Předplacené poplatky (4): Sleva 10 % je iluze. Férová by musela být až 76 %

V minulém dílu jsme rozebrali deset falešných argumentů, kterými se předplacené poplatky prodávají.

Teď argumenty odložíme.

Nebudeme řešit prodejní prezentace, obchodní názvy ani finanční kouzla. Vezmeme kalkulačku a položíme jedinou otázku:

Jak vysoká musí být sleva na předplaceném poplatku, aby klient dopadl stejně jako při průběžném placení?

Často se nabízí sleva kolem 10 %. Z poplatku 4 % se například udělá „zvýhodněných“ 3,6 %.

Zní to dobře.

Matematicky je to ale ve většině dlouhodobých scénářů naprosto nedostatečné.

Představ si dvě investice se stejným měsíčním vkladem, stejným fondem, stejným výnosem a stejnou sazbou vstupního poplatku.

Liší se jen způsob jeho úhrady.

U průběžného poplatku posíláš každý měsíc 1 000 Kč. Poplatek činí 4 %, tedy 40 Kč, a zbývajících 960 Kč se ihned investuje.

U předplaceného poplatku se nejprve vypočítá poplatek z celé plánované investice. Dokud není uhrazen, mohou první platby z velké části nebo úplně mizet v poplatku.

Nominální sazba může být stejná. Skutečný ekonomický dopad stejný není.

Předplacená varianta totiž klienta zasáhne dvakrát.

U investování není důležité jen to, kolik peněz investuješ. Důležité je také, kdy je investuješ.

Tisíc korun investovaných dnes má před sebou delší dobu zhodnocování než tisíc korun investovaných za rok. A výnos z prvního roku může v dalších letech vydělávat další výnos.

To je složené úročení.

U předplaceného poplatku jsou ale právě první platby, které by měly nejdelší investiční horizont, odkloněny na poplatek.

V našem základním příkladu chce klient investovat:

Celkem plánuje vložit 360 000 Kč. Standardní vstupní poplatek z této částky činí 14 400 Kč.

Pokud dostane na předplacený poplatek slevu 10 %, zaplatí 12 960 Kč.

Prvních dvanáct měsíčních plateb tak může kompletně zmizet v poplatku. Ze třinácté platby se investuje pouhých 40 Kč.

U průběžné varianty se přitom už od prvního měsíce investuje 960 Kč.

Předplacený poplatek tedy nebere klientovi jen peníze. Bere mu také čas.

A čas je při dlouhodobém investování jedna z nejcennějších věcí.

Česká národní banka před tímto dopadem výslovně varuje. Upozorňuje, že při předplacení se zkracuje doba zhodnocování a že ani nižší celkový poplatek nemusí vzniklou ztrátu výnosu vykompenzovat.

Prodejní výpočty často vypadají, jako kdyby každý klient dodržel svůj původní plán na den přesně.

Podepíše investici na třicet let, a proto se počítá, že bude třicet let pravidelně posílat peníze.

Jenže skutečný život nečte prodejní prezentace.

Lidé mění zaměstnání, rozvádějí se, kupují bydlení, přecházejí k jinému poskytovateli nebo zjistí, že původní investice není tak výhodná, jak jim bylo řečeno.

Některé smlouvy skončí po dvou letech. Jiné po pěti, deseti nebo dvaceti.

U průběžného poplatku je situace jednoduchá. Když klient přestane investovat, přestane platit také vstupní poplatek z dalších neprovedených investic.

U předplacené varianty už ale mohl zaplatit poplatek vypočítaný z desítek let budoucích vkladů.

Nevyužitá část se mu zpravidla nevrátí.

Platí tedy za investice, které nikdy neuskutečnil.

Předplacené poplatky se nepoužívají několik měsíců. Někteří poskytovatelé s nimi pracují řadu let.

Pokud firma dlouhodobě spravuje tisíce pravidelných investic, musí vědět, kolik klientů skutečně vydrží plánovaných dvacet, třicet nebo čtyřicet let.

Zná vlastní storna. Nebo by je znát měla.

Přesto bývají klientům ukazovány modely, které pracují s původně sjednanou dobou, jako kdyby všechny smlouvy bezpečně dojely až do cíle.

To je výhodné pro prezentaci předplaceného poplatku.

Pro klienta už méně.

Férový model by neměl ukazovat jen ideálního člověka, který třicet let nezmění práci, rodinu, bydliště, finanční situaci, názor ani poskytovatele.

Měl by počítat také s realitou.

Základní model používá tyto parametry:

U každého měsíce kalkulačka vypočítá hodnotu investice při průběžném i předplaceném poplatku.

Současně sleduje, jaká část klientů investici dál drží, jaká ji v daném měsíci ukončí a jaká dojde až na konec sjednané doby.

Výsledkem není hodnota účtu jednoho člověka, který určitě vydrží třicet let.

Jde o očekávanou vyplacenou hodnotu, která zohledňuje i to, že část klientů skončí dříve.

Potom se hledá taková sleva na předplaceném poplatku, při které je očekávaná hodnota obou variant stejná.

Žádný názor. Žádná pocitová recenze.

Pouze matematika.

Výsledek je překvapivý už při krátkých investicích. S rostoucí dobou se rozdíl rychle zvětšuje.

Tabulka ukazuje dvě důležité věci.

Zaprvé: i kdyby všichni klienti dodrželi smlouvu až do konce, desetiprocentní sleva by zdaleka nestačila. U třicetileté investice by jen kvůli odložení investování musela činit přibližně 60,3 %.

Zadruhé: když se přidá realistický předpoklad, že část klientů skončí dříve, potřebná sleva vzroste na 65,4 %.

Ne sleva z poplatku 4 % na 3,6 %.

Sleva skoro o dvě třetiny.

Podívejme se na třicetiletý příklad ještě konkrétněji.

Při průběžném poplatku vychází očekávaná vyplacená hodnota přibližně na:

550 546 Kč

Při předplaceném poplatku s desetiprocentní slevou:

515 271 Kč

Rozdíl činí:

35 276 Kč v neprospěch klienta

Předplacená varianta má přitom na ceníku nižší poplatek.

Marketingově výhoda.

Matematicky ztráta.

Aby obě varianty vyšly stejně, musel by se původní poplatek 14 400 Kč snížit přibližně na 4 979 Kč.

To odpovídá slevě:

65,4 %

Desetiprocentní sleva tedy nepokrývá ani vzdáleně skutečnou ekonomickou nevýhodu předplacení.

Je to jako dostat desetiprocentní slevu na boty, které mají uvnitř připínáček.

Ano, sleva tam je.

Chodit v nich pořád nechceš.

Osm procent je modelový předpoklad, nikoliv slib budoucího výnosu.

Výsledek ale nestojí pouze na něm.

U třicetileté investice s pětiprocentní roční pravděpodobností ukončení vychází potřebná sleva následovně:

Dokonce i při nulovém výnosu vychází potřebná sleva přes 46 %.

Proč?

Protože část klientů skončí dříve a zaplacená část poplatku za neuskutečněné budoucí investice se jim nevrátí.

S rostoucím očekávaným výnosem se potom přidává další ztráta: peníze odvedené na začátku na poplatek nemohou desítky let pracovat.

Prodejci někdy tvrdí, že předplacený poplatek je vhodný právě pro dlouhodobé investory.

Matematika ukazuje opak.

Čím delší je plánovaná doba, tím více budoucích plateb se zahrne do předplaceného poplatku. A čím dříve jsou peníze odkloněny z investování, tím delší výnosový horizont ztratí.

U pětileté investice je ke srovnání obou variant nutná sleva přibližně 21 %.

U třicetileté 65 %.

U padesátileté více než 76 %.

Dlouhý horizont tedy předplacený poplatek nezachraňuje.

Dlouhý horizont jeho nevýhodu zvětšuje.

Matematická kalkulačka sama nevydává právní rozsudky.

Nelze automaticky tvrdit, že každá smlouva s předplaceným poplatkem je pouze svou existencí nezákonná. Záleží na konkrétním produktu, poskytované službě, okolnostech doporučení a informacích, které klient obdržel.

Výsledek ale otevírá velmi vážnou otázku.

Jak může být v nejlepším zájmu zákazníka doporučena poplatková varianta, která při stejných ostatních parametrech vede k prokazatelně nižší očekávané hodnotě?

Poskytovatelé investičních služeb mají povinnost jednat kvalifikovaně, čestně, spravedlivě a v nejlepším zájmu zákazníka.

ČNB zároveň uvádí, že kalkulace dopadu nákladů musí být poctivá, srozumitelná a založená na odůvodněných předpokladech. Nesmí poskytovat nejasné, nepravdivé, zavádějící nebo klamavé informace.

Pokud někdo porovnává předplacený a průběžný poplatek, ale nezapočítá:

pak klient nedostává úplný obraz.

A pokud je klientovi bez odpovídající slevy doporučena varianta, která je matematicky horší, vzniká přinejmenším zásadní pochybnost, zda je skutečně jednáno s odbornou péčí a v jeho nejlepším zájmu.

Můžeme diskutovat o budoucím výnosu akcií.

Můžeme diskutovat o vhodnosti jednotlivých fondů.

Můžeme se přít o to, zda bude klient investovat dvacet osm, třicet nebo třicet dva let.

Nemůžeme ale předstírat, že desetiprocentní sleva vyrovná nevýhodu, na jejíž odstranění je v modelu potřeba sleva přes 60 %.

To není zaokrouhlovací chyba.

To není jiný názor analytika.

To není drobný rozdíl v předpokladech.

To je úplně jiný řád.

Možné odpovědi nejsou příjemné.

Buď poskytovatelé dopad vlastní poplatkové konstrukce neumějí spočítat.

Nebo ho spočítat umějí, ale klientům ho neukazují.

První možnost by znamenala problém s odborností.

Druhá s férovostí.

Ani jedna není dobrá.

Eligot zveřejňuje celou kalkulačku použitou pro tento článek zdarma.

Každý si ji může stáhnout, otevřít v Excelu a změnit si:

Nemusíš Eligotovi věřit.

Stáhni si soubor a přepočítej si vše sám.

Ke stažení: Eligotova kalkulačka předplacených poplatků

Právě v tom je síla matematiky.

Nezáleží jí na názvu společnosti, chytlavém jménu investičního programu ani na tom, jak krásný je prodejní leták.

Předplacený poplatek není výhodnější jen proto, že je opatřen slovem „sleva“.

Rozhoduje, jakou část výnosu klient ztratí kvůli pozdějšímu investování a kolik zaplatí za budoucí investice, které nakonec vůbec neuskuteční.

V modelovém třicetiletém příkladu nestačí sleva 10 %.

Nestačí ani 20, 30, 40 nebo 50 %.

Aby předplacená varianta vyšla stejně jako průběžná, je potřeba sleva přibližně 65,4 %.

Bez takové slevy není předplacený poplatek levnější.

Pouze vypadá levněji.

A rozdíl zaplatí klient.

Výpočet je model, nikoliv předpověď budoucího vývoje trhů. Použité zhodnocení není garantované. Kalkulačka předpokládá stejný výnos investice v obou variantách a porovnává pouze dopad způsobu úhrady vstupního poplatku. Nezahrnuje daně, inflaci ani další produktové náklady, které jsou v obou porovnávaných variantách stejné.

Výsledek představuje matematický závěr pro zadané parametry. Změna předpokladů změní konkrétní čísla, nikoliv základní mechanismus: peníze odvedené na začátku na poplatek se nemohou zhodnocovat a nevratný poplatek za neuskutečněné investice poškozuje klienty, kteří skončí dříve.