Článek
Prezident USA Donald Trump je autorem knihy The Art of the Deal popisující obchodní umění a úspěšné byznysové vyjednávání, spíše jde ale o sebepropagační materiál vyzdvihující do nebes samotného Trumpa. Dále účinkoval v televizní show The Apprentice - v té lidé soutěžili o Trumpovu přízeň a odměnou jim mělo být zaměstnání u miliardáře. Logika by vedla k úvaze, že jako obchodník bude Donald Trump schopným vyjednavačem, nicméně současný dialog s Vladimirem Putinem ukazuje opak. Ten jej vodí jako loutku a jednou z nejprimitivnějších a nejstarších obchodních taktik jej nutí k tlaku na ukrajinskou administrativu a aniž by Putin řekl ano nebo ne, Trump dělá vše jen proto, aby diktátora uspokojil.
Princip je přitom primitivní.
Ze své zkušenosti ředitele firmy vím, že nejlepší co můžete v rámci vyjednávání získat, je ambiciózní obchodník dodavatele, který udělá vše i proti své vlastní firmě jen aby získal úspěch a obchod uskutečnil. Sám jsem se s takovým případem několikrát potkal a náležitě si tyto pracovníky vychutnal - ačkoli by se mohla zdát taktika nemorální, jde o zcela běžnou součást podnikání a i jednání Donalda Trumpa ukazuje, že skočil na lep ruskému diktátorovi.
Neodmítat, prodlužovat, vyčkávat a očekávat ústupky
Trpělivost růže přináší a tak je to i v byznysu. Naopak dodavatelé, kteří potřebují uskutečnit obchod a například plánovat výrobní kapacitu moc trpěliví nejsou, zákazníci - což byl můj případ - mohou takové slabiny využít. Přijde urputný obchodní zástupce, který vám chce prodat zboží řekněme za 10 milionů korun a vy mu řeknete: Skvělé, ale musíme to ještě doladit.
A čekáte. Kladete si další podmínky, pak zase čekáte a celou dobu mu říkáte, že máte úplně stejný zájem na obchodu jako on. Je to hra nervů a zatímco dobrý byznysmen není závislý na konkrétní zakázce, protistrana často ano. A vy stále čekáte a kladete další a další podmínky. Postupně u některých dodavatelů pozorujete, jak jim dochází nervy a nabízí vám ústupky, které dříve nebyly možné - potřebují totiž nutně obchod realizovat, vsadili na něj a nedejbože i ve firmě nahlásili, že to asi dopadne. Princip je jednoduchý - neodmítat, čekat a klást si další podmínky. Často se stává, že po nějaké době firma i za cenu naprosto nevýhodného obchodu zakázku realizuje ať už kvůli snaze obchodního zástupce - ten začne efektivně jednat proti vlastní firmě - a nebo kvůli časové tísni. Z obchodu se stane jednostranná záležitost, vy vyhrajete na plné čáře a získáte bezprecedentní podmínky.
Zkušeného a nezkušeného obchodníka poznáte na míle daleko. Bohužel pro svět, Donald Trump jedná jako úplný zelenáč - na konkrétních příkladech z rusko-amerického jednání lze doložit, že situaci nemá vůbec v rukou a Vladimir Putin jej vodí jako loutkovodič a dostává jej přesně tam, kde ho chtěl mít.
Ukončím válku hned za 24 hodin, vyjednám mír
Donald Trump si na sebe upletl bič. Zavázal se ukončit válku za 24 hodin, možná dokonce před svou inaugurací - nic z toho se samozřejmě nestalo. Dostat Rusy za jednací stůl v Rijádu bylo složité a ti nemají žádnou motivaci reálně jednat nebo konflikt deeskalovat - pod tlakem je totiž primárně Donald Trump.
A tak čekají a kladou si podmínky. Pojďme se na některé události podívat a zhodnoťme, zda mají USA opravdu situaci v rukou tak, jak Donald Trump tvrdí,
- Rusko veřejně tvrdí, že požadovalo přerušení sdílení zpravodajských informací a zastavení dodávek vojenské techniky. USA oboje splnily, když přerušily tok zpravodajských informací, zastavily vojenskou podporu a oslepily ukrajinské stíhačky - bezprecedentní krok, který bude mít nedozírné následky. Co mezitím udělali Rusové pro deeskalaci konfliktu? Nic
- Rusko veřejně tvrdí, že požaduje mezinárodní uznání protiprávní anexe Krymu a dalšího ukrajinského území. Donald Trump veřejně sdělil, že tuto bezprecedentní podmínku zvažuje. Co mezitím udělali Rusové pro deeskalaci konfliktu? Nic
- Rusko veřejně tvrdí, že požaduje stažení vojsk NATO z východního bloku a některých postsovětských republik, například z ČR. Donald Trump veřejně sdělil, že tuto možnost zvažuje. Co mezitím udělali Rusové pro deeskalaci konfliktu? Nic
- Rusko veřejně tvrdí, že požaduje řešení příčin války, což jsou v jeho očích demokratické procesy na Ukrajině a odpor vládních činitelů, kteří se brání anexi celého jejího území. Donald Trump veřejně označil Volodymyra Zelenského jako diktátora a naznačil, že za válku mohou samotní Ukrajinci. Co mezitím udělali Rusové pro deeskalaci konfliktu? Nic
A stále chodí další a další požadavky - zrušení sankcí, těžební práva pro ruské společnosti na ukrajinském území, omezení svobody Ukrajiny stát se členem mezinárodních aliancí, omezení armádních kapacit Ukrajiny a seznam ruských podmínek stále narůstá.
Vladimir Putin si mezitím otevřeně z Donalda Trumpa utahuje - namísto plánovaného hovoru s prezidentem USA hovoří s oligarchy a na otázku, zda nemá být jinde, se usměje a sdělí, že si na něj musí počkat.
Donald Trump už jednou vyjednal ,,mír“ v Afghánistánu. Jak to dopadlo, víme všichni - zemi ovládají teroristé z Tálibánu.
Donald Trump jako zcela neschopný obchodní zástupce tlačí namísto zájmů ,,své firmy“ ty ruské. Netlačí na Putina, tlačí na spojence v Evropě a Ukrajince, které chce donutit k podrobení se nevýhodným podmínkám a na úkor zájmů svých spojenců ustupuje ruskému diktátorovi a otevřeně šikanuje oběť agrese. Takového zaměstnance bych okamžitě vyhodil, nepracuje totiž pro mne, ale pro protistranu aniž by si to uvědomoval - a nebo hůře, uvědomuje si to. Obě možnosti jsou špatně a ukazují, že to není vyjednavač na svém místě.
Selhání je nemožné - tlak na spojence naroste
Neočekávaná neschopnost a selhání taktiky Donalda Trumpa ,,A teď jsem tu já a sednete si ze mě na zadek“ má za důsledek stupňující se nátlak na samotné Ukrajince i evropské spojence. Také lze očekávat odstínění neúspěchu jednání na jiné téma, třeba do Íránu, Jemenu nebo skrze tématiku obchodní války s EU, Čínou a dalšími státy.
Image obchodníka se ve stínu rusko-amerického jednání rozplývá jako pára nad hrncem a zatímco Putin nedělá nic, Trump dále stupňuje svůj tlak přesně tam, kde tlačit vůbec nemá. Putin vyhrává a vodí si amerického prezidenta jako loutkovodič, ten totiž udělal základní chybu - oznámil svá očekávání dopředu a veřejně, je tedy nyní vydíratelný a ohrožený případným neúspěchem.
Kroky, které USA podnikly proti Ukrajině a prohlášení poslední doby napovídají, že se Američanům v jednání s Rusy nedaří - nedosáhli zatím totiž ničeho a pouze obětovali renomé dekády budovaného spojenectví v NATO a svými kroky destabilizovali svůj vlastní obranný průmysl. Putin se směje a Trump pobíhá jak ratlík, zatímco se beznadějně snaží získat alespoň něco a nezdráhá se k dosažení nevýhodné dohody obětovat ani vlastní spojence.
Jedna z nejstarších obchodních taktik se tak stává osudnou i pro samozvaného obchodního génia a trpět jeho nezdary budou zejména evropští a ukrajinští spojenci, kteří se nyní musí postarat sami o sebe a jednat s Putinem tak, jak se patří. Z pozice síly a agresi neustupovat, to jediné totiž na Rusy vždy fungovalo.
Winston Churchill by mohl vyprávět.
