Článek
Nejprve zmiňme, že finančnímu poradenství jsem se věnoval profesionálně od roku 1999 do roku 2021, tedy celých 22 let. Svou práci jsem vykonával jak v Česku, tak i na Slovensku, a v obou státech jsem měl (podle zákona pravidelně obnovované) všechny potřebné certifikáty a licence příslušné národní banky, procházel jsem odbornými školeními obchodních i produktových dovedností (za celou tu dobu to byly tisíce hodin), sám jsem školil a vychovával další kolegy z oboru (také tisíce hodin), a v době ukončení své činnosti jsem kolegům předával databázi více než devíti set svých klientů, z nichž zhruba se třemi sty rodinami jsem spolupracoval opravdu pravidelně.
Bohužel, mezi lidmi, kteří mají na vizitce slůvka „Finanční poradce“ (na Slovensku Finančný agent), jsou obrovské rozdíly, které nemá běžný klient obvykle šanci ani poznat. V obleku budou chodit snad už pravděpodobně všichni, slůvka o tom, že jsou „nejlepší“, „nezávislí“, atd… budou také používat vesměs všichni. A tak není jiné cesty, než při výběru dobrého poradce dát na osobní doporučení, na jeho pověst a reference na internetu, na svůj vlastní „šestý smysl“, tedy na to, co Vám o daném člověku při kontaktu s ním našeptává Vaše vlastní druhé já.
Investiční životní pojištění (dále jen ve zkratce IŽP) je jeden z úspěšně existujících produktů finančního trhu a není zapotřebí ho kompletně zcela zatracovat.
Pojďme se společně podívat na to, jak se to dělat nemá:
Je jasné, že k jeho obrovskému rozmachu došlo díky působení obřích MLM finančně poradenských společností, které nabírají nové poradce doslova „buldozerem“, vezmou téměř každého, kdo umí číst a psát a poskytnou mu (drahý) rychlokurz „finančního poradenství“.
Tyhle rychlokvašné nováčky je pak zapotřebí náležitě motivovat ve smyslu, že „když tady budeš dělat to, co Tě učí Tvůj géesťák (to je vedoucí obchodní skupiny, jedna z nižších manažerských pozic), dostaneš z tohoto oboru obrovské peníze. A za rok si koupíš vlastní auto, za dva roky vrtulník a po pěti letech pak i soukromý ostrov“. No a na čem jiném jim to ukázat než právě na IŽP, kde se provize počítá obvykle jako o dost více než 100% klientovy roční platby, a je vyplácená dopředu a zálohově?
Náš týden starý „finanční poradce - junior“ pak prodá takovou IŽP svému vlastnímu tatínkovi a babičce, ideálně každému rovnou za 100 eur měsíčně. Tatínek i babička podepíší, a zaplatí první platbu (protože co by neudělali pro svého syna a vnuka, že jo).
Našemu poradci tak přijde na účet první jednorázová provize ve výši celých 800 eur za dvě hodiny práce, koupí si nové parádní hodinky, a je naprosto nadšený tímto skvělým oborem lidské činnosti. Jeho vedoucí (který je v oboru třeba jen o celé tři měsíce déle než náš junior)dostane dalších 500 eur, které mu pomohou zaplatit kreditní kartu, kterou si už mezitím stihl vyřídit, aby prezentoval nováčkům svou úspěšnost.
Tou pětistovkou se vedoucí našemu poradci rád pochlubí, aby ho namotivoval hledat mezi spolužáky další nové poradce („Dělej to, co já, budeš mít ještě více peněz“). To zafunguje. O splátce své kreditky vedoucí raději pomlčí (výše mých dluhů je přece mým bankovním tajemstvím).
Jiná kapitola je, že „životnost“ takových nováčků v oboru obvykle bývá tak něco mezi pěti a dvanácti měsíci, potom dojdou klienti z rodiny, kamarádi i spolužáci, jiné klienty si náš nováček obvykle bez pomoci zkušenějšího kolegy sehnat neumí, a potom nováček, který musí hradit své účty, obvykle končí, v tom lepším případě odchází sice bez peněz, ale také bez dluhů. V tom horším klidně i s dluhem třeba 100.000 korun, který pak musí z běžného zaměstnání krvelopotně splácet.
Za dva roky, až přestaneme ručit za provizi, pokud je v té době náš nováček stále ještě v oboru a tatínek stále ještě platí své pojištění, mu ho „předěláme a aktualizujeme“ (čti správně: zrušíme a založíme nové), aby tak tatínek platil nové počáteční poplatky - tedy zaplatil nám novou provizi. Že tím přijde o naspořenou částku, pokud tam vůbec už nějaká byla, je přece naprosto vedlejší a klienta nebudeme podobnými maličkostmi zatěžovat…
Právě toto chování „poradců“ obvykle velkých nadnárodních MLM finančně-poradenských společností vede k tomu, že se dnes IŽP paušálně odmítá jako špatný produkt (i když téměř všechny pojišťovny ho ve velkém, po tisících kusech stále ještě prodávají).
Pojďme se tedy podívat, kdy se naopak IŽP vyplatí a kdy jsem ho třeba i já s klidným svědomím uzavíral:
Pojištění typu IŽP pro mě nikdy nebylo první volbou, vždy jsem se ho snažil nejprve nahradit čistou rizikovou pojistkou a k tomu nějakými investicemi. ALE:
1.) Když chtěl klient pojištění (např. smrti, úrazu, neschopnosti), ale zároveň TRVAL na tom, že se mu z pojistky MUSÍ něco vrátit, i když se mu nikdy žádná nehoda nestane. „Jen“ čistou rizikovku si odmítal uzavřít, protože to považoval za vyhazování peněz pro pojišťovnu. OK, tehdy jsem klientovi situaci SROZUMITELNĚ a LIDSKY vysvětlil, přičemž jsem použil slova a věty takové, aby odpovídaly klientovu chápání. Když ale on stále trval na svém, sahával jsem po smlouvě IŽP a kombinoval jí tak, aby z ní na předpokládaném konci doopravdy i něco bylo.
Finančně gramotný a znalý klient si obvykle nechal vypracovat něco jako rodinný finanční plán, byl schopen akceptovat, že v něm má pro svou čtyřčlennou rodinu třeba i deset produktů (typicky rizikovou pojistku pro každého člena domácnosti, zajištěný spořící program, druhý a třetí pilíř, investice, pojistku auta, pojistku bytu a domácnosti, tzv. „blbostku“, to je pojištění zodpovědnosti na škody způsobené zaměstnavateli, stavební spoření, cestovní pojištění)a rozuměl tomu a věděl, nač která ta smlouva je. Navíc jsme společně jeho smlouvy pravidelně aktualizovali podle toho, co přinesl život - např. narodilo se nové dítě, vyměnil auto, rozvedl se, přišel o zaměstnání., začal dělat něco úplně jiného, atd…
2.) „Jednodušší“ klient se ovšem obvykle odmítal zatěžovat nějakým finančním plánem, a požadoval ode mně jednu jedinou smlouvu, která zabezpečí jeho, manželku, obě děti, a ještě jim něco naspoří do důchodu. Čtyři samostatné rizikovky, jeden spořící a jeden investiční program by mi nepodepsal, protože to by bylo moc smluv a on by v tom ztratil přehled a pořádek. Opět jsem srozumitelně a lidsky vysvětloval, a když jsem narazil čumákem do betonové zdi, vytahoval jsem obvykle formulář IŽP a začínal vypisovat.
3.) Klient požadoval maximalizaci daňového odpočtu (tohle kouzlo fungovalo jen v ČR, nikoliv na Slovensku), nebo naopak potřeboval zašít peníze před exekutorem (na peníze uložené na IŽP totiž kdysi mohl exekutor až při jejich výběru, nikoliv v akumulační fázi. A mezitím se mohla klientova finanční situace desetkrát změnit). Nebo se jedna paní rozváděla, a chtěla peníze nechat svým dětem, nikoliv se o ně dělit se svým (ex)manželem, a potřebovala je dočasně tak zvaně „odklonit“. I v těchto případech mohlo velmi dobře posloužit IŽP, pokud je dobře nastavené a nakombinované, v případě toho rozvodu pak byl realizován např. jednorázový mimořádný vklad ve prospěch těch dětí.
Jako finanční poradce - profesionál jsem nesoudil jednání svých klientů (nepříslušelo mi zkoumat, proč se takto rozhodli), ale posuzoval jsem vhodnost a výhodnost produktu podle svých morálních a etických kritérií. Navrhnul jsem případně i více možností, další alternativy, a vysvětlil i jejich plusy a minusy. Když ale klient trval na daném vybraném produktu a já došel k závěru, že ano, použití takového či onakého produktu dává v daném konkrétním případě svůj smysl a pomůže to klientovi, s radostí jsem tento produkt napsal. A to i když se jednalo třeba právě o pojistku IŽP.
Přiznávám otevřeně, že zdaleka ne všichni lidé v Čechách i na Slovensku jsou finančně dostatečně gramotní, a moje možnosti edukace zdarma byly časově omezené. Pokud jsem narazil na člověka méně vzdělaného, který ale „hlavně chtěl být pojištěný a chtěl přitom zároveň i spořit“, a pojem např. „smíšený dluhopisový fond“ jsem mu přes veškerou svou snahu neuměl srozumitelně a polopatisticky vysvětlit, vzdával jsem to, a psával IŽP. Rozhodně jsem tím neublížil a pokud bych to nesepsal já, on by si nakonec stejně našel někoho, kdo by mu podobnou smlouvu býval napsal, navíc mnohdy i mnohem hůře nastavenou. Zákony trhu byly jsou přitom takové, že i já jsem logicky potřeboval z něčeho žít, a danou provizi jsem prostě přivítal. A zdaleka nejvyšší provize v oboru (alespoň v době, kdy jsem tam pracoval)byly právě za IŽP, a potom samozřejmě za hypotéky.
Tož tak.
