časem převezme umělá inteligence, odpověděl, že hledá špičkové lidi, kteří ji umějí využívat. Jak to udělají, je na nich. On chce výsledek.
O milion víc za stejný byt
Artem to ukázal na příkladu, u kterého sám upozornil, že ceny v něm jsou spíš pro představu. Dvakáčko v paneláku, které jiný makléř prodá za sedm milionů, umí prodat za osm.
Ten první byt nafotí na telefon, nepřipraví ho, nenatočí video a online reklamu nedělá. Artem udělá všechno z toho, pošle nabídku do newsletteru a nechá reklamu zobrazovat lidem, které to nejpravděpodobněji zajímá. Kupující, který se do bytu zamiluje, pak o ceně tolik nevyjednává. Přijde, podepíše a je prodáno.
Lepší služba nemusí být dražší
Čekal bych, že taková služba bude stát výrazně víc. Podle Artema ne. Provize se na trhu podle něj pohybuje mezi třemi a pěti procenty a on sám se drží spíš na spodní hraně, kolem tří a půl procenta plus DPH.
Vysvětlení je v ekonomice týmu. Makléři, marketéři a asistenti stojí stejné peníze každý měsíc, ať tým prodá dva byty, nebo deset. Vyplatí se mu proto vzít deset zakázek za tři a půl procenta a každé dát perfektní servis, než dvě tři za pět. Nižší provize mu navíc pomáhá vyhrát schůzky, na kterých se o stejnou zakázku uchází víc makléřů.
Na co se ptát, když prodáváte
Nemusíte hledat nejznámějšího makléře. Stačí se toho, se kterým jednáte, zeptat na jednotlivé kroky. Kdo bude fotit? Bude home staging? Jak bude vypadat reklama, kdo ji bude nastavovat a podle čeho ji vyhodnotí? Jak vám zdůvodní cenu? A co udělá se zájemcem, kterému zatím chybí financování?
Makléř, který na tyhle otázky odpovídá konkrétně, má obvykle i konkrétní plán. Kdo odpovídá obecně, váš byt nejspíš prodá taky. Jen možná o kus levněji.
Celý rozhovor s Artemem Saykinem najdete v podcastu ODVÁŽNÍ na YouTube. A jestli chcete to nejdůležitější z každé epizody dostávat rovnou do e-mailu, přihlaste se k odběru shrnutí epizod.
