Článek
Kdo někdy řešil výkup nemovitosti, zná to číslo. Výkupce nabídne zhruba 70 až 80 procent tržní ceny. Prodávající se urazí, výkupce pokrčí rameny a obě strany si myslí, že ta druhá je mimo.
Ondřej Čapka má za sebou přes 110 výkupů a dnes vede obchodníky, kteří na výkupech pracují celý den. V podcastu ODVÁŽNÍ jsem se ho ptal na ekonomiku výkupu a čekal jsem, že začne procentem. Začal, ale hned ho odložil stranou. Zajímavé podle něj není, o kolik procent je nabídka nižší. Zajímavé je, co se myslí tou tržní cenou.
Procento je ta jednodušší část
Nejdřív to číslo, ať je z cesty. Diskont oproti tržní ceně se podle Ondřeje nejčastěji pohybuje mezi 20 a 30 procenty. U jednoduché a velmi likvidní nemovitosti jde výkupce i kousek nad 80 procent tržní ceny, maximálně k 85. U méně likvidních věcí spíš k 70 až 75 procentům.
Matematika je to podle něj na úrovni třetí třídy, jen s pár nulami navíc. Byt 2+1 v pražském paneláku nacení jeho tým od stolu ze dvou fotek skoro na deset tisíc přesně.
Čím je ale nemovitost atypičtější, čím menší je lokalita a čím méně je historických dat, tím je to těžší. A tam začíná ta podstatná otázka.
Tržní cena očima výkupce
Pro Ondřeje je tržní cena cena, za kterou si je poměrně jistý, že nemovitost prodá během šesti až deseti měsíců. Ne cena z inzerátu. Ne cena, kterou řekne makléř.
Dostává se k ní z cenových map, inzerce, interní databáze a z konzultací s kolegy, kteří region dobře znají. A výsledek se od inzertní ceny může hodně lišit.
Ukázal to na domku ve špatném stavu v malé vesnici. Makléř řekne, že ho prodá za čtyři miliony. Ondřej se ho zeptá jinak: „A za kolik jste si naprosto jistý, že to prodáte do půl roku?“ Odpověď zní tři a půl. Ondřejova tržní cena pak vychází zhruba na 3,3 milionu. A teprve z ní si bere svých 25 až 30 procent, u obchodu, který se mu hodně líbí, kolem 20.
Kdo nabídku porovnává se čtyřmi miliony od makléře, vidí slevu kolem 40 procent. Kdo ji porovnává s cenou, za kterou se dům opravdu prodá, vidí slevu kolem čtvrtiny. Obě strany mluví o stejné nabídce, jen ji měří jiným metrem.
Proč makléř skoro vždycky řekne víc
Ondřej k tomu říká něco, co zní tvrdě, ale makléřům to nevyčítá. Makléř, který primárně makléří a není výkupce, je podle něj vždycky trochu optimista. Je zvyklý, že klienti své cenové představy nadsazují, a pohybuje se v horním pásmu, kterému Ondřej říká áčková cena.
Není to chyba. Makléř kope za klienta a jeho úkolem je cenu maximalizovat, případně s ní pak v čase pracovat. Výkupce tohle dělat nemůže. Jeho hodnotou je jistota, a tak si nemůže dovolit doufat.
Makléřů, kterým by nacenění výkupu svěřil bez vlastní analýzy, zná po celé republice tolik, že by je spočítal na prstech obou rukou.
Kupec s osmi přívlastky
Nejlepší varovný signál z celého rozhovoru je podle mě tenhle. Když makléř začne popisovat, kdo by měl nemovitost koupit, a ten člověk má osm přívlastků, Ondřej ví, že to nevykoupí. Majitel malé stavební firmy, s velkou rodinou, který potřebuje velký areál.
Čím přesněji musíte popsat kupce, tím méně jich existuje. A čím méně jich existuje, tím méně jistá je cena, za kterou se to prodá.
Hned ale dodal, že rozhoduje vždycky cena. Historicky vykoupil spoustu věcí, o kterých tvrdil, že je nikdy nevykoupí. Některé se díky nízké ceně ukázaly jako výjimečné obchody, jiné ne.
Marže, která počítá s tím, že trh stojí
Druhá věc, která vysvětluje, proč výkupní nabídka vypadá, jak vypadá: Ondřej počítá marži na trh, který stagnuje. Ne na trh, který roste.
Opačný přístup považuje za hazard. Koupit o dvě stě tisíc levněji a spoléhat na to, že trh za půl roku poroste a přinese dalších 400 až 500 tisíc. Když trh roste, je to dobré. Když stagnuje, je to špatné. A když se propadne, je to velký problém.
Proto chce mít v ceně polštář. Když se trh lehce propadne, má mu zůstat aspoň malá marže. Když poroste, je to příjemné překvapení. Je to podnikání, které chce dělat i za deset let, ne jeden dobrý rok.
Ideální výkup popisuje skoro jako nudný. Koupit, něco do nemovitosti investovat, od vymalování po kompletní rekonstrukci, a prodat ji jako dostupné bydlení pro širokou skupinu lidí za rozumné peníze. Ekonomika přitom musí vycházet na běžný prodej přes inzerci. Když vychází jen jako výnosová investice, pošle obchod spřátelenému investorovi.
Pro koho tedy výkup je
Nabízí se námitka: není tohle jen chytrý způsob, jak obhájit nízkou nabídku?
Ondřejův tým to řeší už po telefonu. Když má prodávající čas a chce maximální cenu, nabídnou mu spolupracujícího makléře, jehož cílem je prodat za co nejvíc v rozumné době. Výkup není nejvyšší cena. Je to cena za jistotu, že víte, kdy a za kolik to skončí.
A to je podle mě ta užitečná věc pro obě strany. Prodávající, který ví, od čeho se nabídka počítá, se nemusí cítit podvedený. A investor, který chce vykupovat, se může ptát stejně jako Ondřej: ne za kolik se to dá prodat, ale za kolik se to prodá určitě.
Celý rozhovor s Ondřejem Čapkou najdete v podcastu ODVÁŽNÍ na YouTube. A jestli chcete to nejdůležitější z každé epizody dostávat rovnou do e-mailu, přihlaste se k odběru shrnutí epizod.
