V sedmnácti se bál říct si o zmrzlinu. Dnes vyřídí sto hovorů denně

Ondřej Čapka o sobě říká, že byl totální introvert. V sedmnácti byl nervózní, když měl prodavačku požádat o zmrzlinu.

Dnes má za sebou jedenáct let v obchodu a přes 110 výkupů nemovitostí. Telefon mu zvoní pořád. Sto hovorů za den vyřídí v autě nebo cestou po ulici, na autopilota, a vůbec ho to nestresuje.

V podcastu ODVÁŽNÍ jsme se bavili hlavně o výkupech. Ke konci ale padla teorie, která podle mě platí daleko za hranicí realit. Extroverti to mají v obchodu na začátku snazší. Introverti můžou dojít dál.

Zlom nepřišel jednou větou ani jedním kurzem. Ve třiadvaceti začal prodávat SIM karty pro Vodafone na Václavském náměstí. Byla to jeho první pořádná práce po škole a byla pro něj hodně náročná. Tam se začal obouchávat a zjišťovat, co funguje a co ne.

Pak přišla práce account managera, kde musel hodně telefonovat. První týden měl zavolat deseti klientům a byl z toho nervózní. Připravoval se, psal si poznámky, aby měl systém.

Jeho vlastní obraz pro to, co se dělo potom: kámen, který se omílá v řece, až je z něj oblázek. Tisíckrát se obouchat a umět se z toho učit je podle něj základ celého obchodu. Bez citu to nejde, ale bez opakování taky ne.

Tady je ta teorie. Ondřej ji sám označuje za svou hypotézu.

Extrovert je přirozeně komunikativnější, takže má do obchodu snazší start. Jenže právě proto nemá takovou motivaci na sobě osobnostně pracovat.

Introvert naopak nepůsobí tak agresivně a tak „proobchodně“. Nemá v sobě snahu vás do něčeho rychle upíchnout. A víc o věcech přemýšlí. Když si vypiluje komunikační stránku, může z něj být velmi dobrý obchodník. Možná lepší než extrovert, který to měl od začátku zadarmo.

Mně to sedí i z vlastní zkušenosti. Taky se považuju spíš za introverta. Rozhovory jeden na jednoho, jako je podcast, jsou pro mě spíš tanec než výstup před davem. Napojíte se na jednoho člověka a necháte se vést tím, co řekne.

Konkrétní podobu to má v tom, co Ondřej učí nové obchodníky. Nováček má před sebou call script a bojí se, že něco zapomene. Takže spustí kulometnou palbu: tohle, tohle a tohle. Nefunguje to a lidi to nebaví.

Ondřej začíná jinak. Když prodávající vyplní formulář, má v něm adresu, metráž a pár dalších údajů. Po telefonu se představí a zeptá se otevřenou otázkou: jaký máte s nemovitostí plán? Čím otevřenější otázka, tím víc člověk mluví. A na začátku potřebuje, aby mluvil hlavně klient.

Z doby ve Vodafonu si nese ještě jednu lekci. Klientovi nabízet primárně jedno řešení. Čím víc možností mu nabídnete, tím menší je šance, že si nějakou vybere.

Nejzajímavější je ale to, co se do scriptu napsat nedá. Ondřej svým obchodníkům vysvětlí, co mají říkat a jak se ptát. Dělají to dobře. Přesto je flow hovoru jiné.

Klient podle něj pozná, když jedete něco naučeného a je vám to nepříjemné. A pozná, když říkáte to samé s dobrou energií a barvou hlasu. Když se u toho usmíváte a gestikulujete. Ondřej u telefonu gestikuluje pořád. Kdyby seděl skrčený, bylo by to podle něj poznat v hlase.

Proto ho to musí bavit. Bez toho žádná technika nefunguje.

Mně v rozhovorech dlouho pomáhalo říkat si, že o nic nejde. Že to není jediný pokus, který musí vyjít, a že přijde další příležitost. Ondřej k tomu přidal druhou půlku.

Nesmí vám to být jedno. Musí vám na tom záležet, ale nesmí být cítit, že jste zoufalí obchod uzavřít. Uvolnění bez zájmu je lhostejnost. Zájem bez uvolnění je tlak.

A přidal přirovnání, které celou věc shrnuje. Výkupový marketing je podle něj jako Tinder. Nejdřív se musíte dobře odprezentovat, abyste dostali match, tedy vyplněný formulář. Pak udělat dobrý první dojem, aby s vámi člověk začal komunikovat. A nakonec ho pozvat na schůzku, kde se teprve obchoduje.

To přirovnání sedí i na introverty. Na prvním rande nevyhrává ten, kdo nejvíc mluví. Vyhrává ten, s kým se druhému dobře povídá.

Celý rozhovor s Ondřejem Čapkou najdete v podcastu ODVÁŽNÍ na YouTube. A jestli chcete to nejdůležitější z každé epizody dostávat rovnou do e-mailu, přihlaste se k odběru shrnutí epizod.