Článek
Když se řekne výkup nemovitosti, většina lidí si představí dvě postavy. Člověka v exekuci, který neví, kolik jeho byt stojí. A výkupce, který toho využije.
Ondřej Čapka, který má za sebou přes 110 výkupů, říká, že tahle představa je zastaralá. Lidé, kteří nevědí, jakou cenu má jejich nemovitost, dnes prakticky neexistují. Ceny jsou všude na internetu. Koupit od někoho levně jen proto, že cenu nezná, se možná dělo před deseti lety.
Z toho plyne věc, kterou se podle mě vyplatí znát každému, kdo bude jednou prodávat. Kdo dnes chce vykoupit absurdně levně, nemůže spoléhat na neznalost. Musí použít techniku. A techniky se dají poznat.
Schody
Ondřej jednu z nich pojmenoval schody. Výkupce prodávajícího nejdřív naláká na nějakou cenu. Na schůzce řekne nižší. Pak obchod natahuje a čeká, až se prodávající dostane do horší situace. A nabídne ještě méně. Takhle ho sestupuje schod po schodu, až člověk přistoupí na naprosto absurdní nabídku.
Ondřej otevřeně říká, že u lidí v tíživé situaci to obchodně fungovat může. A zároveň, že je to podle něj neetické, že to dělat nechce a že to není potřeba.
Jeho vlastní pravidlo je opačné. Když nemovitost ještě neviděl, řekne po telefonu rozmezí, třeba v šíři sto až dvě stě tisíc. Po prohlídce je jeho nabídka někde uprostřed, pokud se neobjeví něco úplně nečekaného. Finální nabídka se od té první podle něj ve většině případů liší maximálně o pět až deset procent.
Pro prodávajícího je to jednoduchý test. Když nabídka s každou další schůzkou klesá a nic nového se nezjistilo, nejde o nacenění. Jde o schody.
Strhání nemovitosti
Druhá technika je starší a známější. Výkupce přijde na prohlídku a začne nemovitost shazovat: tohle je špatně, tohle je špatně, tohle taky.
Ondřej popsal hovor s klientem, který měl přesně tuhle zkušenost s jiným výkupcem. A na školeních, kde mluví, opakuje jediné: nedělejte to. Jediný efekt je, že toho člověka naštvete a zavřete si u něj dveře. O nižší ceně ho stejně nepřesvědčíte.
Funguje to i obráceně. Několikrát se mu podle jeho slov stalo, že vykoupil nemovitost i za o něco nižší cenu, než nabízeli jiní. Prodávající mu řekl, že ostatní slibují o 200 až 300 tisíc víc, ale komunikace s nimi je bída. On jednal slušně, nemovitost nehanil a smlouvy byly krátké a srozumitelné.
Smlouva, jejímž cílem je sankce
Třetí věc je podle Ondřeje ta nejhorší. Smlouva, ve které jsou zamlčené informace, a prodávající, kterého někdo tlačí, aby ji podepsal. Člověk v těžké situaci podepíše leccos.
Sankce ve smlouvách mají i oni a Ondřej to nezastírá. Mají sloužit tomu, aby prodávající plnil, co je potřeba, a obchod dobře dopadl. Problém je smlouva narvaná sankcemi, jejímž skutečným cílem je ty sankce uplatnit. Třeba tak, že se z úschovy neuvolní půl milionu, protože klient něco včas nedodal. Kupní cena na papíře pak vypadá rozumně, ale prodávající nakonec dostane mnohem méně.
Pro prodávajícího z toho plyne jednoduché doporučení. Dlouhou smlouvu plnou sankcí si před podpisem nechte přečíst někým, kdo stojí na vaší straně.
Proč se výkupu drží pověst drsného byznysu
Ondřej to vidí v tom, koho výkupy přitahují. Jsou podle něj nejvyšší ligou obchodu a lákají motivované lidi s velkým egem. To je dobře, protože ego žene obchodníka dál i po desátém odmítnutí. Jenže když ho pustí do jednání s klientem a začne působit nadřazeně a tlačit, obchodu škodí.
Ego je podle Ondřeje jako oheň. Skvělý nástroj, dokud ho zvládáte. Vyhořelý barák, když ne.
Co se ve výkupu doopravdy prodává
Když neznalost ceny nefunguje, co tedy výkupce nabízí? Ondřej odpovídá jedním slovem: jistotu.
Ani rychlost podle něj není to hlavní. Nemovitostí v exekuci má za celou historii mezi vykoupenými do pěti procent. Sám dodává, že se na exekuce nespecializuje. Spoustu obchodů dnes financují úvěrem, takže to není vždycky polovina peněz druhý den a zbytek po zápisu do katastru.
Typický klient je spíš člověk, kterého rok, dva, tři tíží spotřebitelské nebo podnikatelské úvěry. Klidně by mohl prodávat přes makléře. Jen konečně potřebuje vědět, jak to dopadne.
Ondřej mu proto proces nalajnuje krok za krokem: rezervační smlouva, záloha, odhadce, financování, kupní smlouva, katastr, výplata, předání. Třeba na dva měsíce. Prodávající ví, co přijde a kdy.
Jenže jistotu nejde jen slíbit. Když řekne, že zítra přijede kolega, musí zítra přijet. Kdo slibuje, co nesplní, toho to podle Ondřeje dřív nebo později doběhne.
Kde končí vztah a začíná manipulace
Námitku, která se tu nabízí, si Ondřej pojmenoval sám. Ukázal ji na technice, které říká taxikář.
Starší paní bydlela na Žižkově a prodávala nemovitost v Řepích. To je hodina a čtvrt autem přes Prahu ve špičce. Nabídl se, že ji tam odveze. Cestou probrali práci, rodinu, cestování i vnoučata. Do nemovitosti vcházeli jako dobří známí, zatímco makléř konkurence, který už čekal, potichu fotil. Paní nakonec řekla, že když dostane rozumnou nabídku, dá to Ondřejovi.
Ondřej připouští, že by to někdo mohl nazvat manipulací. On to vnímá jako laskavost, která pro tu paní byla skutečnou pomocí, a zároveň jako způsob, jak si vybudovat vztah. Rozdíl je podle mě v tom, kdo za koho rozhoduje. Odvoz paní ušetřil cestu přes celou Prahu a rozhodnutí nechal na ní. Schody a sankce rozhodují za prodávajícího.
A pro každého, kdo bude jednou prodávat, je to dobrá zpráva. Férového výkupce nepoznáte podle toho, že nabídne nejvíc. Poznáte ho podle toho, že jeho nabídka nepadá po schodech, nemovitost vám neshazuje a jeho smlouvě rozumíte na první čtení.
Celý rozhovor s Ondřejem Čapkou najdete v podcastu ODVÁŽNÍ na YouTube, včetně toho, jak jeho tým vede první telefonát s prodávajícím. A jestli chcete to nejdůležitější z každé epizody dostávat rovnou do e-mailu, přihlaste se k odběru shrnutí epizod.
